紛享銷客創(chuàng)始人-羅旭
出生日期：1973年10月
出生地：貴州畢節(jié)市
身份：紛享銷客創(chuàng)始人
畢業(yè)院校：貴州財經(jīng)大學(xué)
星座：天蝎座
導(dǎo)語：筆記俠創(chuàng)始人柯洲曾說過一句話：互聯(lián)網(wǎng)是一個史無前例的開放平臺，任何人只要有點子，并且有讓這個點子變成實實在在的一樣?xùn)|西的能力，他就可以在互聯(lián)網(wǎng)上將其實現(xiàn)。只要這個點子不錯，馬上就會有資本向其靠攏，快速壯大這個點子。這也是一個正如羅敏所說的“寒門出貴子”的好時代，主要你可以，你敢你就可以成為明星。?但這個時代，又是無比的殘酷，更迭速度如此之快，2018年春節(jié)，區(qū)塊鏈大火，區(qū)塊鏈媒體們屁股還沒坐穩(wěn)，行業(yè)已開始冷嘲熱諷。沒經(jīng)歷過風(fēng)口的互聯(lián)網(wǎng)人都不足以談人生：你當(dāng)年不是很牛嗎？現(xiàn)在看起來也不咋樣啊。?風(fēng)口過后，必然有一個深耕期，回望中國互聯(lián)網(wǎng)30年歷史，一家互聯(lián)網(wǎng)公司，想要真正站住腳差不多要10年時間，那些才剛剛出發(fā)取得一些成績的公司，那些遇到了一些起伏的公司，都別著急。?SaaS行業(yè)，經(jīng)過幾個玩家的努力，終于在2015年引來全面爆發(fā)和風(fēng)口，這其中，紛享銷客是最閃亮的那顆星，被譽(yù)為推動行業(yè)的那一位。先后獲得了IDG、北極光等主流基金共2億多美金融資。舵舟是一家研究牛人成長方法論和管理方法論的平臺，我們想跟羅旭聊聊，希望以能給正在風(fēng)口上的，以及馬上要上風(fēng)口的弄潮兒們，一點聲音。
舵舟：企業(yè)級服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在到了洗牌期，什么感覺？
羅旭：諸多SAAS公司這些年大多日子都不好過，都蠻艱難的。艱難的根本原因是：大家曾以為SaaS、云、移動互聯(lián)網(wǎng)會改變軟件產(chǎn)業(yè)，以為用純粹的互聯(lián)網(wǎng)思維來做產(chǎn)品、做營銷，資本也很推崇，因為海外很成功。但干了這4、5年，發(fā)現(xiàn)增長不如預(yù)期那么好，頭部玩家好像遇到了天花板，小玩家存在巨大的生存壓力，雖然BAT投了很多錢進(jìn)來，但釘釘、企業(yè)微信也沒把市場擊穿。結(jié)果是市場被教育成熟了，用戶對移動企業(yè)服務(wù)也很認(rèn)同，但就是找不到規(guī)模化增長的點，大家都很困惑。
當(dāng)我們二維平面世界里看到希望，知道這個世界應(yīng)該是三維的，立體的。一番折騰遇到困境后，有人會認(rèn)命，懷疑三維世界存在的可能性：OK，這個世界就是平的，我們就應(yīng)該老老實實的，在這個平面世界里扎扎實實的干。
現(xiàn)在SaaS行業(yè)，出現(xiàn)了很危險的回歸：第一，大家開始反思，TO B市場是一個很漫長的行業(yè)，我們得一步一步按照傳統(tǒng)做法慢慢做，不要急；第二，基于用戶的需求多元化，產(chǎn)品越做越大，越做越重，包括釘釘和企業(yè)微信，產(chǎn)品變成了一個鉛球，沒幾個人舉得動，也就扔不遠(yuǎn)了。但不要忘記，社會已經(jīng)完全變成了一個移動的、社會化的交互連接的網(wǎng)絡(luò)世界。
舵舟：所以怎么破這個局？
羅旭：要堅信未來，堅信一定是一個開放的、連接的，交互的世界，從容地在這個變化的世界里，探索真真正正能夠解決問題的方案。暫時的困境，是正常規(guī)律，不要懷疑這個世界，曾經(jīng)有很多明星創(chuàng)業(yè)者都押寶過自行車，要把自行車做成藝術(shù)品，又怎么著呢？一個共享單車出來就把他干死了，不是自行車這事兒錯了，而是他們自己沒有扣上時代的脈絡(luò)。
?舵舟：你準(zhǔn)備怎么辦呢？因為你也在困局之內(nèi)。
羅旭：我們不會放棄創(chuàng)新，即要做好傳統(tǒng)軟件的東西，更要在互聯(lián)網(wǎng)屬性上尋找突破點，這點絕對不會質(zhì)疑，一句話：我們堅信。
舵舟：就這么簡單嗎？沒有這么簡單吧。
羅旭：還有多復(fù)雜嗎？就像當(dāng)初很多人，對貨幣電子化非常懷疑，至少在10年前，那時還沒有微信，我就對財務(wù)說過，未來貨幣一定會電子化，國家只會印刷極少的鈔票，現(xiàn)在微信、支付寶已經(jīng)讓這個時代到來了，再過10年，可能就真的不再印鈔票了。
你相信未來是什么，才能決定你現(xiàn)在做什么。
舵舟：你覺得那個未來大概什么時候能到來？
羅旭：可能到了那個臨界點，突然間就穿透了，OK。2015年，我們做新協(xié)同的時候，誰會預(yù)知到OA產(chǎn)品，能在手機(jī)端做成社會化形態(tài)的這個樣子呢？早在2012、2013年，我們就一直在拱這事，巨難無比，但到了破局的臨界點，產(chǎn)品形態(tài)OK時，我們一下就擊穿了。老OA曾經(jīng)認(rèn)為，我們都干了十年了，什么都試過了，根本就沒有成，那幫家伙懂什么？
舵舟：所以你覺得目前的困境是常態(tài)？
羅旭：不要因為在正確的路上遇到挫折，就懷疑方向。SaaS不能因為眼前困境就放棄思考未來產(chǎn)品和營銷如何互聯(lián)網(wǎng)化，網(wǎng)絡(luò)化，這個行業(yè)需要堅韌的創(chuàng)新力。
2017年，我們無比艱難，95%的同行可能認(rèn)為我們會死掉，但我們始終相信，始終堅持，創(chuàng)新、裁員，大膽變革，結(jié)果不但沒死，相對同行我們還取得了最好的成績。
舵舟：那是什么樣的感覺？你在裁員，對手在拿騰訊的投資。
羅旭：月有陰晴圓缺，企業(yè)有起起伏伏，你要看的不是現(xiàn)在，是未來。今天拿到錢，不代表你就成功了；今天掉到坑里，不代表你失敗了。關(guān)鍵是看你成功的時候能不能順勢而為，做得更好；困難的時候，能不能有無比的勇氣，堅持并繼續(xù)前行。
所以我還挺擔(dān)心這個行業(yè)的，大家有一種回歸的錯覺，覺得2B行業(yè)投廣告，搞渠道，高舉高大純是做態(tài)做勢，其實未必?，F(xiàn)在回歸這種所謂“2B行業(yè)慢慢搞”的狀態(tài)，就真的對嗎？未必，當(dāng)然基本功一定是要扎實。我們還是要用互聯(lián)網(wǎng)的方式來改變這個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)改變了自行車，互聯(lián)網(wǎng)改變了支付，互聯(lián)網(wǎng)改變了外賣。。。
舵舟：冒昧地問一下，會不會是當(dāng)時大家造了一個夢，現(xiàn)在所有人都醒來了，只有你不愿意醒來？
羅旭：倒不會，我是一個很理智的人。人嘛，有些人有妄想癥，我從來沒有妄想癥，我做財務(wù)出身，非常冷靜。我覺得每個人有自己的洞察力，一個好的創(chuàng)業(yè)公司，你至少對未來5-10年要有清晰的洞察力。你騎自行車，如果你只能看到1米，你會無比緊張，每分鐘都在調(diào)整。如果你能看到10米之外，你會騎得很舒服。
現(xiàn)在開兩會，有多少企業(yè)家、SaaS公司的CEO會深度看兩會報道？我會看。你要看這個國家在未來10年要做什么，整個行業(yè)的經(jīng)濟(jì)會怎么變化，國家的政策會怎么變化，如何順勢而為，借勢而為。你天天盯著自己的一畝三分地，發(fā)芽了，開花了；開花了，發(fā)芽了?？赡苓@里早把規(guī)劃變成一個垃圾場，你卻還在這里苦心經(jīng)營，過兩天就給推掉了。
創(chuàng)業(yè)者要有開闊的視野、全局的眼光，對未來洞察得越清晰，對現(xiàn)實的困難會越堅定更從容。
舵舟：你這個洞察力來自于哪兒？?
羅旭：這是企業(yè)家必備的特質(zhì)，為什么雷老板能洞察到制造業(yè)在中國的機(jī)會，他之前是做軟件的，進(jìn)來做硬件，我是賣報紙的，我來做軟件，憑什么？天賦，這不一定是你后天學(xué)得來的。除了天賦，還有不斷的自我要求，你在每一次溝通、每一次交互過程中，能不能捕捉到有效的信息，有效信息有沒有觸發(fā)你思考與行動的變化，或者你眼界的變化、視角的變化。
舵舟：羅總，當(dāng)時您出發(fā)的時候，有想到今天行業(yè)會收縮嗎？
羅旭：沒有，很難預(yù)見3年后行業(yè)會遇到這么重大的變化，行業(yè)遇到挑戰(zhàn)是源于一些客觀規(guī)律的，你要去敬畏它。任何一個商業(yè)取決于？第一，環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境來了，很多機(jī)會也隨之而來；第二，自我，你在這個環(huán)境中產(chǎn)生了一些什么判斷和思考；第三，對手，你說你很牛，來了一個更牛的對手，微信殺進(jìn)來了，這個故事就就變了，商業(yè)的競爭和變化是瞬息萬變的。第四、用戶，互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶偏好在快速的升級與變化。
舵舟：您怎么看您當(dāng)時的成功？
羅旭：我們團(tuán)隊有非常好的前瞻預(yù)見力和實踐執(zhí)行力，我們看到了這個機(jī)會，然后我們做事比別人更有執(zhí)行力，更有爆發(fā)力。同樣一件事情，可能別人需要一個星期，我們一天搞定了，快魚打慢魚。
舵舟：前段時間金蝶投了你們，此時此刻，他們看中你們什么？
羅旭：第一戰(zhàn)略上的協(xié)同，我們做CRM，他們一直沒有優(yōu)秀的CRM。第二我們在行業(yè)里的影響力，我們畢竟還是行業(yè)目前最值得投的SaaS公司。
舵舟：目前你們帳上多少錢，能說嗎？
羅旭：我們有高水平競爭2-3年儲備的資金來深耕這個行業(yè)。
舵舟：你現(xiàn)在總?cè)谫Y額多少了？
羅旭：融了6輪。接近2億多美金。
舵舟：2億多美金乘以6，這個壓力還是很大的。您現(xiàn)在跟董事會的日常是什么樣的，可以透露一下嗎？
羅旭：我們協(xié)作很好，與投資人首先最重要就是溝通。第二，投資人應(yīng)該叫資本合伙人，投資人應(yīng)該和你是一個夢想的合伙人，他投錢進(jìn)來，不僅僅希望這些錢從1塊錢變?yōu)?塊錢，真正好的投資伙伴應(yīng)該和你有共同的夢想，這才是真正的好投資人，這一點紛享極其幸運(yùn)。
紛享的投資人，當(dāng)公司遇到挑戰(zhàn)的時候，雖然對我們有壓力，但大家對于這件事情的長遠(yuǎn)認(rèn)知是一致的。2B領(lǐng)域，美國有4千多億美金的Microsoft，有700多億美金的Salesforce，有幾千億美金的亞馬遜等等，中國企業(yè)市場發(fā)展的機(jī)會空間大了去了，這個認(rèn)知我們是有默契的。
舵舟：業(yè)內(nèi)認(rèn)為您融資非常厲害，是否有什么方法論？
羅旭：沒有秘訣，就是增長，用戶數(shù)據(jù)放在這里，產(chǎn)品有競爭力，就會有人關(guān)注。沒有錢多人傻這回事兒，我覺得好多人忘了一件事，你先把你該干的事做好，德魯克說商業(yè)的本質(zhì)是獲得用戶和創(chuàng)造價值。我能持續(xù)10個月，每月增長1萬個企業(yè)用戶，投資人去去別的市場看，別人一個月獲得100個客戶，他不投我投誰？哪有什么傳奇不傳奇的。
舵舟：所以您特別懂銷售心理，你懂得把最大的籌碼給拿出來。
羅旭：不，一定不是為了融資而融資，沒有誰會瘋了把融資當(dāng)樂趣，公司如果不需要發(fā)展資金，融資把公司股權(quán)稀釋了，拿到這個錢有什么意思呢？融資是為了提升企業(yè)競爭力、市場占有率和成長速度，投資人看中你的成長性，管理能力，你對未來市場的洞察，你給投資人只要講清楚，對未來與實在有共識，可能就會投你，你講不清楚，投資人不投你。哪有什么融資技巧。
