這本書很薄，字數(shù)也比較少，我用了兩天基本就看完了，與前兩本書不同，這本書主要講銷售 漏斗的種種理論，書面化的理論偏多一些，而故事性并不強。
這次的銷售漏斗，主要講將銷售環(huán)節(jié)分為8個：
1.見到客戶
2.發(fā)現(xiàn)機會
3.確認機會
4.明確需求
5.方案報價
6.客戶承諾
7.驗收
8.收款
作者通過分析思思父親的設(shè)計公司，將銷售漏斗的理論拆分開來，詳細講述了銷售漏斗的歷史及現(xiàn)狀、優(yōu)缺點，同時通過方威訓(xùn)練50個應(yīng)屆生的實例，將銷售漏斗完整的進行解刨，使銷售漏斗的使用方法及要點全部展現(xiàn)清楚、明了。
這本書讓我發(fā)現(xiàn)，銷售的管理其實并沒有那么簡單，他是一個相當(dāng)綜合的學(xué)科，融合了財務(wù)、人力、銷售等等各方面的學(xué)問，才有可能將這個位置坐穩(wěn)。銷售管理層是掌握銷售技巧的核心人員，只有通過上傳下達這種方式，才有可能推行更順利。同時這本書也說了一個問題，就是銷售漏斗為什么不易推行和不能隨意推行的原因。是因為如果政策推行下去，人的觀念沒有變化，那么政策只能浮于表面，下屬疲于應(yīng)付。因此，在推行一個重大且復(fù)雜的政策時，首先要改變管理層的思想，其次再改變基層員工的想法，才能讓政策順利推行，這也是方威選擇應(yīng)屆生進行銷售漏斗培訓(xùn)，而沒有選擇有經(jīng)驗銷售的原因，因為應(yīng)屆生是一張白紙，有沖勁兒，有學(xué)習(xí)能力，可以讓企業(yè)隨意塑造。
