繼上次發(fā)文《我是甲方，我眼里的銷售和銷售》后，身邊小伙伴和上下游客戶說沒看過癮，很樂意看我這個(gè)外行一本正經(jīng)的胡說八道，講一些自己不懂東西來博取他們笑話，于是我這次實(shí)名舉例3+1個(gè)（3個(gè)正面，1個(gè)反面）接觸過的乙方業(yè)務(wù)小伙伴，拉著他們一起被笑話。
下面開始我的表演：
做銷售，常常聽到一句培訓(xùn)：“銷售首先應(yīng)該把自己推銷出去，取得了信任，再賣產(chǎn)品就事半功倍許多?！蔽沂钦J(rèn)可這句話的。我們往往情不自禁去找買過的店家、品牌重復(fù)消費(fèi)同樣的產(chǎn)品服務(wù)，也會找熟悉的人、打過交道的人，去再次消費(fèi)，這是因?yàn)?，前面的消費(fèi)體驗(yàn)，讓你產(chǎn)生了信賴和依賴。所以同理，如果甲方認(rèn)可了你，甲方買你的產(chǎn)品和服務(wù)，以及二次購買，以及推薦給身邊的人，都是順理成章的事情了。
2017至今，我在成都做外賣咖啡和沙拉店的過程里，接觸過很多相關(guān)上下游 to B 的企業(yè)和工作人員，這里摘出 3+1 個(gè)例子，簡單剖析剖析他們?yōu)槭裁?“搞定”了我。
（1）
第1個(gè)叫 LJX，成都 XMD 的業(yè)務(wù)，后升職到重慶。我每次看見他在朋友圈發(fā)工作或者生活，十有八九會問一句：“最近又升職了吧？調(diào)回成都沒有？”我每次留言這句話給他，并不是開玩笑揶揄，而是100%真心期望：在我的價(jià)值觀里，LJX 就必須升職加薪，不然沒有天理。這是為什么呢？
我剛剛開業(yè)，他來推薦開通XMD的CPM，CPC，收銀小盒子等等。而這些不是重點(diǎn)，我記憶深刻的是：XMD是個(gè)分工很細(xì)的公司，外賣區(qū)域經(jīng)理、外賣營銷、收銀系統(tǒng)、團(tuán)購，都各有專人負(fù)專責(zé)，而我不管這些，我遇到的一切問題和疑慮，都是打 LJX 的電話詢問和尋求解決。而每次，LJX 都聽完我的描述、咨詢一些細(xì)節(jié)，然后找到對應(yīng)的負(fù)責(zé)人解決問題，還跟蹤，最后會電話回訪我解決進(jìn)度。直到很久后，我才知道那些亂七八糟的破事情都不歸他負(fù)責(zé)。所以當(dāng)我聽說他調(diào)離我的區(qū)域，還有些不適應(yīng)；但聽說他是升職，我心里是很高興的，這符合公平正義的價(jià)值。
所以，從 LJX 的案例里面，我能總結(jié)出什么呢？你讓客戶覺得你靠得住，以后他就靠住你了。你信不信，如果 LJX 還負(fù)責(zé)我的區(qū)域，我將來的一切付費(fèi)、續(xù)費(fèi)，都會通過他辦理，他推薦給我的一切新服務(wù)、產(chǎn)品，我也會考慮和接受的，因?yàn)樗呀?jīng)把自己的“可靠人設(shè)“成功的銷售給了我。
（2）
第2個(gè)例子，成都 XMD 里負(fù)責(zé)營銷銷售的，叫 YL，知性、優(yōu)雅美女一個(gè)。第一次來我公司，YL 顯然做過了功課（或者說顯然她對我們行業(yè)熟悉并且有自己的見解），跟我聊了很多開業(yè)的營銷方案，詳細(xì)到包括搭配組合、排列順序、權(quán)重比例（這是一般公司市場部中級以上的專責(zé)或者主管做的事情：策略）。
她的訴求當(dāng)然是讓我買買買，開通這個(gè)開通那個(gè)，按年繳費(fèi)才可以開通的那種。然鵝我一點(diǎn)都沒有反感，反而有些著急害怕開通晚了：而 YL 又并沒有使用任何銷售技巧（我也是老狐貍，小兒伎倆是逃不過我的雙眼的）。為什么會讓我坐不住了？因?yàn)樗?b>設(shè)身處地為我著想，并不是要我不加挑選的買買買，而是通過溝通、了解我的情況、訴求，并告訴我其它同行和非同行的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)、實(shí)例，幫我做了3個(gè)簡單策劃。
YL 每次到訪，都會提前做好功課，把新的技術(shù)如何玩，跟我解釋分析的很透徹。而且言談里面很顯然看得出她很用心在觀察和總結(jié)行業(yè)里面各家所長，在宏觀上，行業(yè)發(fā)展趨勢、消費(fèi)者心理變化等等有一定的認(rèn)知和觀察。
雖然最近一次我沒有續(xù)費(fèi)商戶通，那是因?yàn)槲也恍枰▍⒖嘉业陌l(fā)文《做新美大的付費(fèi)引流/推廣，先搞清楚四象限……》），而不是其它原因。
所以， YL 的案例，能給我們什么啟發(fā)？我賣給你的是整套解決方案，甚至后續(xù)一系列連續(xù)方案（策劃的連貫性、一致性、統(tǒng)一性），我一開始就考慮到能為你帶來什么，不然我不會輕易到訪。欲取之必先予之。你沒有必要拒絕一個(gè)為你好的方案。
（3）
第三個(gè)案例，總算不是 XMD 體系的了。成都 PG 公司，銷售主管 JLX，來我投資的服裝定制公司，談微博推廣。
因?yàn)椴幌矚g直接被告知你的方案就是我需要的，于是我一開始就壓著對方，提出一系列質(zhì)疑，并搬出我的營銷專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，提出非常嚴(yán)苛的條件。
JLX 卻使用了對付我這種“自以為是”的甲方的必殺套路：對付自負(fù)，要讓他臣服；他在專業(yè)上有優(yōu)越性，就要在他有優(yōu)越性的地方證明他還嫩點(diǎn)。——于是，JLX 憑借自己在PG的多年工作所見所聞所做，觸類旁通、舉一反三、深入淺出、旁征博引、綜合立體的舉證了很多同行業(yè)案例，來佐證自己的策略合理性，來反駁我的刁難的非必要性（顯然我是一個(gè)點(diǎn)支撐觀點(diǎn)，蔣陸新是一個(gè)體系支撐觀點(diǎn)）……我突然覺得，這么一個(gè)專業(yè)的乙方幫我掌舵，我還有什么不放心的？
所以，JLX 的案例，說明了銷售推銷自己的又一切入點(diǎn)：用極強(qiáng)的專業(yè)性征服客戶。
（4）
一個(gè)反面教材：XMD 新人，銷售新款智能收銀機(jī)。這哥們，在我發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行投訴的時(shí)候，已經(jīng)“離職”了。我問是不是被開除了，XMD 不告知。
為什么我會第一反應(yīng)是“被開除”呢？
首先，這哥們兩次來我公司面談的時(shí)候，我一直處于咳嗽狀態(tài)。兩次見面一共70多分鐘，這哥們一句問候或關(guān)懷的語言都沒有（我咳嗽的都快把唾沫星子噴到他臉上了）。我心里暗自言語：“就這觀察水平和同理心，只知道說說說，不聽不看不揣摩不觀察，真是個(gè)菜鳥，要不是東西好，我早就拜拜了?！?/p>
其次，這哥們真的是不帶腦子做培訓(xùn)的：把培訓(xùn)人員告訴他 “將來即將實(shí)現(xiàn)”的功能，全部作為 “已經(jīng)具備的功能”向我介紹（要么他自己沒有意識到，要么他故意欺騙），結(jié)果合同完成后，我發(fā)現(xiàn)了“實(shí)際與描述不符”，不得不以“銷售欺詐”起訴對方。
所以從他身上能學(xué)到什么呢？腦子是個(gè)好東西，但是不是人人都會用。
一篇又要貽笑大方的文章就這樣在沒有征兆和緩沖段落的情況下戛然而止，總結(jié)陳詞如下：銷售其實(shí)就是銷售自己，切入點(diǎn)有很多，這里面介紹的3個(gè)實(shí)際案例，教你如何迅速走進(jìn)客戶的心坎里去。但是推銷自己的切點(diǎn)不止“人可靠”，“為你利益考慮”和“人專業(yè)”這三個(gè)點(diǎn)， LJX 暖男性格而且古道熱腸，YL 見識寬廣而且見微知著，JLX 業(yè)務(wù)扎實(shí)而且技巧熟練，而你，是要結(jié)合自己的特長與特征，找到把自己賣掉的“賣點(diǎn)”，才是你做銷售先推銷自己的法門。
