今天公司開會(huì)討論了315的營(yíng)銷活動(dòng)方案，營(yíng)銷的同事做了很多不同類型的智能家居套餐方案，在選擇以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)功能做為基礎(chǔ)套餐和選擇以戶型做為基礎(chǔ)套餐的時(shí)候出現(xiàn)了一些爭(zhēng)執(zhí)，然后問(wèn)我的意見(jiàn)。

我的答案是以產(chǎn)品功能現(xiàn)實(shí)的功能為基礎(chǔ)套餐，原因很簡(jiǎn)單，在MBA課程里面有一種關(guān)于用戶心里的理論：每個(gè)人用戶里面有自己不同的心里賬戶，他會(huì)把商品按照自己認(rèn)定的價(jià)值歸類于不同的心里賬戶，每個(gè)不同的心里賬戶有不同的態(tài)度，對(duì)應(yīng)等值的錢財(cái)。

舉個(gè)例子：假如我們心儀許久想買一個(gè)ipone12，但是我一個(gè)月工資就8000塊錢，我肯定不會(huì)去買，但是假如我打了一場(chǎng)麻將贏了8000塊錢，說(shuō)不定第二天我就把它給買了。

因?yàn)榇蚵閷⒌脕?lái)的屬于意外所得，對(duì)應(yīng)自己的意外所得的心里賬戶，花起來(lái)自然就比較慷慨。

所以這個(gè)套餐按照實(shí)現(xiàn)的功能來(lái)做基礎(chǔ)套餐也是一樣的道理，雖然都是一樣的產(chǎn)品，但是客戶對(duì)不同的功能的心里賬戶是不一樣的態(tài)度，比如比較注重安全的客戶就可能首先會(huì)購(gòu)買安防的智能家居套餐，同樣也是一樣的安防設(shè)備，如果我取名叫老人看護(hù)套餐，可能孝敬父母的子女就會(huì)優(yōu)先考慮。

小罐茶之所以貴大家還愿意買的原因也是如此，因?yàn)榇蠹野阉?dāng)成禮品，而非普通的茶葉，價(jià)格雖比同質(zhì)的茶高，但是送禮有面。