場景設(shè)置
經(jīng)歷了一個完成的訓(xùn)練營的開辦過程，發(fā)現(xiàn)了一個特點。大部分訓(xùn)練營的學(xué)員來自于重復(fù)報名參與線下獲得的學(xué)習(xí)者。而且這部分學(xué)員在這個過程中可以很好的堅持下去。那么如何提高學(xué)習(xí)者重復(fù)報名線下活動的“復(fù)購率”呢？
客戶終身價值
- 案例分析
社區(qū)里的生鮮超市，不斷遭遇競爭者的打折促銷的價格戰(zhàn)。促銷那幾天生意很好，但是過后就很清淡了。 - 問題本質(zhì)
一味的打折促銷之后吸引到愛占便宜的“促銷控”。所以問題的本質(zhì)應(yīng)該刻意培養(yǎng)客戶重復(fù)購買的習(xí)慣，獲得客戶的終身價值。
客戶終身價值（CLV）：一個客戶，一輩子一共在你這里買多少東西。發(fā)展老客戶的成本遠遠低于新客戶的成本。利潤更多，業(yè)績更穩(wěn)定。
運營商通過分月返還話費的優(yōu)惠激勵手段，讓客戶逐漸習(xí)慣運營商的服務(wù)，可能一輩子都不會更好電話號碼了。
解決問題
設(shè)計一個“充值，每周返還”的活動?？蛻裘恐芏紩?，還有10元沒用呢，別浪費，去店里看看有啥可以購買的。如何運用
- 大額優(yōu)惠券
針對老客戶發(fā)生第二次購買的時間長度問題?？梢栽谀莻€時期里發(fā)送大額優(yōu)惠券給他，這樣就可能挽回老客戶的流失。 - 激勵產(chǎn)品濃度
航空公司的會員制度早已失去吸引力了。不過通過設(shè)置會員消費次數(shù)的門檻，獲得享有特權(quán)式的服務(wù)，將優(yōu)質(zhì)的客戶鎖定住。提供自己產(chǎn)品在同類消費中的濃度。 - 激勵情感深度
競爭激烈的餐飲外賣，在外賣單上打印貼心的文字，以及一些贈品?？梢蕴岣吆陀脩舻那楦墟溄?。那么客戶再次購買的幾率大幅增加。
目前線下活動通過，評選優(yōu)秀學(xué)習(xí)者和抽獎的方式，激勵學(xué)習(xí)者。那么如何提高學(xué)習(xí)者的終身價值呢？
客戶生命周期
- 案例分析
女裝店收到客戶滿意的反饋，客戶卻沒有再次購買。 - 問題本質(zhì)
客戶滿意度陷阱：宣稱滿意的客戶，有65%~85%會轉(zhuǎn)向其它公司的產(chǎn)品。在產(chǎn)品質(zhì)量好壞差別不大時，客戶滿意度的提高，并不會導(dǎo)致忠誠度的提高。
因此需要主動管理“客戶生命周期”，幫他們養(yǎng)成“重復(fù)購買”的習(xí)慣。
- 解決問題
可以把客戶當作資產(chǎn)，他首次購買后，將經(jīng)歷四個階段：1）活躍期，這個階段，他是你的“流動資產(chǎn)”；2）沉默期，是“非流動資產(chǎn)”；3）睡眠期，是“呆賬”；4）流失期，是“壞賬”。
- 如何運用
- 活躍期，這個階段，要保證接觸頻次，但不以促銷和折扣為主。
- 沉默期，這個階段，要保證接觸頻次，開始進行少量的營銷刺激。
- 睡眠期，這個階段顧客流失的風(fēng)險就很大了，要控制有限接觸，通過大折扣活動挽回。
- 流失期，這個階段的客戶基本就流失了，應(yīng)該減少接觸，只在大促時備用。
社群效應(yīng)
- 案例分析
如何滿足高端人群的需求，讓他們更有粘性。 - 問題本質(zhì)
產(chǎn)品和品牌是用戶粘性的核心。但是社群效應(yīng)同樣可以吧用戶黏在一起。
物以類聚，人以群分，讓商學(xué)院的學(xué)員，因為離不開同學(xué)，而離不開學(xué)校。 - 解決問題
經(jīng)常經(jīng)常組織高品質(zhì)聚會，增進成員之間的黏性。 - 如何運用
建立“車友會”“投資群”等俱樂部。
會員制
- 案例分析
米面糧油店的老板覺得：你要真常來，我一定便宜。顧客認為：你便宜點，我就常來。 - 問題本質(zhì)
顧客與商家誰也不肯先承擔風(fēng)險，先低價，還是先量大的“博弈”。
會員制的本質(zhì)，是一種類似于團購的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費，你也承諾給我更多的利益。
會員制是商家與顧客之間的“價量之約”。在這個“價量之約”中，商家獲得復(fù)購率，顧客獲得優(yōu)惠價。
- 解決問題
- 如何運用
- 進入門檻契約
繳納入會費用以后，可以獲得跟為優(yōu)質(zhì)價廉的商品或者服務(wù)。在這個契約下，雙方實現(xiàn)雙贏。 - 逃離成本契約
會員積分，會變成顧客的“逃離成本”。
拆書積分、學(xué)習(xí)者積分可以換購拆書課門票。
