《銷售就是賣故事》——Paul Smith
“甜過初戀”
這是我最早嘆服于水果攤老板文案功力的一句話。
作者保羅·斯密斯是寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人，企業(yè)培訓(xùn)師。他曾在寶潔公司供職超過20年，先后擔(dān)任過消費(fèi)者研究和財(cái)務(wù)等領(lǐng)域的高管。他畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，獲得工商管理碩士學(xué)位。作為著名企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普，拜耳，諾華，福特，寶潔等世界500強(qiáng)公司。
如果把上面所述作為背景，本書中的講故事，是帶著明確的目的的銷售方法和手段，因此如何高效而準(zhǔn)確的構(gòu)建故事的架構(gòu)和體系，就是這本書的重點(diǎn)所在。
本書的理論和結(jié)構(gòu)都是非常嚴(yán)謹(jǐn)并經(jīng)歷過迭代和實(shí)驗(yàn)的。不得不吐槽的是，書名實(shí)在是一個(gè)坑，《銷售就是賣故事——金牌銷售員都在講的50個(gè)故事》，看著跟擺放在成功學(xué)上書架上那一堆快速讀物一個(gè)模板...
許多人認(rèn)為講故事的才能是與生俱來的，因而你永遠(yuǎn)都學(xué)不會(huì)。雖然，確實(shí)有些人天生就是講故事的才能，但是講故事的能力無法通過學(xué)習(xí)獲得的說法卻不正確。講故事與其他任何技能一樣，例如演奏音樂。有些人是天生的音樂家，但如果你不是音樂天才，花幾個(gè)月時(shí)間來學(xué)習(xí)吉他，你也能學(xué)會(huì)彈奏幾首歌。
把講故事看做和其他專業(yè)技能一樣。如果你投入時(shí)間來學(xué)習(xí)如何講故事，并加以練習(xí)，你就可以掌握這門技能。本書就是講故事之旅的第一步。它的目的是回答下列問題：什么是銷售故事？你為什么要講銷售故事？你應(yīng)該講哪個(gè)故事及什么時(shí)候講？你怎樣才能想出這些故事？你如何構(gòu)思，講述這些故事才能產(chǎn)生預(yù)期的效果？
書分為兩個(gè)部分：
一.講故事如何作用于銷售的每個(gè)階段
二.如何打造銷售故事
最有價(jià)值的部分，是作者在附錄提供給你的25個(gè)故事模板（再吐槽一下書名，50個(gè)怎么計(jì)算出來的），銷售故事路線圖，故事結(jié)構(gòu)模板以延申閱讀的書名。
只要把細(xì)讀過第二部分，你就可以利用模板化的表格和分類，把你需要實(shí)現(xiàn)的目的，用故事的形式拆分和描述出來，建立起你自己的故事庫。這也是這本書的目的所在，它提供給你一項(xiàng)新的技能，可以運(yùn)用到你目前使用的任何一個(gè)銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中。這項(xiàng)技能就是講故事。
作為銷售，把產(chǎn)品售賣出去無疑是你的重點(diǎn)所在。事實(shí)上，這并不是簡(jiǎn)單的在股票市場(chǎng)上買賣一樣，只要價(jià)格合適就能達(dá)成交易。很多時(shí)候，重點(diǎn)往往在于，如何和客戶建立一個(gè)穩(wěn)固的連接，讓他看到你，看到你的公司，看到使用此產(chǎn)品會(huì)帶來的正面收益。
我們大腦中負(fù)責(zé)決策的，通常都被認(rèn)為是理性思考的那一部分大腦皮層。所以，銷售們會(huì)習(xí)慣用大量的數(shù)字和論據(jù)去證明自己產(chǎn)品的正確性，這當(dāng)然是銷售中很重要的一部分。但在建立客戶關(guān)系方面，卻并不都是好的開始。用故事去闡述，能更好地打開客戶感性思考的那一部分情緒腦。情緒腦帶給客戶的信息，很多時(shí)候是他們進(jìn)行最后決策的關(guān)鍵，也是很多客戶不愿意放棄原有供應(yīng)商的原因所在，即便他們的價(jià)格可能并不是處于優(yōu)勢(shì)的位置，背叛的情緒會(huì)困擾著他們。此時(shí)，數(shù)字顯然不能解決這個(gè)問題。
