營銷就是不戰(zhàn)而勝，營銷是一個(gè)系統(tǒng)，營銷同樣需要匠心精神。
讀《先勝后戰(zhàn)：路長全營銷戰(zhàn)略》-戰(zhàn)略大成果 不管你拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在
一、一個(gè)小油種如何做到50億元？
不管拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在，什么是營銷？
營銷就是不戰(zhàn)而勝，營銷是一個(gè)系統(tǒng)，營銷同樣需要匠心精神。
一些企業(yè)家說：“我們的企業(yè)該怎么辦呢？競爭那么激烈，我們沒有品牌影響力，沒有渠道，也沒有多少資金，沒有什么技術(shù)……”
這是一個(gè)“四無”企業(yè)，一定要有一個(gè)信念
不管我們拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在。
用五大策略幫助長壽花開創(chuàng)并引領(lǐng)了中國玉米油品類！
第一大策略：差異化價(jià)值定位，建立玉米油第一品牌的地位。
如何找到差異化價(jià)值、差異化對手，還要順應(yīng)未來需求呢？
前進(jìn)一步是先烈，前進(jìn)半步是先驅(qū)。戰(zhàn)略方向重要，戰(zhàn)略時(shí)機(jī)同樣重要。
縱觀食用油的發(fā)展歷程：
金龍魚1:1:1的成功告訴我們，食用油未來的需求一定是健康。如果我們能定位健康，就會(huì)差異化三大品牌的價(jià)值，打開消費(fèi)者心中的另一扇窗。
發(fā)現(xiàn)未來令人興奮，但是長壽花玉米油能否肩負(fù)起健康的價(jià)值呢？（基本屬性是否能夠承擔(dān)）
玉米油富含亞油酸、亞麻酸和維生素E、低飽和脂肪酸，從營養(yǎng)上是健康的；玉米油是非轉(zhuǎn)基因油，從原料上是健康的
有了差異化的價(jià)值定位：健康。
有了健康的支撐點(diǎn)：健康12道，道道真品質(zhì)。
長壽花的身份和地位就有了：中國健康第一油。
第一不讓說，我們換一句話：長壽花，健康當(dāng)家油。當(dāng)年還邀請了央視的當(dāng)家主持人倪萍做形象代言人。
我們說不做第一，就做唯一，長壽花開創(chuàng)了健康的唯一，玉米油的第一，盡管當(dāng)時(shí)只是一個(gè)小油種的第一。
高手一出手就是第一，而不是從第十拼到第九、第八……最后到第一，除非前面的人故意讓路給你，但那前面一定是陷阱。
第二大策略：構(gòu)建認(rèn)知壁壘，鞏固玉米油的第一地位。
什么壁壘？首先是認(rèn)知壁壘。
消費(fèi)者通常不知道玉米油是胚芽提取的，胚芽是玉米粒最黃金的部位，是營養(yǎng)精華集中的部位，別人叫玉米油，我們叫胚芽油，還不夠！如何把胚芽這個(gè)詞變成長壽花專屬的？
并進(jìn)一步增加一個(gè)價(jià)值壁壘：9顆金胚芽，1滴長壽花。
第三大策略：將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為特點(diǎn)，將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。
消費(fèi)者腦子中還存儲(chǔ)著玉米油的壞印象，他們可以接受健康油，但是不會(huì)接受有怪味的健康油，所以還要轉(zhuǎn)化他們的認(rèn)知。
為什么不能像白酒一樣定義油的香型呢？花生油是濃香的，長壽花玉米油就是清香的，這樣缺點(diǎn)就轉(zhuǎn)成了特點(diǎn)。那特點(diǎn)如何繼續(xù)轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)呢？
當(dāng)時(shí)調(diào)研的時(shí)候，我們特別調(diào)研了不喜歡吃花生油的消費(fèi)者。
“逆向思考，找到競品不可逆的不好處”
沿著消費(fèi)者的聯(lián)想，把長壽花金胚玉米油的賣點(diǎn)提煉為：長壽花金胚玉米油，富含亞油酸、亞麻酸、維生素E，清香不上火，健康不長胖。（價(jià)值觀）
清香不上火，健康不長胖。
“從消費(fèi)者對競品不滿的逆向思考，找到正向價(jià)值的情感訴求”
把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為特點(diǎn)，把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，這就是“三點(diǎn)營銷”。--逆向思考
第四大策略：黃金比例價(jià)格定位，銷量利潤兩手抓。
請大家記住一個(gè)價(jià)格法則——黃金比例法則。什么是黃金比例？就是0.618。
消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候，也有這樣的潛意識，看高價(jià)位，看低價(jià)位，最后買中高價(jià)位，所以從金龍魚的60多元，到魯花的90多元，其中的0.618黃金分割價(jià)位是85元左右，我們最終將長壽花玉米油的上市零售價(jià)定位在88元，比它原來的價(jià)格提高了20多元，這20多元就是初期運(yùn)作市場、傳播品牌的費(fèi)用。
長壽花金胚玉米油能夠成功，也有幸運(yùn)的因素，就是魯花和金龍魚中間留了一個(gè)很大的價(jià)位空間。
第五大策略：定位對手，定位第一市場。
中國每個(gè)區(qū)域都有自己的飲食文化，食用油作為烹飪的一個(gè)載體，也就有了區(qū)域的分布特征--市場區(qū)域切割
比如東北菜偏愛使用大豆油，華南菜、華北菜更偏愛使用花生油，華中菜、西南菜多為辣味菜，喜歡使用菜籽油，西北菜喜歡使用胡麻油。
把長壽花玉米油第一年的核心市場定位在江蘇省，外加長壽花所在地山東省。
升級1：把“健康”的品牌價(jià)值繼續(xù)具體化、利益化。--直接利用和間接利益
消費(fèi)者喜歡吃油，又害怕吃油。
怕什么？怕三高！
三高的對立面是什么？三低！
把長壽花金胚玉米油的差異化價(jià)值
定義為：三低健康油。
哪三低？低脂肪，低熱量，0膽固醇。
功能訴求：三低更健康。
情感訴求：長壽花，愿天下人健康長壽！
升級2：把品牌定位從健康當(dāng)家油，繼續(xù)提升為玉米油的第一品牌。
定位語改成：中國玉米油，源自長壽花。
“源自長壽花”的第一層含義：
■ 長壽花開創(chuàng)了玉米油品類。
■ 長壽花是中國玉米油基地。
■ 長壽花是玉米油第一品牌。
什么是營銷？營銷就是不戰(zhàn)而勝。
營銷是一個(gè)系統(tǒng)，營銷同樣需要匠心精神。
不管什么樣的企業(yè)，在任何一個(gè)時(shí)間和空間節(jié)點(diǎn)上，總是能找到一個(gè)解決方案的，我們要堅(jiān)信這個(gè)方案的存在，我們要把所有精力用在打好這手已經(jīng)揭好的牌，而不是要抱怨手里這把牌不好。
