說(shuō)到三國(guó)時(shí)期的美男子，東吳大都督周瑜必占其一；但要說(shuō)到第一，還非諸葛孔明莫屬。
諸葛亮除了其過(guò)人的謀略、前瞻的眼光、還兼具治國(guó)之能；綜合能力更是讓后世尊為“武廟十哲”之一。
諸葛亮本是一介布衣，劉備三顧茅廬之后，才出山幫其打天下。
劉備給了他一個(gè)展示自我才華的平臺(tái)，諸葛亮也抓住了這次機(jī)會(huì)，為其出謀劃策、三分天下；治理政務(wù)，穩(wěn)定后方……
但是，諸葛亮卻從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)自己能力有多強(qiáng)；他只是努力的幫劉備想辦法、解決問(wèn)題。
《后出師表》中“臣鞠躬盡瘁，死而后已?！边@一句，就是他一生最真實(shí)的寫(xiě)照。
發(fā)現(xiàn)蜀國(guó)存在的問(wèn)題、如何解決問(wèn)題、要怎么擴(kuò)張？這一系列的問(wèn)題，都是諸葛亮所要考慮的。
要解決這些問(wèn)題，他就必須要融入整個(gè)蜀國(guó)利益集團(tuán)之中，而不能只是做一個(gè)看客。
這一點(diǎn)，與《絕不推銷——用深度服務(wù)斬獲大訂單》一書(shū)中，深耕客戶的理念不謀而合。
此書(shū)的作者湯姆.麥克馬金和雅各布.帕克斯分別為PIE公司的首席執(zhí)行官、運(yùn)營(yíng)官，他們的公司為《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)中的350家企業(yè)提供過(guò)咨詢服務(wù)；其中包括埃森哲、麥肯錫等。
書(shū)中的核心理念是：客戶需要什么？如何幫客戶解決問(wèn)題？怎樣幫助客戶發(fā)展？
或有疑問(wèn)，客戶發(fā)展了與我有什么關(guān)系？
其實(shí)，這并不矛盾；在與客戶建立了長(zhǎng)久深入的聯(lián)系后，可以借助他們的發(fā)展來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值。
一、用專業(yè)的知識(shí)去了解客戶需要的是什么
雖然有徐庶等人的引薦，劉備還是持有懷疑態(tài)度，關(guān)羽、張飛認(rèn)為諸葛亮是不學(xué)無(wú)術(shù)之徒；但是，在與其本人詳談之后，他們都打消了疑慮。
諸葛亮也是在這時(shí)，了解到了劉備利益集團(tuán)基本的組織構(gòu)架和需要。
劉備作為公司的CEO，具有皇叔這一合法身份，擁有一定的人脈，并且有把公司發(fā)展為集團(tuán)的遠(yuǎn)大抱負(fù)；
關(guān)羽忠誠(chéng)無(wú)比，適合做行政主管；張飛有錢(qián)，是第一股東。
雖然公司各部門(mén)齊全，但是卻缺少一個(gè)可以提供專業(yè)服務(wù)的人才。
諸葛亮用自己專業(yè)的知識(shí)分析形勢(shì)、制定策略，最后得到了劉備的認(rèn)可，順利拿下了這個(gè)客戶。
正如《絕不推銷》書(shū)中所講：當(dāng)前客戶關(guān)系擴(kuò)展的困難源于潛在客戶對(duì)我們的不了解，甚至是誤解。
為此，建立了知道、了解等七要素理論；讓客戶能夠認(rèn)識(shí)我們、了解我們所做的事情，以至于最終使用我們的服務(wù)。
二、深入內(nèi)部、緊密聯(lián)系
書(shū)中有這樣一個(gè)論點(diǎn)：“真正的專業(yè)服務(wù)不是銷售?！?/b>
如果是銷售，其性質(zhì)就是買賣；客戶可以選擇在這里買，也可以換一家買，品質(zhì)相等的情況下，對(duì)其并沒(méi)有影響。
但是，對(duì)于提供專業(yè)服務(wù)的企業(yè)，卻存在客戶消減的情況。
應(yīng)對(duì)這種情況的最好方式，就是緊密聯(lián)系，急客戶之所急、想客戶之所想；用內(nèi)部員工的心態(tài)，前瞻性地觀察客戶運(yùn)營(yíng)狀況。
諸葛亮在進(jìn)入劉備公司后，逐步了解公司的人員構(gòu)成、資金等情況，提出了很多有前瞻性的意見(jiàn)和建議，制定出了以后的發(fā)展方向和細(xì)則。
這些建議被采納實(shí)施后，產(chǎn)生了很好的成效，加深了他與劉備公司之間的聯(lián)系，確立了他在此公司專業(yè)服務(wù)的地位；以至于后來(lái)與他齊名的龐統(tǒng)被引入后，也無(wú)法動(dòng)搖。
公司的蓬勃發(fā)展，使所有員工都被他的專業(yè)服務(wù)能力所征服；后來(lái)，經(jīng)由他手的政令、策略全都能不折不扣地執(zhí)行，為劉備公司的擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。
同時(shí)，他的專業(yè)服務(wù)能力，被其他公司、集團(tuán)所知曉，其知名度也越來(lái)越大。
從這里我們不難看出，專業(yè)服力能力越強(qiáng)、與客戶聯(lián)系越深、被其他公司取代的可能性就越小。
三、我們還能為客戶做什么
一個(gè)公司有了人才、技術(shù)、資金以后，它還想做什么？當(dāng)然是擴(kuò)張，往跨區(qū)域、集團(tuán)化發(fā)展。
在擴(kuò)張過(guò)程當(dāng)中，難免不會(huì)受到某些企業(yè)的擠壓；這時(shí)候，就需要做專業(yè)服務(wù)的人員出手，幫忙解決這些問(wèn)題。
劉備的公司亦是如此。他們?cè)跀U(kuò)張的過(guò)程當(dāng)中，遇到了當(dāng)時(shí)最大的企業(yè)曹魏集團(tuán)的打壓。
如果不能適時(shí)地做出應(yīng)對(duì)，那么公司隨時(shí)都有可能破產(chǎn)倒閉。
這時(shí)，諸葛亮提出了聯(lián)合另外一家被打壓的企業(yè)東吳集團(tuán)，共同抗擊曹魏集團(tuán)的策略。
在通過(guò)一系列運(yùn)營(yíng)操作之后，劉備公司成功在荊楚之地立足，并建立了蜀漢集團(tuán)；與東吳集團(tuán)、曹魏集團(tuán)分庭抗禮。
劉備公司從初建到形成蜀漢集團(tuán)，其中都少不了諸葛亮這個(gè)專業(yè)服務(wù)人才的影子，可以說(shuō)諸葛亮的策略貫穿了始終。
諸葛亮從來(lái)沒(méi)有向劉備公司銷售過(guò)什么，但是卻在其成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，把自己的專業(yè)服務(wù)、理念深入到了整個(gè)蜀漢集團(tuán)內(nèi)部；更是把蜀漢集團(tuán)的客戶，發(fā)展成了自己的服務(wù)對(duì)象。
以至于到后來(lái)，提到蜀漢集團(tuán)，世人最先想到的不是劉備這個(gè)CEO，而是諸葛亮這個(gè)專業(yè)服務(wù)人才，他的品牌效應(yīng)由此應(yīng)運(yùn)而生。
正如《絕不推銷》開(kāi)篇時(shí)所講：我們能幫什么忙？而不是我們能賣什么？
諸葛亮正是把握住了這一點(diǎn)，才能在潛移默化中，完成了對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，取得不菲的成績(jī)。
結(jié)語(yǔ)：
在本書(shū)中，作者從深耕客戶的重要性和鉆石機(jī)會(huì)模型兩條主線相互配合推進(jìn)，同時(shí)用具體的事例作了深入的剖析。
如果你也想像諸葛亮一樣，不妨抽空細(xì)讀一下《絕不推銷——用深度服務(wù)斬獲大訂單》這本書(shū)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，打造品牌效應(yīng)。
