談單流程:①準備，介紹，提問②參觀，體驗課③課程介紹④練習規(guī)劃⑤報價⑥解決擔憂⑦成交

一.

⒈準備:儀容儀表（發(fā)型，著裝，姿態(tài)）→自信（抱著每單必成的心態(tài)）→環(huán)境（茶水，室內環(huán)境）→工具（白紙，課程表，手冊，價格表，筆）

⒉介紹:介紹（自我介紹）→引導（引導換鞋，破冰，建立融洽關系“微笑，聊家?！保怯洠ǖ角芭_登記）→安排（快速介紹接下來的安排“參觀，體驗課內容和注意事項”）

⒊提問方式:封閉式，選擇式（給對方一個可選的問題）→開放式（沒有明確的答案，讓對方多說話）→跟進式（問一個問題，再問一個問題，提問的問題都是相關聯(lián)的）

⒋提問:①有無基礎→②距離（方便與否）→③家人是否支持（回避擔憂）→④時間（練習頻次）→⑤需求（理療or塑形）

二.

①參觀（店內參觀，設備介紹，客戶需求，老師對接）

②體驗課（準備教室，介紹老師和介紹會員，看好時間，接待會員，詢問練習感受和老師的反饋）帶入談單區(qū)

三.

課程介紹（看課表）

總:時間（從早到晚8:00-20:00，有8-9節(jié)課）

? ? 課程（課程分初中高級）

分:需求（結合客戶需求介紹課程，看對比圖）

? ? 課時（結合客戶時間規(guī)劃練習頻次，每周2-3次）

總:前3個月改善期，3-6個月保持期，6-12個月提升期

四.

課程種類規(guī)劃

私教:1對1，效果極佳，400-500

小班:3-7人，效果佳，150-200

大班:5-18人，效果一般，50-80

注:建議私教+大課/小班+大課效果更佳

五.

報價:①選擇式報價②由高到底③報價后停頓

六.

解決擔憂:①重述對方擔憂→②表示理解（認可對方，并說出理解的理由）→③有無其他擔憂（確認對方把擔憂都說出來）→④如果……那么……（如果解決了擔憂今天是否開始練習）→⑤開始解決擔憂（有話術）

七.

成交:

未成交:①有意向（TO，高層介入，交定金“沉沒成本，換課使用掉”）

②無意向:明確下個體驗課時間

成交:BR（轉介紹）

總結:

多提問，增加互動

了解客戶需求，確定目標和動力

課表結合客戶需求和時間規(guī)劃

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