市場(chǎng)化營(yíng)銷是趨勢(shì)

現(xiàn)在很多律所都開始走市場(chǎng)化，特別是做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的律所，想要做公司制，走市場(chǎng)化是必經(jīng)之路。通過我對(duì)市場(chǎng)的觀察，最近一年來有很多過去靠名氣就可以來案子的律所也都開始走市場(chǎng)化了。

對(duì)于中低端傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)來說，首先有別于企業(yè)客戶，個(gè)人客戶的案件有偶發(fā)性特點(diǎn)；其次，絕大多數(shù)客戶是沒有律師資源的，客戶需要通過一定的媒介找到律師。除此之外，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)如果想要走專業(yè)化，必須是建立在一定量的業(yè)務(wù)積累以及資金積累才可能實(shí)現(xiàn)的。

所以未來做中低端傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的律所都必然要走市場(chǎng)化，否則還是依舊只能停留在過去的小作坊狀態(tài)，無論從量上還是從質(zhì)上都難有突破。

營(yíng)銷是個(gè)專業(yè)活

最近幾年來，對(duì)于律師營(yíng)銷的話題，也不再像過去，很多有成功經(jīng)驗(yàn)的人是只字不提的，現(xiàn)在關(guān)于律師營(yíng)銷很多人都是不避諱談的。只是筆者發(fā)現(xiàn)很多做營(yíng)銷培訓(xùn)的只講套路不講核心，仔細(xì)思考了一下原因，原因是核心很難被教會(huì)。

我進(jìn)入律師行業(yè)，做的第一份工作是在律所的營(yíng)銷部，老板給我上的第一課就是律師是分為管理型律師，營(yíng)銷型律師，專業(yè)型律師等不同的種類的，一個(gè)律所要公司化發(fā)展，高度協(xié)作，一定是需要各種類型的律師，而且這些工作必須是律師來做，而非其他專業(yè)的人。這幾年來，我接觸了很多中小型律所和律師團(tuán)隊(duì)，也幫助過律所和律師搭建營(yíng)銷體系，在這個(gè)過程中，我越來越能深刻的理解他當(dāng)年說的話。

曾經(jīng)寫過一篇文章《律師營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，詳細(xì)的分析過當(dāng)時(shí)市面上比較流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)。很多人找到我咨詢營(yíng)銷的問題，我也試圖花很長(zhǎng)時(shí)間給一些朋友，還有我當(dāng)年工作的律所的百度推廣人員系統(tǒng)的講解關(guān)于搜索引擎營(yíng)銷的一些問題和改進(jìn)方法，最后我發(fā)現(xiàn)都是徒勞的。就百度推廣，拿我本人來說，不僅當(dāng)年在百度公司營(yíng)銷中心深度學(xué)習(xí)過，而且是花了很長(zhǎng)時(shí)間研究與之匹配的法律產(chǎn)品研發(fā)，并且真正的操作過賬戶。這些東西因?yàn)樘^于專業(yè)，很難傳授這種方法，它的專業(yè)不僅在于營(yíng)銷這件事本身，而是它需要與法律服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合。有時(shí)候你愿意教，別人也沒耐心學(xué)，絕大多數(shù)人就想學(xué)一個(gè)簡(jiǎn)單的套路，可以一勞永逸。

前幾天我去了一個(gè)律所，適逢所主任要面試兩個(gè)營(yíng)銷主管，就邀請(qǐng)我一塊面試了。一個(gè)在其他行業(yè)做了十多年?duì)I銷的面試者在回答如何將營(yíng)銷與法律相結(jié)合的問題時(shí)，是這樣說的，她說我是做營(yíng)銷的，我只要提供營(yíng)銷的方法就好了，而與法律結(jié)合的事你們律師自己做就可以了，不需要讓我花時(shí)間做我不擅長(zhǎng)的事。這就是法律行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷人員稀缺的最根本原因，其他行業(yè)的人不愿意花時(shí)間去深入了解法律產(chǎn)品，而律師又都不屑做營(yíng)銷，自然也不會(huì)去試圖系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷然后與法律結(jié)合。

關(guān)于律師營(yíng)銷的怪現(xiàn)象

其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷的手段，律師們都不缺乏了解，比如傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷方式，寫書、上電視、廣播電臺(tái)、參加商會(huì)、論壇、研討會(huì)等等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比如傳統(tǒng)的搜索引擎營(yíng)銷、門戶網(wǎng)站合作、微博、微信、博客還有比較新興的視頻營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)直播、新興案源磋商平臺(tái)合作、社群營(yíng)銷、知乎、在行和分答這種付費(fèi)咨詢平臺(tái)營(yíng)銷等等，現(xiàn)在有個(gè)概念很火叫全網(wǎng)營(yíng)銷。其實(shí)這些渠道律師們都知道也都很容易獲得，但是為什么還是很多律師在案源的問題上一籌莫展呢。

筆者認(rèn)為，這并不是對(duì)于營(yíng)銷渠道信息了解出了問題，而是渠道信息本身并不是營(yíng)銷的核心。而真正的深耕去做營(yíng)銷是件系統(tǒng)的專業(yè)的事，這樣的事沒有辦法一蹴而就。比如筆者發(fā)現(xiàn)有的律師聽說別人做百度推廣很好，自己也做，上線一段時(shí)間錢燒的肉疼也不知道問題出在哪，得出的結(jié)論就是百度不行。有的律師認(rèn)為門戶網(wǎng)站的時(shí)代已經(jīng)過去了，但是筆者卻認(rèn)識(shí)有律師跟門戶網(wǎng)站合作一天電話100個(gè)以上，這并不是渠道出了問題，而是你不專業(yè)，不知道這里面問題在哪。

除了上述律師做營(yíng)銷做不下去的怪現(xiàn)象外，還有一種怪現(xiàn)象就是，有的律所明明是每個(gè)月投入10萬以上做推廣，但是就是對(duì)外宣稱自己是通過批量回答網(wǎng)上問題來的案子。有的律所明明是和門戶網(wǎng)站深度合作獲得大量案源，但是別人問起的時(shí)候就是說自己是花了大成本投入營(yíng)銷的。

另外最近筆者還發(fā)現(xiàn)一些被淘汰的營(yíng)銷手段，卻讓有些公司發(fā)了大財(cái)。有新的律師營(yíng)銷機(jī)構(gòu)用醫(yī)療行業(yè)淘汰的手段來賺律師的錢，在百度做長(zhǎng)尾詞的SEO，很多律師看到一搜這個(gè)詞我就排在百度首頁，一下子買個(gè)幾十個(gè)詞。我跟朋友說這公司如果做全國一年?duì)I業(yè)額至少1000萬以上，技術(shù)上非常簡(jiǎn)單，我自己都可以做，但是為什么不做呢，因?yàn)槲抑肋@是看上去很美的套路。

上述怪現(xiàn)象產(chǎn)生的原因都是因?yàn)楹芏嗦蓭熀吐伤噲D自己去把專業(yè)的事情給做了，而且不認(rèn)為營(yíng)銷是個(gè)專業(yè)的事，而是一門玄學(xué)，只要自己掌握到一些很多人掌握不到的信息就能一舉制勝。然而事實(shí)真的不是這樣的，學(xué)再多的套路，落地的時(shí)候都需要專業(yè)，都需要一口一口的把骨頭啃下去。

律師市場(chǎng)化營(yíng)銷的出路在哪

正如上文所述，市場(chǎng)化營(yíng)銷是必須做的，而且有是專業(yè)的，還存在那么多怪現(xiàn)象，怎么解決這個(gè)問題呢。筆者認(rèn)為，專業(yè)的事必須交給專業(yè)的人。如果律所有能力自己組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)然好，但是是存在很大難度的，至少我在北京都很難找到特備擅長(zhǎng)律師營(yíng)銷的主管。

中小型律所在成本控制以及人才結(jié)構(gòu)上存在諸多弊端，導(dǎo)致市場(chǎng)化的營(yíng)銷很難落地和見效，所以筆者覺得未來，可能垂直領(lǐng)域的中低端傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需要有人可以整合資源，做好大后方，將專業(yè)的問題徹底解決掉，而律所只要做自己擅長(zhǎng)的部分就好了。

筆者在去年成立了一家管理咨詢公司，專門孵化婚姻家事的律師事務(wù)所，我們的初衷是將我們沉淀的婚姻家庭領(lǐng)域的專業(yè)技能，以及律所管理技能、營(yíng)銷技能還有自助研發(fā)的專業(yè)化工具可以向更多地區(qū)輸送，真正解決中小型律所的痛點(diǎn)，同時(shí)也可以將優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)惠及到更多的人。因?yàn)閼{借中小型律所一己之力是很難做專業(yè)化的建設(shè)和轉(zhuǎn)型的。在這個(gè)過程中，我們和合伙人反復(fù)討論營(yíng)銷的模塊我們是提供方法，還是直接提供案源，因?yàn)楣P者多年幫助別人搭建營(yíng)銷體系以及接受身邊律師營(yíng)銷咨詢的經(jīng)驗(yàn)來看，專業(yè)的事，很難去傳授。

教方法是最簡(jiǎn)單，也是風(fēng)險(xiǎn)最小的，因?yàn)槲也挥脼榻Y(jié)果負(fù)責(zé)，但是這樣真的沒法幫到律所和律師，套路解決不了實(shí)質(zhì)問題。專業(yè)的事交給專業(yè)的人一定沒錯(cuò)。

3月18日，筆者的公司將在北京京師律師事務(wù)所舉行關(guān)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)律所和律師發(fā)展的突圍之道論壇，論壇中會(huì)有資深法律行業(yè)的營(yíng)銷人員以及兩家全國影響力非常大的法律門戶網(wǎng)站的CEO會(huì)跟大家分享經(jīng)驗(yàn)。如果各位朋友對(duì)營(yíng)銷的問題感興趣，歡迎報(bào)名參加。