作者微信：leoyang2012
《流感下的北京中年》火遍全網(wǎng)后，已經(jīng)馬上有公眾號跳出來教你如何買保險了。
類似的攻略一直都有不少，以前也覺得挺好，經(jīng)過一段時間研究和分析，慢慢地發(fā)現(xiàn)了里面一些門道。
這些公眾號或是自媒體，都掛了什么保障專家、理財規(guī)劃師的頭銜，不光告訴你怎么買保險，連產(chǎn)品都幫你選好了。他們自稱站在客觀公正的角度幫你挑選最適合的產(chǎn)品。在這種光環(huán)的指引下，很多有確切的保障需求的朋友們把他們的話當(dāng)成圣經(jīng)，上了他們的路。
這些公眾號、自媒體、“保障專家”們，永遠也不會告訴你，而且會引導(dǎo)你刻意去回避除了產(chǎn)品以外的信息。他們?yōu)槭裁匆@樣做呢？
因為這些人，絕大多數(shù)都有一個相同的身份：保險經(jīng)紀(jì)人。
在中國，如果要購買保險，渠道大概是這樣幾個渠道：經(jīng)紀(jì)人，代理人，銀行，互聯(lián)網(wǎng)。
經(jīng)紀(jì)人和代理人：
經(jīng)紀(jì)人服務(wù)于經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司代理多家保險公司的產(chǎn)品；
代理人只服務(wù)于一家保險公司，只代理這一家保險公司的產(chǎn)品。
經(jīng)紀(jì)人是京東商城，代理人就是品牌專賣。
需要注意的是，經(jīng)紀(jì)人喜歡自詡
①代理多家品牌，
②能“站在客觀公正的立場上幫助客戶挑選最適合客戶的產(chǎn)品”。
可是實際上，經(jīng)紀(jì)人
①只能代理一些發(fā)展比較一般的小公司的產(chǎn)品。
代理人忠誠度高，代理人制度具備很強的繁殖性，所有的壽險公司都想發(fā)展代理人團隊。但如果公司品牌或運營能力一般，如果沒有這個實力做不起來代理人團隊，只能先依賴于經(jīng)紀(jì)人渠道了。所以你在經(jīng)紀(jì)人那里一般看不到他們推薦平安、太平洋、人壽、友邦，大多是一些你不怎么熟的小品牌。
②經(jīng)紀(jì)人沒有向你收咨詢費。尤其國內(nèi)我所看到的經(jīng)紀(jì)公司，其經(jīng)紀(jì)人招募門檻也并不高，并不具備收取高額咨詢費的水平。既然無法通過收取咨詢費獲利，那么經(jīng)紀(jì)人的收入哪里來？還是銷售產(chǎn)品的傭金。所以很難保證他們推薦的所謂最適合你的產(chǎn)品是不是給他們傭金最高的那些。
就像藥店的銷售代表一樣。藥店的銷售代表也是代理多家品牌，你猜她推薦給你的藥，是不是站在客觀公正的立場上，幫助你挑選的最適合你病情的藥？？？
經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司在網(wǎng)上有幾種典型的化身。
比如有的有自己的公眾號，化身“保險專家”“理財規(guī)劃師”等等，黑遍大公司，聲稱只有自己是最專業(yè)客觀。
還有的化身為所謂的保險知識評測網(wǎng)站，幫你分析評測幾款保險產(chǎn)品，最后結(jié)論無非是平安、友邦、太平洋，都不如它推薦的償付能力不高于150%的公司的產(chǎn)品“優(yōu)惠”“劃算”。
那代理人制度又是怎么一回事呢?
代理人制度是1992年友邦保險重返上海后，由時任友邦上?？偨?jīng)理徐正廣引入大陸的。代理人制度在東南亞國家和地區(qū)非常成功。徐正廣是臺灣人，原就職于臺灣南山人壽。南山人壽也就是當(dāng)時友邦和AIG的臺灣子公司（2011年被AIG出售）。
代理人制度的意思就是說，營銷員與保險公司的合同不是雇傭合同，沒有勞動關(guān)系；而是代理關(guān)系。營銷員代理了保險公司的產(chǎn)品，沒有底薪，自建團隊，自負盈虧。代理人制度最大的優(yōu)點就是極強的繁殖性。所以代理人制度很快被各大保險公司所模仿，他們很快幫助建立起龐大的代理人團隊。時至今日，可以說我們對保險的印象，絕大多數(shù)來自于對代理人的印象。
大家都知道代理人數(shù)量龐大，流動性大，質(zhì)量參差不齊。尤其國內(nèi)保險公司，對代理人幾乎沒有篩選；很多代理人缺乏專業(yè)培訓(xùn)。不專業(yè)的保險代理人潛在的危害很大。比如有個朋友，找了一個親戚買教育金，親戚沒把這款教育金最有亮點的萬能賬戶給他附加上，造成這個朋友不得不退保，損失了好幾萬的保費。
所以，對于代理人渠道，找到專業(yè)的高素質(zhì)代理人很重要。
銀保渠道：
銀保渠道，即銀行保險渠道。保險公司與銀行合作，保險公司獲取保費收入，銀行拓寬業(yè)務(wù)的多元性并獲取傭金。
常見的銀保銷售有兩種：一種是你坐在家里，接到一個電話，說每月扣幾百塊，然后你就擁有了多少萬的保障；只要你說了同意，錢就開始扣了?；仡^寄給你保單。過程可謂輕松愉快。
一種是你去銀行辦業(yè)務(wù)，當(dāng)面給你推薦，或是你自己去問詢。
缺點就是保險利益很難有人能給你講清楚。優(yōu)點就是投保容易，方便快捷。
互聯(lián)網(wǎng)保險：
網(wǎng)絡(luò)保險易于接觸，但需要注意的是絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)保險都有“停售不可續(xù)保條款”。簡單的說，買了這款保險，只能保你最多一年，然后如果中間發(fā)生了重大理賠，你以后就再也買不了保險了。而且網(wǎng)上（如知乎）有很多網(wǎng)友發(fā)生理賠時遭遇無視的經(jīng)歷。須特別注意。
選公司
上面提到提到公司，為什么選公司那么重要呢？
有的保險銷售人員尤其是經(jīng)紀(jì)人，比較喜歡強調(diào)保險產(chǎn)品的“性價比”，認為他們推薦的產(chǎn)品更“劃算”。其實是一個比較荒謬的邏輯。
同一個地區(qū)所有保險公司共用一張生命表（生命表記錄一個國家或地區(qū)的死亡率和生存率等數(shù)據(jù)，是人壽保險合同費率厘定的重要依據(jù)），用的是同一套精算方法和體系，同樣都是以盈利為主要目的。費率不是應(yīng)該一樣才對嗎？
有兩個問題：
1、一個公司實現(xiàn)了規(guī)模量產(chǎn)，一個公司是手工作坊生產(chǎn)，在同樣原材料的情況下請問哪個公司的產(chǎn)品單位成本更高？
2、一個壽險公司如果長期低盈利甚至虧本經(jīng)營，你猜他理賠時能爽快嗎？
這幾點綜合起來考慮一下，或許你的想法就會跟之前不太一樣。
保險合同不是實物，不像買肉可以當(dāng)場過秤（肉也怕被注水呢）；保險合同是一份契約，一個承諾。這個承諾是否能兌現(xiàn)，能多大程度兌現(xiàn)，取決于承諾人的履約能力，人品，口碑。
所以如果有個人，給你許下了天花亂墜的承諾，但是你跟他不熟，或是你知道他人品一般；另外一個人，你知道這個人人品不錯，口碑很好，但他的承諾太樸實，不夠讓你心動。那你是選擇跟哪個人訂立契約呢？
這個過程就是選擇公司和品牌的過程。 也回應(yīng)了前面這個問題：保險根本不存在劃算不劃算的問題。你買的2000塊錢保50萬的產(chǎn)品，最終可能只能賠到30萬；而我買的2000塊的保30萬的產(chǎn)品，最終可能也是賠到30萬。問題是我的賠的比你的還要快的多，幫你爭取了寶貴的時間。
而談到履約能力，對于保險公司有一個很重要的數(shù)據(jù)叫“償付能力”。比如有個公司的償付能力是200%，意思就是如果這家公司的客戶全部出險，這家公司的資金準(zhǔn)備足夠支撐它賠償所有的客戶2次。
壽險公司償付能力不得低于150%,如果低于150%，保監(jiān)會勒令它增資，并停止審批新產(chǎn)品、停止新開分支機構(gòu)，會引發(fā)保險公司擠兌（即大面積退保）。擠兌又不能倒閉。你說它在理賠上要不要控制一下？
保監(jiān)會每個季度會公布各大保險公司最新的償付能力數(shù)據(jù)。下圖是保監(jiān)會公布的壽險公司2017年第4季度最新償付能力數(shù)據(jù)。需要注意的是，償付能力也要結(jié)合成立時間來看。剛剛成立的公司，因為資金的運用來不充分，所以償付能力看上去會特別高。
選產(chǎn)品
從產(chǎn)品來看，人身險公司的產(chǎn)品，所有公司的產(chǎn)品形態(tài)大同小異，只是有很多劃分的維度。
從保障的對象上來看，可以分為保人的和保錢的；
其中保人的保險，主要保障的風(fēng)險無非是意外和疾病。但產(chǎn)品設(shè)計的思路卻不會把意外和疾病截然分開。而是按保障風(fēng)險的大小程度來劃分。
保人保錢
保大事（重疾險）教育金和養(yǎng)老金（年金險）
?？纱罂尚〉氖拢ㄡt(yī)療及住院險）財富傳承和分配（增額壽險）
保小事（小意外險）
交通意外險
高端全球醫(yī)療險
需要說明的是，這里面所有的產(chǎn)品都有其各自的功能與意義，所有的險種都搭配起來使用才是最全面的保障。不存在哪個險種是不劃算的或是多余的。這些東西內(nèi)容太多，一次很難解釋完全。而你在網(wǎng)上能看到的所謂買保險攻略，都會略有涉及，在本文不再贅述。如有需要，再詳聊。
