關(guān)鍵詞：需求挖掘? 損失規(guī)避

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今天寫(xiě)這篇文章的動(dòng)機(jī)是源于我于4月30號(hào)發(fā)的朋友圈

故事的起因是，我每周都會(huì)坐兩次高鐵，每次在高鐵站侯車(chē)時(shí)都會(huì)看到豐巢的儲(chǔ)物柜無(wú)人使用，這就引發(fā)了我的思考。

我認(rèn)為客戶的儲(chǔ)物的需求一直在的，因?yàn)槟憧傆行┎环奖汶S身帶著或照看行李的時(shí)候，比如偶爾進(jìn)出下車(chē)站、在火車(chē)站廣場(chǎng)到處逛逛、去衛(wèi)生間、再或者困了想打個(gè)盹；所以在火車(chē)站很早就出了拖管行李的服務(wù)，在我當(dāng)年一個(gè)月只有1千元工資的時(shí)候，存一個(gè)包4個(gè)小時(shí)還要20元。所以反觀豐巢這個(gè)服務(wù)，無(wú)論是需求還是價(jià)格，都是沒(méi)問(wèn)題的。但為什么還是沒(méi)有人買(mǎi)帳呢？

我認(rèn)為是豐巢儲(chǔ)物柜對(duì)火車(chē)站侯車(chē)乘客的需求挖掘不夠深，沒(méi)有隨著現(xiàn)代人的行為習(xí)慣做出相對(duì)應(yīng)的改變。在之前因?yàn)樾畔ⅰ⒔煌ú粔虬l(fā)達(dá)，大家在火車(chē)站可能要等車(chē)幾個(gè)小時(shí)，但是現(xiàn)在有百度地圖、高德地圖，你到任意一個(gè)地方，各種地圖APP都會(huì)告訴你預(yù)計(jì)的到達(dá)時(shí)間，而且火車(chē)的準(zhǔn)點(diǎn)率比之前提高很多，大家對(duì)時(shí)間把控比之前更強(qiáng)了，也就很少出現(xiàn)提前好幾個(gè)小時(shí)到火車(chē)站的情況，那么大家也就沒(méi)有了長(zhǎng)時(shí)儲(chǔ)物的需求。

那我們看看豐巢的服務(wù)收費(fèi)是什么樣的。

他們居然是按8小時(shí)為基本單位為收費(fèi)，我想請(qǐng)問(wèn)，有哪位朋友會(huì)在火車(chē)站待8個(gè)小時(shí)以上呢，可能會(huì)有，但會(huì)有多少呢？

也許有人會(huì)說(shuō)，既然不貴，那我不一定非要存夠8個(gè)小時(shí)啊，我存兩個(gè)小時(shí)就走不行嗎，反正最多也就20元。我想說(shuō)當(dāng)然可以，但大多數(shù)人不會(huì)，不是因?yàn)?0元兩小時(shí)太貴，而是人們無(wú)法接受有六個(gè)小時(shí)的時(shí)間損失了，因?yàn)槿藗儫o(wú)法擺脫損失規(guī)避的影響。

損失規(guī)避是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。損失帶來(lái)的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。換句話說(shuō)，就是哪怕價(jià)格為20元/2小時(shí)，人們也不愿意接受8小時(shí)的服務(wù)只享受了2小時(shí)，因?yàn)?個(gè)小時(shí)的損失對(duì)內(nèi)心的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2小時(shí)的獲得。

那么，怎么辦？我認(rèn)為豐巢儲(chǔ)物柜需調(diào)整在火車(chē)站的需求定位，將原本長(zhǎng)時(shí)儲(chǔ)物需求，調(diào)整為短時(shí)高頻的儲(chǔ)物需求，由原本8小時(shí)為基本服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，調(diào)整為0.5小時(shí)。因?yàn)?0分鐘足夠你上一次廁所，而且因?yàn)楦鞣N共享單車(chē)的教育，即便你沒(méi)有用足30分鐘，你對(duì)損失的感覺(jué)也會(huì)更少一些。