營銷方案是策劃人員入門級的工作技巧，但并不是說每個策劃人員都能把營銷方案寫好，能讓客戶、上級認(rèn)可。那么作為一個優(yōu)秀的策劃，營銷方案該怎么寫才會被得到認(rèn)可呢？

在回答這個問題前，我先分享曾經(jīng)我犯過的寫方案方面的一些錯誤。

錯誤一，寫的慢。有人會問，寫方案寫的慢是錯嗎？是的，是錯。因為你可能不知道一份方案對于項目營銷動作的作用有多大，你可能不知道團(tuán)隊正等著你這個方案去開展工作，你可能不知道你在浪費自己的時間。那么寫的慢的原因是什么呢？我總結(jié)了以下幾點原因：1、你不知道要寫什么，比如你是負(fù)責(zé)一份營銷方案的某個部分，但是你不清楚整個方案的主題思路或者說邏輯順序，那你就不知道輕重主次、不知道什么該詳細(xì)說明什么該一筆帶過；2、用錯了工作方法，這是我剛?cè)胄械臅r候常犯的錯誤，幾個小時過去了，我1p也沒有寫出來。為什么？因為我寫出來1p，我覺得不好，我就把它刪了，不斷的這樣寫了刪，刪了寫再刪，惡性循環(huán)，最后產(chǎn)出慢、結(jié)果差、被團(tuán)隊嫌棄，最后導(dǎo)致自信心受挫。那時的領(lǐng)導(dǎo)跟我說的是我工作方法不對，而我卻一直沒有理解這句話的意思，什么是工作方法我也不知道。現(xiàn)在回想起來，其實就是先列提綱再驗證提綱再豐滿這個提綱至執(zhí)行層面的這樣的一個工作方法。當(dāng)初要是能深究這個問題，或許我也不用走那么多彎路；3、知識積累少，也就是我們常說的閱讀量太少帶來的負(fù)面影響，同時伴隨感官閉塞，進(jìn)而導(dǎo)致知識結(jié)構(gòu)單一，不能運用已有的知識進(jìn)行再創(chuàng)造的工作，也就是我們常說的創(chuàng)新，創(chuàng)新其實就是已有事物的重新組合排列構(gòu)成的新的事物，這個原因直接決定了你的idea是否能從過度信息化的營銷環(huán)境中脫穎而出。

錯誤二，脫離銷售。怎么說脫離銷售呢？我寫的都是為了提升項目來電來訪量的動作啊，都是為了提高項目知名度的點子??！這涉及到一個科題，那就是怎么做有銷售力的廣告？那什么是銷售力呢？銷售力：包括售樓組織、售樓人員、銷售渠道、價格策略、促銷策略、廣告策略、人員推廣策略、銷售流動設(shè)計、銷售激勵措施、賣場氛圍設(shè)計等多種因素。通俗點理解，銷售力指的是所有能夠促進(jìn)目標(biāo)客戶成交的因素產(chǎn)生的合力，注意一定得是目標(biāo)客戶，不然銷售力再強的廣告都是耍流氓。那有銷售力的廣告就能解釋為，這個廣告是否具備足夠的促進(jìn)成交實現(xiàn)的合力。而一個營銷方案脫離銷售，意味著寫方案時并沒有思考怎么打造“銷售力”，因此寫方案的一個出發(fā)點就是怎么最大化提升方案的銷售力。

錯誤三，脫離項目。我經(jīng)常會聽到一句話，那就是這個方案換個項目名稱也能用，所以在這個行業(yè)都是你抄抄我我抄抄你來度過菜鳥的那幾年。而我也是經(jīng)常犯這種錯誤，沒有與項目的核心價值、階段訴求點去結(jié)合，導(dǎo)致天馬星空放置四海而皆準(zhǔn)的情況。

錯誤四，脫離客戶。所謂脫離客戶指的是我們不知道我們客戶是誰？他們關(guān)注什么？購買的觸動點是什么？然后出現(xiàn)有子彈不知道打哪？或者網(wǎng)不知道從哪開始收？不知道什么階段該打哪群客戶？不知道什么階段該制造客戶擠壓動作？

鑒于以上寫方案常犯的錯誤，我總結(jié)了以下幾個可以讓營銷方案被認(rèn)可的方法：

1、用好結(jié)構(gòu)化思維去寫提綱，金子塔原理是常用的方案撰寫的理論技巧，可以讓你方案邏輯清晰，在匯報方案時不至于出現(xiàn)邏輯錯誤。

2、用MECE去驗證提綱，是否把問題想清楚，是經(jīng)常會被問到的問題。而想清楚的前提是把所有可能出現(xiàn)的問題都想到，mece即不遺漏不重復(fù)，就是讓你避免漏項的一個工具。

3、主線融入銷售力，總結(jié)現(xiàn)階段營銷經(jīng)驗，目前銷售力的組成包括促銷動作是否清晰？是否有擠壓客戶的動作？是否有逼定動作？是否有情緒渲染？是否有場景代入？是否有緊迫感？是否有稀缺感？是否有價值點？等等具有促銷因素的內(nèi)容在方案內(nèi)。

4、深挖項目價值點，把主線與項目價值點相結(jié)合，從價值點出發(fā)思考營銷主題及營銷動作，然后用與價值點緊扣的主線把營銷動作串聯(lián)起來。

5、清晰項目所在營銷階段所面臨的是一群怎樣的客戶？來源、興趣、關(guān)注點、購買觸動點？怎么去實現(xiàn)客戶擠壓？營銷目的是大眾還是小眾是目標(biāo)客群還是全部客群等。

以上幾點是我總結(jié)出來的營銷方案撰寫需要注意的幾個地方，由于地區(qū)、經(jīng)驗及學(xué)識的差異，可能存在不足及缺漏的地方，還請指點。