品牌管理體系之品牌的市場拓展（3）

如何才能實(shí)現(xiàn)加盟品牌的唯一目的—發(fā)財(cái)

? ? ? ? 加盟品牌的唯一目的就是為了發(fā)財(cái)。這是中國經(jīng)濟(jì)黃金十年里，個(gè)人實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由最具誘惑力的實(shí)體投資項(xiàng)目，幾乎沒有之一。與國產(chǎn)品牌同時(shí)起步的，還有很多加盟經(jīng)銷商也都幸運(yùn)的，把握住了這一歷史性的機(jī)遇。當(dāng)然這里指的是，那些市場競爭中脫穎而出的各行業(yè)的強(qiáng)勢品牌。最明顯的如體育用品行業(yè)安踏和特步的加盟商們，休閑服飾品牌的美特斯邦威和森馬的加盟商們，都出現(xiàn)了很多成功發(fā)財(cái)?shù)陌噶?。如果說開一個(gè)店是為了糊口，那么開第二店就可以賺小錢，開第三家店就可以賺大錢，如果能開5-8家連鎖品牌專賣店，就可以實(shí)現(xiàn)發(fā)財(cái)?shù)哪繕?biāo)。為什么呢？因?yàn)殚_一個(gè)店，就只能賺商品銷售的差價(jià)，賺的是小錢勉強(qiáng)糊口而已。而品牌連鎖店上規(guī)模后，就可以盡可能的搶占區(qū)域市場行業(yè)的市場份額，只有能夠賺取市場份額的錢才算是賺大錢，這兩者之間有著本質(zhì)的區(qū)別。同時(shí)因?yàn)楣酒放剖袌霭l(fā)展的需要，也會重點(diǎn)支持區(qū)域市場的加盟經(jīng)銷商，通過不斷開店來增加品牌的市場份額，而這樣的支持力度也是加盟經(jīng)銷商潛在巨大利益的來源。

? ? ? ? 那么作為一個(gè)品牌加盟商，怎么才能快速開出品牌連鎖店？如果說單純依靠加盟商零售店盈利的積累去開第二個(gè)店，即使持續(xù)盈利達(dá)標(biāo)，也至少需要5-10年才有可能實(shí)現(xiàn)的話，那品牌的市場拓展早就黃花菜都涼了，該品牌必定被自由競爭的市場所淘汰。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球”。那么品牌加盟商快速開出連鎖店的秘訣是什么呢？如何快速開第二甚至第三店的秘密在于，使用杠桿原理。當(dāng)時(shí)開一個(gè)品牌專賣店，所需資金大約至少需要70-100萬元，那么怎么能用一半的資金就能成功的開二店呢？其中的奧秘在于是否能找到那個(gè)橇起地球神奇的支點(diǎn)，來撬動加盟商以小博大，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)復(fù)利增長的成功模式。找到這個(gè)支點(diǎn)的秘密取決于兩個(gè)因素：其一加盟經(jīng)銷商是否具備瘋狂的商品銷售能力，為代理商盈利做貢獻(xiàn)，成為其重點(diǎn)支持客戶。同時(shí)只有持續(xù)不斷的商品零售增長，才能積累店員們的銷售經(jīng)驗(yàn)及促銷能力。沒有銷售能力的加盟商，代理商是決不敢大力支持的，因?yàn)檫@樣做非常有可能，讓品牌公司和代理商的所有支持全部打了水漂。如同銀行業(yè)需要擔(dān)保才能貸款一樣，省級代理商的各種開業(yè)支持，也需要加盟商銷售能力和個(gè)人信用作為撬動“地球”的支點(diǎn)為擔(dān)保。如果加盟商沒有商品銷售能力，就會導(dǎo)致因完全沒有還款能力的風(fēng)險(xiǎn)，自然不能授予其相應(yīng)的信用額度（這里的信用額度不是代理商借錢給加盟經(jīng)銷商，而是無需打款就給經(jīng)銷商發(fā)貨，之后在約定的期限內(nèi)還款）。其二在于自身是否能在省級代理商那里建立完整的信用體系，也就是擁有每次都能按約定及時(shí)還款的信用記錄，從而贏得分公司及總公司授予其開店所需各種物資及商品供應(yīng)的全力支持。而信用對于商業(yè)活動而言，是每個(gè)商人最珍貴的無形資產(chǎn)，也是是全球商業(yè)貿(mào)易的基礎(chǔ)，沒有信用就沒有人類的商業(yè)貿(mào)易。關(guān)于信用最典型的案例當(dāng)屬荷蘭，這個(gè)曾經(jīng)的海上馬車夫。大意是：16世紀(jì)的一個(gè)荷蘭商船運(yùn)送貨物向北走北極航線，開始了人類全新的探險(xiǎn)之旅。結(jié)果船在途中被冰雪凍住，在這種情況下船長及十幾個(gè)船員，只能拆掉船板作燃料和在冰面上打獵艱難的度過了8個(gè)月的嚴(yán)寒，其中八個(gè)船員因?yàn)閲?yán)寒和饑餓死去。直到冰雪融化后，才將客戶委托的商品完好無損的交付。令人吃驚的是這艘船上運(yùn)送的商品中就包括了大量的服裝和食物，而荷蘭人寧愿凍死和餓死八個(gè)人，也沒有動過客戶的商品。荷蘭人用生命建立起來的信用體系，自然贏得了歐洲人的尊重和信任，也贏得了世界航海貿(mào)易的大量的商業(yè)機(jī)會和巨額利潤。而相反不遵守信用的案例如：十八世紀(jì)中國出口到英國最多的商品就是茶葉，剛開始還是出口優(yōu)質(zhì)茶葉，而到了后期茶商和茶農(nóng)們開始往茶葉里面摻沙子，以便獲取更多的利潤。如此一來，讓英國人痛苦不堪，每當(dāng)高高興興的喝下午茶時(shí)，卻喝到一嘴沙子，本來的好心情也會隨之變壞。據(jù)說，英國人為此還發(fā)明了一種工具，叫做籮，每當(dāng)要喝茶時(shí)，就要現(xiàn)將茶葉放到籮中篩去其中的沙土和雜物，否則這茶葉便不能飲用。于是十九世紀(jì)的鴉片戰(zhàn)爭以后，打開了清朝的國門，英國人混入福建武夷山偷走了珍貴的茶種，到印度開始大面積種植，從此印度代替中國，中國茶葉出口銳減。當(dāng)然中國茶葉的衰落，有人說茶商們沒有品牌意識，問題是建立品牌本身就是建立消費(fèi)者的信任，沒用信用的品牌還能算品牌嗎？直到現(xiàn)在只要看看每年國際茶葉貿(mào)易額時(shí)，就知道被英國人偷走茶種所帶來怎樣？無法計(jì)算的巨額貿(mào)易損失。

? ? ? 結(jié)論：信用到底有多重要？信用是一切商業(yè)活動的基礎(chǔ)，沒有信用就沒有積累財(cái)富的機(jī)會，永遠(yuǎn)也擺脫不了貧窮的宿命。

? ? ? ?有了足夠信用的加盟商，才可以得到省級代理商和品牌公司的全力支持，通過加杠桿的模式實(shí)現(xiàn)快速開店，從而在品牌的區(qū)域市場形成競爭優(yōu)勢的格局。因?yàn)樯庠胶玫膮^(qū)域品牌加盟商，現(xiàn)金流越緊張。要想開連鎖店就離不開省級代理商和品牌總部的大力支持，列如裝修支持，首批進(jìn)貨的商品支持等。有了以上支持，加盟商開第二店就只需支付店鋪?zhàn)饨鸷突A(chǔ)裝修的錢，剩下的如器架，道具，燈具，甚至首批進(jìn)貨的錢，都可以由省級代理商和品牌總部事先墊付。等連鎖店開業(yè)成功后慢慢償還，從而使資產(chǎn)規(guī)模在加杠桿模式下快速增長。如此品牌加盟商就能實(shí)現(xiàn)加盟品牌的初衷-連鎖經(jīng)營，達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)哪康摹?/b>

? ? ? ? 怎么才能瘋狂的賣貨？

? ? ? ? 這就要從國內(nèi)市場說起。中國的省會城市在改革開放之后，仿佛一個(gè)模子里塑造出來的一樣，大多數(shù)的城市建設(shè)都是大同小異，千篇一律的模樣。而這些城市都有屬于自己的繁華黃金商業(yè)步行街，以此為中心就形成了俗話所說的黃金商圈。世人皆知在黃金商圈開店，銷售量最大。而地級市及以下縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等就沒有什么黃金商圈，筆者按街道的繁華程度依次稱呼為：第一條街，第二條街，至于第三條街是不能開品牌專賣店的。在每個(gè)城市的第一條街開店，代表了品牌的形象和實(shí)力，簡稱江湖地位。如果說在第一條街開店為一線品牌的話，那么第二條街開店算二線品牌，至于第三條街開的店只能算垃圾品牌。而在第二條街開店的銷售額大多只是第一條街開店的零頭而已，這是租金之間的比較所決定的，第一條街的租金往往是第二條街的十倍以上。于是對于黃金口岸店鋪的爭奪，成了那時(shí)期各品牌市場拓展最主要的工作，沒有之一。誰能拿到黃金口岸的店鋪誰就可以在當(dāng)?shù)貥淞⒆约浩放频拇笃?，還能阻止競爭對手的進(jìn)入，獨(dú)享市場規(guī)模的利潤。相當(dāng)于種活了一顆“搖錢樹”，這對于品牌的區(qū)域市場發(fā)展起到了決定性的作用。其中最具代表性的，如那時(shí)期體育用品行業(yè)的安踏，其市場布局在全國范圍內(nèi)做的最好。其他國內(nèi)體育品牌就做的比較差，似乎完全沒有明白這其中的奧秘，以至于從一開始就在市場競爭中處于被動落后的地位。尤其是特步在品牌市場布局上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于安踏，從品牌發(fā)展初期就讓自己處于非常弱勢的地位，其差距自然越來越大，直到后來已經(jīng)只能望其項(xiàng)背。其實(shí)業(yè)內(nèi)都知道，當(dāng)初特步和安踏都是一個(gè)媽生的，也就是說各方面都沒有什么差別，唯一的差別就是品牌的名字不同而已。特步輸給安踏的主要原因之一就在市場布局上完全沒有章法，從一開始就處于完敗局面。品牌的市場布局如同圍棋開局的布局一樣，如果選手雙方水平相當(dāng)?shù)脑?，一旦布局階段完全處于下風(fēng)，其實(shí)幾乎就可以認(rèn)輸了。除非對方在中盤或收官時(shí)出現(xiàn)的重大失誤，否則輸棋成為必然。當(dāng)時(shí)的體育用品行業(yè)的國產(chǎn)品牌其實(shí)都處于同一起跑線上，所以品牌市場布局就起著決定性的作用。加盟經(jīng)銷商要想成功的實(shí)現(xiàn)加盟品牌的唯一目的—連鎖經(jīng)營，就只能在地級市的第一條街開店，如此才有瘋狂銷售商品的機(jī)會。同時(shí)只有銷售持續(xù)火爆的店，其店長和店員才會穩(wěn)定下來且保持高昂的工作積極性，而不會因有經(jīng)驗(yàn)的員工經(jīng)常流失，導(dǎo)致專賣店銷售額大起大落。如此才能積累店員對于品牌的了解和銷售經(jīng)驗(yàn)不斷的豐富，而只有具備足夠數(shù)量，對于品牌商品銷售能力優(yōu)秀的店員，才是所有品牌加盟商開第二店能否成功最主要條件之一。如果品牌專賣店銷售不穩(wěn)定，帶來盈利效果不明顯的話，該加盟商永遠(yuǎn)也不可能開出第二家品牌連鎖店。由于品牌公司都沒有管理輸出能力，因此具備優(yōu)秀經(jīng)營和零售管理能力的合格經(jīng)銷商非常稀有，自然成為各品牌爭奪的目標(biāo)，也是能實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的成功與否的主要條件之二。

? ? ? 總結(jié)：加盟商開連鎖店必須具備的條件有：1）信用達(dá)標(biāo)后省級代理商及總部的全力支持。2）加盟商具備足夠優(yōu)秀的經(jīng)營和零售管理能力。3）合格的店員，尤其是合格的店長，是零售店實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵因素之一，這是品牌公司培訓(xùn)不出來的，只能是長期銷售實(shí)踐中涌現(xiàn)出來的（野生的）。

? ? ? 結(jié)論：品牌區(qū)域市場的發(fā)展，取決于專業(yè)的市場人員，如何正確指導(dǎo)加盟商成功的開第一家店。沒有第一家店的成功，連鎖經(jīng)營的目標(biāo)會化為泡影。最終導(dǎo)致品牌由于無法爭取到足夠的市場份額，在競爭中淪落為弱勢品牌，只能停留在邊緣市場苦苦掙扎，或被迫退出市場競爭的無奈結(jié)局。