? ? ? 鋪墊好信息溝通和信任的網(wǎng)絡(luò)之后，在這個(gè)基礎(chǔ)上，項(xiàng)目銷售才能開始產(chǎn)生影響力。任何一項(xiàng)由多人決策的交易中，一定存在一個(gè)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的過程。比如，一個(gè)三口之家買房子，太太可能喜歡朝南有飄窗的，這樣可以便于曬衣服，還可以坐在飄窗上看書；先生平時(shí)經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，希望家樓下就可以跑上五公里；家里還有老人，所以最好能是電梯房。那么作為房屋中介，你可能需要搜尋一下有沒有滿足以上條件的資源，如果朝南的房子沒有了，你可能需要想辦法說服太太，晾衣服的事兒其實(shí)交給烘干機(jī)也是可以的。對(duì)于其他的領(lǐng)域，情形也是一樣的，比如醫(yī)院采購設(shè)備，比如公路局修建橋梁，比如汽車公司選擇自己的零件供應(yīng)商。只不過這里面的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)比買房子要復(fù)雜的多。

? ? ? 設(shè)置一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)是大項(xiàng)目銷售另外一項(xiàng)核心技能。一個(gè)“好”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“軟”、“硬”兼施的。

? ? ? 所謂“硬”標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于設(shè)備來說，就是設(shè)備的一些重要的硬件參數(shù)。舉醫(yī)療影像設(shè)備為例，它可以是磁場強(qiáng)度，梯度切換率，球管熱容量，探測器排數(shù)等。但是，將硬件參數(shù)列為標(biāo)準(zhǔn)存在幾方面問題。其一，很難在甲方中將某一個(gè)參數(shù)的某個(gè)特定的值A(chǔ)設(shè)為分界線，你不能說A上下浮動(dòng)5%就不能滿足使用要求了；其二，單純以某單一參數(shù)的值論設(shè)備的好壞有些牽強(qiáng)，容易受到質(zhì)疑；其三，大部分設(shè)備的核心參數(shù)，甲方可能比你更加熟悉，而如果你轉(zhuǎn)向一些市場未受過培訓(xùn)的陌生參數(shù)，甲方也一定不能接受其為標(biāo)準(zhǔn)。所以，“硬”標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置容易被質(zhì)疑，但很有殺傷力。

? ? ? 而“軟”標(biāo)準(zhǔn)，顧名思義就是無法明確衡量的標(biāo)準(zhǔn)。而這種標(biāo)準(zhǔn)，沒有確切的參考數(shù)值，更多時(shí)候，這是人的一種感覺。大部分時(shí)候，人的選擇是非理性的，一部分是因?yàn)樽鲞x擇時(shí)信息一般不完整，還有很重要的一部分是因?yàn)槿藗兘?jīng)?；钤谧约旱母惺芾?，通過感覺而不是理性在對(duì)世界進(jìn)行判斷。比如以前很多領(lǐng)域喜歡請(qǐng)老外來站臺(tái)，其實(shí)你也不知道那位金發(fā)碧眼和你考察的項(xiàng)目究竟有什么關(guān)系，可是那張外國面孔會(huì)讓你覺得似乎項(xiàng)目的質(zhì)量突然間高了不少。對(duì)于醫(yī)療設(shè)備而言，類似于“圖像質(zhì)量“、”品牌優(yōu)勢“、”售后服務(wù)質(zhì)量“、”設(shè)備穩(wěn)定性“都可以成為可以工作的方向。像很多專家心目中已經(jīng)認(rèn)定的，GE、西門子的CT/MR是一流品牌而飛利浦的血管造影系統(tǒng)是一流品牌，就是一個(gè)非常牢固的軟性標(biāo)準(zhǔn)，很難被打破。需要大量市場上的聲音。

? ? ? 對(duì)于在具體的項(xiàng)目中，除了設(shè)備本身的特點(diǎn)，還有項(xiàng)目涉及的相關(guān)人員的能力包括項(xiàng)目銷售在內(nèi)，也會(huì)成為甲方?jīng)Q策的一部分。比如軟件類項(xiàng)目，是否可以在場地配備駐場工程師，或者執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)也會(huì)是重要考核維度。

? ? ? 需要牢記，標(biāo)準(zhǔn)是基于需求的，一切會(huì)影響需求滿足的事物都有潛力成為標(biāo)準(zhǔn)。