某國(guó)的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個(gè)島嶼去開辟市場(chǎng)。兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍回一封電報(bào)。
一封電報(bào)是：“這座島上沒(méi)有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去?！?/p>
另一封電報(bào)是：“好極了，這個(gè)島上沒(méi)有一個(gè)穿鞋子，我將駐在此地大力推銷。”
最后結(jié)果不言而喻。
推銷，從來(lái)不是一份簡(jiǎn)單的活兒，好的推銷員總能讓人們津津樂(lè)道，比如空中客車集團(tuán)的銷售總監(jiān)，被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（JohnLeahy）。
東西賣得貴
他推銷的東西，是世界上最貴的商品之一：飛機(jī)，平均每一架售價(jià)8000萬(wàn)美元，約合人民幣5.2億元。
東西賣得多
過(guò)去23年，他為公司賣出了1.6萬(wàn)架飛機(jī)，23年里平均每天賣出2架飛機(jī)。
同行害怕
他的對(duì)手，是鼎鼎有名的波音飛機(jī)公司，前后換了8名銷售總監(jiān)和他競(jìng)爭(zhēng)，但沒(méi)一個(gè)能贏他。
客戶尊敬
當(dāng)他快要退休的時(shí)候，阿聯(lián)酋航空一口氣向他訂購(gòu)了30架、每架2.4億美元的飛機(jī)，只為“給他送一份退休禮物”！
要做就做最牛的推銷員
1994年，時(shí)任空客CEO皮爾森終于對(duì)這群英籍銷售主管的業(yè)績(jī)?nèi)虩o(wú)可忍，讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績(jī)最好的雷義提拔成為銷售主管。
即便雷義有能力，空客高層也沒(méi)對(duì)他抱多大希望，畢竟當(dāng)時(shí)空客最大的對(duì)手波音飛機(jī)公司，足足占了60%的市場(chǎng)份額，而空客只有可憐的18% 。
所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場(chǎng)份額做到30%左右，誰(shuí)知雷義一上任就立下軍令狀：5年時(shí)間，把空客的市場(chǎng)份額做到50% ！
聽了雷義的話，當(dāng)時(shí)所有的董事會(huì)成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)！
波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說(shuō)雷義的豪言壯語(yǔ)，更是哈哈大笑：空客能有50%市場(chǎng)，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！
然而，接下來(lái)的日子，就是雷義給各位啪啪打臉的時(shí)候。
擔(dān)任空客銷售總監(jiān)23年，雷義簽下的大單有：
2007年，阿聯(lián)酋航空訂購(gòu)70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元；
2011年，卡塔爾航空訂購(gòu)80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購(gòu)200架A320neo，價(jià)值182億美元。
最厲害的是今年11月中，空客和美國(guó)投資機(jī)構(gòu) IndigoPartners 簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機(jī)，總價(jià)值超過(guò)420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！
僅僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機(jī)訂單，按照價(jià)格計(jì)算，金額超過(guò)了1000億美元！
在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場(chǎng)份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！
為了阻止雷義，不少空客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)一直盯著雷義的動(dòng)態(tài)，試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來(lái)會(huì)與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個(gè)也沒(méi)少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛(ài)雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
雷義給你5點(diǎn)建議
1、最好的推銷員，一定是最有活力的人
雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己。”
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒(méi)人愿意和一個(gè)看起來(lái)半死不活、還沒(méi)睡醒覺(jué)的人做生意。
因?yàn)楣ぷ?，雷義一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)，每次下飛機(jī)后，不會(huì)直接去見(jiàn)客戶，而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)。
由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說(shuō)，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì)被他的話所感染。
2、了解自己的產(chǎn)品，是永無(wú)止境的
大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。
雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來(lái)覆去一直說(shuō)的推銷員，他認(rèn)為對(duì)于自家產(chǎn)品的了解是永無(wú)止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對(duì)空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌。
3、所有推銷，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開始。
雷義曾說(shuō)：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷，那你已經(jīng)落后100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說(shuō)的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。
在他看來(lái)，去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國(guó)圖盧茲的總部會(huì)議室。
4、推銷如打仗，也要有武器
在雷義之前，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)，總愛(ài)用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，話來(lái)數(shù)百萬(wàn)歐元請(qǐng)來(lái)著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝
你和對(duì)手產(chǎn)品、宣傳都類似，顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系。
或許你會(huì)說(shuō)，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì)啊，你會(huì)客戶也會(huì)，那又有什么區(qū)別？
雷義覺(jué)得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。
品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進(jìn)一步地說(shuō)，是內(nèi)幕資訊。
所謂的內(nèi)幕資訊，可不是什么商業(yè)機(jī)密，而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機(jī)，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機(jī)，一邊分析對(duì)方公司的未來(lái)，對(duì)方就像學(xué)生聽書，連連點(diǎn)頭。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽說(shuō)雷義要退休，還主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
其實(shí)雷義的銷售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺(jué)得很平常，但越讀越覺(jué)得深刻、務(wù)實(shí)，為無(wú)數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。
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