今年大家都感覺到了母嬰門店的生意難做，明年亦是如此，在如此嚴峻的環(huán)境下，仍然有很多門店逆勢上揚，究其原因還是自身核心競爭力的打造領先競爭對手。

首先來分析一下母嬰門店銷售嚴峻的外部原因：

1、2019年出生率比2018年全國平均來看絕大部分地區(qū)出生率下滑超過10%，甚至有些地區(qū)高達20%以上。其中三四線市場出生率下滑大于一二線市場。

2、線上份額的不斷增加（雙十一，只淘寶天貓一個平臺一天就銷售2684億，幾年時間翻了10倍，再加上其他平臺，銷售額更是大的驚人。比如京東、小紅書、1號店、B站、虎嗅等等），90后成為生育主力軍，其個性化及小眾化消費方式成為主流，線上消費的認可度不斷提高，促使眾多小平臺開始崛起。

3、傳統(tǒng)KA渠道對流通品牌的強勢價格優(yōu)勢及引流優(yōu)勢，牢牢占據流通品牌傳統(tǒng)渠道的市場份額，同時也對母嬰渠道通過流通產品來引流帶來巨大影響。

4、中國整體經濟發(fā)展速度的放緩，今年經濟增速只有6.1%（前三季度）。

5、整體運營成本的不斷增加，人工，房租連年增加，致使運營成本增加。

為什么這樣的情況下，仍然有很多母嬰門店逆勢上揚，究其原因還是因為母嬰門店存在自己獨特的優(yōu)勢，其和線上及KA門店比最大的優(yōu)勢就是母嬰門店的會員體驗及店員的專業(yè)度。

就筆者對市場的調研匯總，很多生意差的母嬰門店除了外部因素之外，自身的專業(yè)度是致命問題。其內部原因大約概況如下：

1、專業(yè)知識欠缺。

一個操作三年以上的門店，店員甚至搞不清楚自己賣的產品的核心賣點，這款產品應該如何來賣，這個可能與店員流動性大有一定關系，這就突出了門店管理以及店員管理的嚴重問題。

2、育兒知識欠缺。

同第一個一樣，很多連鎖門店相對來說只有店長比較穩(wěn)定，店員的穩(wěn)定性太差，產品基本專業(yè)知識都沒有掌握，育兒知識就更談不上。

3、未與時俱進的發(fā)展。

比如現(xiàn)在最普遍的客戶交流平臺微信利用率很低。每個門店也基本都有自己的顧客群，但是也僅僅是有而已，沒有對顧客群進行分類，沒有詳細的標注顧客的特點，是什么樣的顧客類型，互動性非常差。很多人還沉浸在最傳統(tǒng)的交流方式，店內面對面交流，效率低下，局限性非常大。

4、沒有改變坐商的思維。

這個是最嚴重的，也是及其難改變的，在如今新客戶銳減的情況下，很多門店依然坐在店里等客戶上門，殊不知，很多新客戶早就被操作比較專業(yè)的門店給截胡，甚至是綁定了。操作并不難，難的是思維的轉變，難的是缺乏實際的持之以恒的行動。

5、不注重開發(fā)新客。

很多門店還坐等新客戶上門，這種現(xiàn)象單體門店更為嚴重，很多有一定地位的連鎖門店已經非常注重新客戶的爭奪了，特別是醫(yī)院這種新客戶比較密集的區(qū)域，爭奪更加嚴重。

6、老客戶的維護及會員營銷非常欠缺。

與第三條類似，對于客戶的維護問題幾乎是絕大多數門店的共性問題，其維護程度非常低，當然沒有維護，對會員的營銷就更談不上，會員的附加價值就沒有顯現(xiàn)出來。

7、信任度的深耕。

如今的消費者不在信任廠家的傳統(tǒng)廣告，對于店員推薦的產品更是持懷疑態(tài)度，其作用越來越小，他們信任自己的手機（自己查詢到的信息，這也是為什么小紅書能夠迅速崛起的一個很重要的原因），相信熟人的分享，此也是分享經濟的一部分。

不可否認母嬰從業(yè)者是非常勤奮，非常善于學習的一個群體，這點從免費送貨，各種各樣學習班的盛行，店內產后、手診、推拿等等項目的設立就足以證明，我相信未來大家一定會很快度過這個思維轉變期。鑒于以上兩個方面的情況我們應該如何來做那？筆者提供如下幾個方面的思路供您選擇使用，筆者建議如下：

1、尋求新的利潤點

比如現(xiàn)在在母嬰門店銷售如此火爆的營養(yǎng)品，大有成為羊奶粉第二的趨勢。比如還沒有受到太多關注的輔食市場，在國外奶粉和米粉的數量銷售比例約為1:1，而在中國為10:1，究其原因還是消費者對于輔食（特別是寶寶的第二口飯——米粉）科學喂養(yǎng)缺乏認知，門店對輔食的重視較差，隨著門店競爭的加劇，輔食一定會是下一個利潤增長點。同時其他服務項目的引進，比如：產后、瘦身、成人保健項目等等。拉大服務年齡段，比如兒童類產品，服裝，衣服，營養(yǎng)品，奶粉等等，使自己的服務年齡段擴充到3-7歲甚至更長。

2、會員營銷是重要的營業(yè)外利潤

會員是門店非常寶貴的資源，如何做維護，筆者認為未來門店將會變成體驗和展示的場所，消費者更多的通過線上下單，快遞送貨，來實現(xiàn)交易，門店作為日常產品或服務的體驗和產品的展示場所的功能會更多一點。線上的交易會不斷增加，線上客戶維護會變得非常重要。其實這就是新零售的模式。

3、由坐商變?yōu)樾猩?/b>

主動走出去，去尋找客戶，絕對的新客戶（孕婦），以及相對的新客戶（以前非門店會員），以增加門店的新客戶數量。

4、原點客戶的不斷打造

尋找自己會員中的活躍客戶，忠實客戶作為門店的原點客戶，同時不斷培養(yǎng)更多的原點客戶，未來建立更多的社群。

5、建設自己的社群

建立分享銷售模式，提高信任度。利用不同社群吸引力，來吸引更多90后，形成不同的社群圈子，進行細分市場的深耕。從產品、服務、內容分享以及活動等多類型多層次的內容與社群中的會員建立強聯(lián)系。

6、自身專業(yè)度打造，建設核心競爭力

所有的事情都離不開自身專業(yè)度的打造，無論你是大型連鎖還是單體門店，自身專業(yè)度的提升都是基本的，比如門店貨品的布局，店員專業(yè)度的學習，團隊激勵，全年活動的規(guī)劃，門店知名度的打造等等。

還有更多的方面筆者不在一一累述，總之很多門店短期的生意下滑導致了很多代理商生意的下滑，無論怎樣，在這個轉型期，會有很多的門店被淘汰，會有更多的門店脫穎而出，作為母嬰門店的服務商，要做的就是選擇更適合自己，更有成長空間的門店來合作，跟上時代的步伐，你才能不被淘汰。同時作為中間商同樣有義務來引導門店轉型，加速信息傳播，縮短轉型期，有人下去自然就有人上來，這是永遠不變的生意規(guī)律。