最近刷微博的時候被吸引下載了一款叫Soul的社交APP，體驗感非常棒，讓我這個自閉患者都開始嘗試在上面匹配“另一個自己，”于是麻溜做了份產(chǎn)品分析，看看這款18年爆火的APP好在哪里。
本文將從以下幾個方面展開分析：
1.產(chǎn)品背景
2.產(chǎn)品歷程及現(xiàn)階段情況
3.市場運營策略
4.運營向優(yōu)化建議-AARRR模型
5.總結(jié)
一、產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品背景
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，各種各樣的社交軟件使人們之間的交往不再局限于地理位置，認識新的人變得更多容易。
而社交應用APP中，熟人社交領域幾乎被騰訊系微信、QQ壟斷，想通過熟人社交突破騰訊封鎖，成了一件不可能的事情，于是，近年涌現(xiàn)的社交產(chǎn)品大多在更加細分的領域開辟了賽道，如匿名聊天，角色扮演等。
目前，在陌生人社交領域，被用戶熟知的無非是探探，陌陌這幾款APP，這類軟件通常以高顏值的年輕男女作為產(chǎn)品主推點，這類APP的用戶在社交過程中最關注的都是對方的外在形象。在2017年第一季度，陌陌仍然是陌生人社交領域的頭部產(chǎn)品，探探則是緊跟其后，而到了2018年，一款以靈魂社交為主題的APP Soul 迅速崛起，踏入了陌生人社交第一梯隊。
以顏值為主題的交友方式自然吸引人，可仍然暴露著一些缺點，如聊天破冰困難，陌生人之間的匹配度不夠高等。而快速讓用戶進行破冰的環(huán)節(jié)，最為典型的就是LBS玩法，用共同的游戲，任務讓用戶互相配合。soul就選擇了以“遇到有趣的靈魂”為差異點打開市場，拋開顏值，通過靈魂匹配，語音匹配等方式為用戶尋找那一個專屬的靈魂伴侶。
2.產(chǎn)品簡介
soul上線于2015年9月14日，是一款主打陌生人交友的APP，區(qū)別于其他主流社交應用，Soul初期沒有設置LBS定位，也禁止用戶上傳照片作為頭像，只能使用系統(tǒng)內(nèi)置的動漫圖片，并且在每個用戶進入后都要求做出一系列的測試題目，用性格，行為測試為用戶匹配合適的對話人選。
據(jù)1月份對外披露數(shù)據(jù)顯示，soul目前的注冊用戶已超5000萬，日活用戶則在500萬左右。
3.產(chǎn)品定位
從早期的版本迭代和slogan變化中可以看出soul的產(chǎn)品發(fā)展歷程，soul一開始的定位是：基于心靈和聊天交友戀愛神器，靈魂測試一鍵找到靈魂伴侶。16年底，soul的定位發(fā)生了一些改變，成為了基于心靈的智能社區(qū)，跟隨靈魂找到你。相比剛開始的定位，APP后期的側(cè)重點，明顯從聊天匹配，轉(zhuǎn)型成了一款重社區(qū)的應用。
基于以上認知，我們將SOUL的用戶分為三類：
①社交狂熱用戶（生產(chǎn)內(nèi)容，樂于與不同的人溝通）
這類用戶有較強的互動與分享屬性，他們熟悉并仍同產(chǎn)品理念，也能在與他人的溝通互動中獲得心理滿足，如果動態(tài)和個人得到更多關注和曝光，便會成長為產(chǎn)品的忠實用戶.
②強互動用戶（內(nèi)容填充者）
他們喜歡觀看瀏覽各類動態(tài)，也喜歡與他人互動，但缺少一定的分享心理，他們的表達和對產(chǎn)品認同的觀念可能要比狂熱用戶更低一些，但是他們也是產(chǎn)品不可缺少的互動分子，這類用戶更需要的是從不同的人身上獲得良好的反饋，與他人建立親密聯(lián)系，最好能形成一個他的社交小圈子，這樣他們才會逐漸對產(chǎn)品產(chǎn)生感情依托
③目的型用戶（專注于匹配和聊天）
這類用戶并不在意是否產(chǎn)品的其他附加屬性，他們的目的只有一個，那就是談戀愛，而這類用戶往往是最多的類型，如何引導他們嘗試更多的內(nèi)容，成為內(nèi)容產(chǎn)出者，是運營將要攻克的重點。
4.產(chǎn)品當前情況
目前SOUL在社交APP幫當?shù)呐琶罁?jù)穩(wěn)定在前十，而16年12月，soul僅排名207，直到17年9月才沖進了榜單前50?？梢钥闯?，SOUL發(fā)力的時間，主要在2018年。
對比APP Store 的下載量統(tǒng)計結(jié)果也無太多出入，在產(chǎn)品上線的前三年，soul并未產(chǎn)生較大幅度的增長，直到從18年初，數(shù)據(jù)才開始進行飛躍式上升。截止19年2月，月度獨立設備數(shù)已達到823w臺，下載總量預估為2344.w。
二、產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品成長階段判斷
SOUL上線于2015年底，之后持續(xù)幾年時間，SOUL的下載量一直不溫不火，結(jié)合產(chǎn)品更新發(fā)版內(nèi)容頁可以得知，15年-17年，SOUL都處于產(chǎn)品打磨階段，從17年10月，sulo日下載量才正式突破五千大關，可據(jù)這個重要的時間節(jié)點判斷，15年9月-17年10月是用戶引入期。
通過SOUL的產(chǎn)品界面可以看出，SOUL目前尚未打造成熟的商務變現(xiàn)模式，常見的APP開屏，F(xiàn)eed廣告位置無廣告露出，唯一商業(yè)化的方向是充值虛擬貨幣，購買SOUL內(nèi)捏臉及語音匹配次數(shù)。而成熟的商業(yè)變現(xiàn)能力是判斷一個產(chǎn)品是否進入成熟階段的標志，由此，我們可判斷17年10月至今仍處于SOUL的成長期。
2.產(chǎn)品的內(nèi)容及組織形態(tài)
suol的主要內(nèi)容區(qū)域有四塊，星球用于匹配靈魂，廣場可以瀏覽用戶的最新動態(tài)，剩余則是聊天和我的資料頁面。
內(nèi)容層級結(jié)構劃分比較合理，把核心功能都放在了醒目的位置，操作路短，而不太重要、使用頻次不高的小功能點則放在了路徑相對較深的位置，通常為頁面的左右上角初。
不同于高顏值社交APP，SUOL除了有1對1的聊天匹配外，還增加了廣場動態(tài)，企圖打造具有SOUL專屬特色的互動社區(qū)，基于動態(tài)熱度及喜好來進行推薦，且feed流中的內(nèi)容全部由用戶原創(chuàng)，沒有網(wǎng)紅KOL，明星營銷號等內(nèi)容。
五個主要頁面，除我的資料頁外，都能快速與陌生人展開溝通互動，如挑選失敗，也能開啟匹配，由系統(tǒng)為你推薦人選。
3.產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況
在產(chǎn)品運營當中，最重要的就是用戶和數(shù)據(jù)，根據(jù)soul負責人對外采訪內(nèi)容整理得知，目前soul注冊用戶已超5000萬，日活用戶則在10％左右。而其中男女比例是4：6，90%是90后，70%是95后。
根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計平臺，我們還能獲得覆蓋范圍更廣的數(shù)據(jù)情況。
從城市排名可以看出，SOUL針對的主要是一二線城市及省會用戶，北上廣用戶占比最多，其次為內(nèi)陸大省省會。
且這些用戶多數(shù)為90后，七麥數(shù)據(jù)顯示，SOUL九零后占比56％，雖然跟官方數(shù)據(jù)有所差漏，但仍能給出結(jié)論，SOUL用戶大多為生活在經(jīng)濟較富裕地區(qū)的90后人群。
因無法獲取到APP更加細致的數(shù)據(jù)情況，后續(xù)用戶畫像勾勒上可能會出現(xiàn)一定的失誤。
三、產(chǎn)品運營策略分析
1.產(chǎn)品啟動期
soul上線于2015年9月，但從百度搜索指數(shù)來看，一直到2017年12月，SOUL都面臨查無此人的沉寂狀態(tài)，同步搜索了該時間段soul運營情況，也以APP介紹通稿及運營小范圍造勢為主，并未有太大的運營動作，主要還是依靠產(chǎn)品帶來的自增長。
但根據(jù)后續(xù)的運營來看，SOUL在正式發(fā)力前，已經(jīng)積累了一小批活躍用戶，在SOUL嘗試投放廣告后，迅速引來活躍粉絲，進行宣傳擴散。
但用SOUL關鍵詞查找了相關的群聊，微信/QQ群均未發(fā)現(xiàn)相關的運營痕跡
這表明，SOUL僅僅是產(chǎn)品本身就具有極強的渲染及情感帶動能力。
2.快速增長期-廣告投放
17年10月，soul嘗試在微博運營賬號，采用微博平臺自帶的博文投放功能進行曝光，但純文字營銷帶來的效果并不理想，博文平均為10-100評論不等，后續(xù)改為條漫+視頻形式
幾支廣告得到了良好的反饋，最高互動廣告轉(zhuǎn)發(fā)為7.9w，點贊數(shù)24.2w。隨后soul在網(wǎng)易云音樂、豆瓣、知乎、美圖秀秀也進行了貼片、banner等廣告，主在圍剿90后年輕女性。
不過狂轟亂炸的廣告頁也引起了相當一部分用戶反感。
3.用戶活躍——點亮專屬soulmate
目前所有社交類型的APP目前都面臨著同一個問題，如何防止用戶認識之后轉(zhuǎn)向微信做進一步溝通。
從個人體驗來看，soul也建立起了自己用戶激勵體系，但還未構建更加精細的運營系統(tǒng)。除了在用戶接觸到產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的過程中，不斷地用情懷故事，符合年輕群體的設計UI來強化用戶認為這是一個特殊的交友APP外。也運用了以下幾點提高產(chǎn)品的用戶留存率。
①點亮“soulmate”：類似qq推出的火苗，友誼的小船功能，用戶開啟聊天后，將會出現(xiàn)空白的“soulmate”字樣，而在兩個人溝通的過程中，“soulmate”會一點一點被點亮，如果能點亮全部字母，即可申請認證對方為自己的靈魂伴侶，而相對于QQ而言，“soulmate”的點亮規(guī)則更加復雜，且隨著字母點亮個數(shù)的遞增，單個字母的點亮難度也在遞增。
②特效AI相機：充分滿足女性用戶需求，自帶相機內(nèi)包括當下熱門的捏臉，AI特效，漫畫擺拍外，還可以進行臨時修圖，添加濾鏡等。
③自制表情包：用戶可上傳自制表情包，以受歡迎熱度展示，彌補其他社交軟件無法像微信，QQ順暢用表情包聊天的缺陷，同時下載頁受熱度影響，也保證了表情包的質(zhì)量，大大提升了用戶聊天的體驗。
④社區(qū)維護——官方賬號的話題引導：官方賬號參與社區(qū)運營，在廣場中增加置頂話題，每日更換優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，引導用戶互動，同時聊天列表內(nèi)置頂欄，也增加了一些趣味性的性格測試，類似朋友圈常見的左右腦、情商測試H5等內(nèi)容，并帶動用戶分享，引導二次傳播。
4.流失用戶召回
一般流失用戶的召回包括Push 、短信、EDM、內(nèi)容推送等，從個人的使用體驗來看，suol除了常規(guī)的客戶端 Push 和EDM 外，并未采取其他的用戶召回措施。
但是相對而言，Soul在廣告上的投入，也在一定程度上起到了流失用戶召回的作用。
四、運營優(yōu)化方案
參考AARRR模型，我們將優(yōu)化點分為獲客、激活、留存、收入、傳播五個模塊。
1.開拓更多的流量渠道
參考以上soul進行的調(diào)研內(nèi)容，soul目前除幾大平臺的廣告投放、雙微/貼吧運營、換量合作外，并未進行其他方式的拉新，線下活動更是趨近于0。
建議增加更多的渠道，以置換，營銷、聯(lián)合活動等方式拓展新用戶
如：
①公眾號投放：針對一周CP、陌生人實驗室等調(diào)性相符公眾號，投放文章廣告
②APP聯(lián)動：美柚、晉江閱讀、換裝游戲等女性群體集中區(qū)，聯(lián)合對應APP特性，舉辦聯(lián)合活動
③事件營銷：緊跟時事熱點，以兩性故事為主題，發(fā)送至貼吧/知乎/微博/豆瓣等社區(qū)，或建立自有的新媒體矩陣，以投稿Bot的形式在社交媒體上擴散，引發(fā)討論關注。
通過各種渠道試水后，我們可以將每個渠道的運營難度，引流狀況，用戶注冊后行為進行打分，逐漸打造出一套可持續(xù)性使用的高性價比方案。
2.提高激活率
對于激活，一般指注冊激活、主動活躍、推送活躍、交易活躍等。對于注冊激活，體驗上SOUL暫時沒有缺點，而我認為，對于一款社交APP而言，更重要的激活應該是在第一次發(fā)起聊天的過程中。
如果第一次匹配就發(fā)生對象騷擾，尬聊等情況，絕大部分用戶對產(chǎn)品的觀感就會隨之降低，影響后續(xù)再次使用。
我們可以將新用戶進入后匹配的第一個對象設置為soul的優(yōu)質(zhì)用戶。
如注冊時間＞100天? ? 日溝通好友數(shù)＞3個? ? ?靈魂伴侶數(shù)≥1? ? 被舉報歷史=0
針對這類人群也發(fā)起對應的激勵活動，例如報名成為1帶1導師，負責新用戶的引導和陪聊溝通，獎勵則是出師后雙方就能獲得對應的周邊及金幣獎勵。這些老用戶往往遺跡熟悉了soul的社區(qū)運行規(guī)則，也具備一定的情商和溝通能力，能幫助新進用戶快速熟悉如何使用soul，邁出產(chǎn)品使用的第一步。
3.提升用戶留存
一般來說，次日留存>3日留存>7日留存>次月留存。用戶的留存量剛開始會下降的比較嚴重，到了后期會逐漸穩(wěn)定在一個數(shù)量級上。穩(wěn)定下來的這些用戶，基本上就是產(chǎn)品的目標用戶了。
提升留存最重要的則是做好用戶畫像建模，同時找到用戶的流失場景。
我們常用的用戶屬性有：
行為特征：用戶進行的某種行為，如活躍度、使用時間、時長、某種特定的操作之類的；
身份特征：基于用戶本身自帶的屬性，如性別、地區(qū)、學歷、城市維度、婚育情況等等；
渠道屬性：基于用戶來源來判定的屬性，常見的渠道有；百度、地推、移動廣告等等；
敏感度屬性：基于用戶心理的一種屬性判斷，如價格敏感型，服務敏感型等等。
而社交類產(chǎn)品是非?？粗厣鐓^(qū)氛圍的養(yǎng)成，其中又以女性用戶為主要服務人群，那么對用戶的分類可以以身份、使用情況、敏感度用于劃分。
如男性活躍用戶，我們定義為月登陸20次以上，發(fā)出超100條信息的用戶，而潛在流失用戶則是月登陸0-3次，無任何互動的用戶，面對不同人群的流失，針對性找到解決方案，為每類用戶規(guī)劃成長路徑。
首先，根據(jù)用戶畫像或調(diào)研去分析用戶的基本型需求是什么，期望型需求和興奮型需求又是什么？我們業(yè)務該是怎么樣滿足用戶的需求的？我們需要讓用戶去完成什么？
其次，結(jié)合用戶需求和業(yè)務的需求，去規(guī)劃好在滿足用戶需求的基礎上實現(xiàn)業(yè)務訴求的路徑。
4.增加產(chǎn)品收入
目前soul內(nèi)已經(jīng)有一套soul金幣體系，soul幣可以用來制作捏臉頭像，使用語音匹配功能，同時soul幣可以通過登錄簽到，邀請好友，綁定郵箱信息獲得，充值則是6元等于36個soul幣。具體的效果和交易金額并未可知。
對于Soul而言，過早商業(yè)化，接受廣告投放容易引發(fā)用戶抵觸心理，建議增加suol幣的更多使用及支付場景，如對話中送禮物，個人發(fā)布動態(tài)時可以增加抽Soul幣元素等。
5.傳播
通常對外傳播有兩個目的，一是對外打造良好的品牌，二是吸引更多的人使用產(chǎn)品。于是一般可將它分成兩個維度，輿情監(jiān)控維度（包括用戶的主動傳播分享）和產(chǎn)品的引導分享維度。
對于輿情層面，可以持續(xù)性收集和處理一些負面的評論，去積極傳播產(chǎn)品的正面價值。而口碑方向，則可以引導用戶在站外述說自己在APP上發(fā)生的故事，創(chuàng)作同人文化等，進行產(chǎn)品的軟推廣。
對于用戶間的分享傳播而言，其中的數(shù)據(jù)指標是K因子（推薦系數(shù)），K=每個用戶向朋友們發(fā)出的邀請數(shù)量*收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。如果K>1，用戶群就會不斷增加；如果K<1，用戶群就會逐步的停止增長。
顯而易見，K值是與用戶是否愿意轉(zhuǎn)發(fā)相關的。
對于可被傳播的鏈接或者內(nèi)容，我認為必須滿足以下1-2點要求：
①是有用的內(nèi)容：我們搭建出了一個有格調(diào)的場景，將最終素材與用戶希望表達的身份符號所掛上鉤
②是能幫助用戶發(fā)聲的內(nèi)容：類KOL原理，幫助不能發(fā)聲，不會發(fā)聲的用戶表達內(nèi)心的觀點
③是有價值的內(nèi)容：對被分享者有價值，或?qū)τ脩粲幸欢ǖ睦婧颓楦屑?/p>
針對以上一點，我認為可以著重在社區(qū)運營上，引導社區(qū)話題由“我的瞬間”轉(zhuǎn)變成“我對事務的看法”、“身邊事”等，再通過分享外站進行傳播。
五、產(chǎn)品活動方案策劃
根據(jù)現(xiàn)階段產(chǎn)品特性，我將活動的主要目標定位在拉新與促活上，在獲取足夠多的新用戶同時培養(yǎng)核心用戶的忠實程度。
1.線上活動
主題：SOUL承包你的一月衣櫥
思路：與潮牌進行合作，用年輕用戶感興趣的服飾作為獎品，于產(chǎn)品二級入口處放置活動按鈕，吸引用戶參與活動，老用戶點擊立即參與后可自動獲得一個抽獎編號，等待抽簽日抽取幸運用戶。而增加中獎概率的方式就是獲得更多的更多抽獎券，抽獎券則需要邀請好友共同參與活動（下載APP并注冊），每邀請一位好友，用戶則可多獲得2枚抽獎簽。? ? ??
2.線下活動
主題：Soul之夜，認出蒙面的Soulmate
思路：在社區(qū)內(nèi)發(fā)起報名活動，挑選50對從未見面的卻已點亮Soulmate的情侶，為他們量身打造打造夢幻般的見面場景，引導他們對Solu產(chǎn)生更加深刻的產(chǎn)品印象，同時可以用做后期宣傳素材。
六、總結(jié)
從Soul一路的成長走勢來看，除了主打年輕人的靈魂伴侶外，尊重女性用戶，也是他們一直以來堅持的做法，從興趣匹配，到嚴厲的舉報系統(tǒng)，甚至產(chǎn)品的風格，配色，都能看出服務女性用戶的影子。也正是堅持這樣的產(chǎn)品理念，才讓女性用戶主動踏入了陌生人社交領域，顛覆已有APP“快餐”，“約炮”等刻板印象。
目前，Soul的外部競爭并不強烈，我認為它的主要缺勢在于社區(qū)粘性不足，未能讓用戶對社區(qū)產(chǎn)生足夠多的認同和情感維系，想要打造一款成功的社區(qū)類應用，既要有個人與好友的小圈層，也要包括個人與KOL的大圈層，在每個社區(qū)的發(fā)展歷程中，網(wǎng)紅經(jīng)濟必不可缺，沒有KOL，就打造造出用戶等級制度。
如何形成Soul自己的文化，產(chǎn)生出現(xiàn)象級的流行詞匯，是Soul邁入成熟期的一大難題。
