? ? ? 2018年1月18日，安徽格力廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理安排合肥地區(qū)經(jīng)銷商前往滁州東僑機(jī)電，安徽格瑞環(huán)境工程有限公司兩家公司進(jìn)行考察，學(xué)習(xí)和交流。
? ? 滁州東僑機(jī)電作為滁州地區(qū)格力品牌備貨商，負(fù)責(zé)向滁州地區(qū)格力各經(jīng)銷商出貨，同時(shí)對接廠家，并為滁州地區(qū)經(jīng)銷商提供服務(wù)。企業(yè)法人劉總，曾在宣城和阜陽地區(qū)作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行品牌和業(yè)務(wù)推廣，由于能力突出，在短時(shí)間內(nèi)該地區(qū)業(yè)績迅速提升。其能力和魅力在業(yè)界一直為人稱道。一個(gè)偶然的機(jī)會，來到滁州組建公司，自己當(dāng)老板。
? ? ? 劉總擅長研究和總結(jié)，對于產(chǎn)品定位和人際關(guān)系處理方面都有獨(dú)到的見解。首先，就產(chǎn)品定位而言，滁州地區(qū)作為四線城市，在客戶的消費(fèi)觀念中，格力——一個(gè)靠空調(diào)起家的行業(yè)大品牌，品牌的影響力和知名度可謂家喻戶曉，品牌本身的力量對于其中央空調(diào)產(chǎn)品的推廣提供了最大的支持，同時(shí)格力的價(jià)格相較于日系品牌而言更加親民，而三菱電機(jī)，大金這些日系品牌由于價(jià)格高，受眾面小，在該地區(qū)相對優(yōu)勢并不明顯，另有格力公司完善的售后體系做支撐，使得格力品牌中央空調(diào)更具競爭力。在人際關(guān)系方面，劉總主要與經(jīng)銷商老板對接，同時(shí)為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)，利用個(gè)人突出的能力協(xié)助經(jīng)銷商談單，協(xié)助處理經(jīng)銷商老板與員工的關(guān)系，打造經(jīng)銷商老板內(nèi)部小團(tuán)隊(duì)，凝聚人心，匯集各方力量共同推廣格力中央空調(diào)產(chǎn)品銷量，服務(wù)好每一位客戶，提升客戶滿意度，形成口碑力量，為格力中央空調(diào)后續(xù)發(fā)展做好鋪墊。劉總作為格力中央空調(diào)備貨商的角色，針對各經(jīng)銷商經(jīng)營過程中遇到的難題提供解決方案，同時(shí)深入一線，協(xié)助一線員工解決客戶的問題。為什么劉總做的比其他人出色，他有提供增值服務(wù)的能力，同時(shí)愿意用這種能力去幫助經(jīng)銷商解決問題，提升業(yè)績?？梢哉f，這是他的個(gè)人魅力，不是聽一聽就能學(xué)得來，但至少能給我們一點(diǎn)啟發(fā)，提供學(xué)習(xí)的方向，而我們更多地是需要仔細(xì)聆聽，認(rèn)真實(shí)踐，在做的過程中慢慢體會和領(lǐng)悟。
? ? ? 格瑞公司的吳總，作為滁州地區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，公司經(jīng)營將近四年，2017年格力中央空調(diào)銷售業(yè)績破1100萬，這個(gè)成績拿到合肥地區(qū)，也是屈指可數(shù)。吳總分享了個(gè)人的創(chuàng)業(yè)歷程，經(jīng)營心得。總結(jié)來說，最大的成功在于“團(tuán)隊(duì)管理”。格瑞目前團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)23人，營銷7人，內(nèi)勤1人,前臺1人，安裝隊(duì)6個(gè)班組12人，管理層2人，人員規(guī)模不算大，但團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系融洽，配合到位，辦事效率高。吳總坦言公司員工穩(wěn)定性較好，多位員工從入職開始一直跟隨團(tuán)隊(duì)共同成長，這是很難得的，每個(gè)人都靜下心來踏實(shí)做事，想做不好也難。吳總汽車銷售出身，做事嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，每天都在思考怎么把工作做的更好，整個(gè)流程縷的更順。公司經(jīng)營三年，隨著銷量年年上漲，施工產(chǎn)能漸漸跟不上，安裝的活越堆越多，客戶等待時(shí)間長，為了解決這個(gè)問題，吳總借鑒了福特汽車流水線模式，對安裝的流程進(jìn)一步細(xì)分。安裝三部曲：定位、內(nèi)機(jī)安裝、風(fēng)口安裝和調(diào)試。專人定位，將走管圖，所需材料在表格上標(biāo)明，安裝人員根據(jù)定位表到倉庫定量領(lǐng)取材料，安裝過程中實(shí)際超出部分另做統(tǒng)計(jì)，月末對于材料進(jìn)行考核分析，單個(gè)班組總量最少者獎(jiǎng)勵(lì)200元，如此激勵(lì)安裝人員優(yōu)化設(shè)計(jì)，最大限度節(jié)約用材。吳總親自監(jiān)督協(xié)調(diào)，通過這一舉措，大大提高了施工產(chǎn)能。6個(gè)班組如今每個(gè)月可完成60~80個(gè)末端的安裝量，同時(shí)還兼顧暖氣，新風(fēng)，凈水的安裝任務(wù)。
? ? ? 總結(jié)吳總的成功經(jīng)驗(yàn)：1.善于團(tuán)隊(duì)管理，凝聚人心，團(tuán)結(jié)力量。2.善于優(yōu)化組織，精細(xì)化管理，節(jié)約成本，提高效率。當(dāng)然，拋開這些主觀因素，把吳總的成功模式復(fù)制到合肥，不一定能有同樣的結(jié)果。但是就管理這點(diǎn)來說，吳總的很多做法仍值得我們借鑒。
? ? ? 暖通作為傳統(tǒng)行業(yè)，競爭激烈，短時(shí)間內(nèi)難有大的突破，我們小經(jīng)銷商需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印地去做，慢慢積累，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
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