之前也培訓(xùn)過(guò)一些保險(xiǎn)從業(yè)者，大多熱愛學(xué)習(xí)，狀態(tài)活躍，但在演講時(shí)有些誤區(qū)：
1、保險(xiǎn)這么好的產(chǎn)品，為什么你們不需要呢？因此急于快速推薦導(dǎo)致抵觸。
2、保險(xiǎn)行業(yè)是非常有意義的，因此自我介紹第一句就是：我是做保險(xiǎn)的。
3、保險(xiǎn)行業(yè)不僅有意義而且收入可觀，因此在增員的時(shí)候表現(xiàn)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)或主觀。
……
不得不說(shuō)，保險(xiǎn)的確是很有意義的，其實(shí)大多數(shù)人都購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)，誰(shuí)身邊沒(méi)有幾個(gè)做保險(xiǎn)的呢？
但這個(gè)行業(yè)之前比較粗放，某些急功近利的代理人夸大宣傳導(dǎo)致行業(yè)口碑不佳，前幾天還在微博上看到一篇報(bào)道，某老人以為在保險(xiǎn)到期后可以拿到一筆不菲的回報(bào)，結(jié)果只是多年前業(yè)務(wù)員的一面之詞。
近些年，保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越透明，我個(gè)人是看好這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)的。
回到正題，保險(xiǎn)從業(yè)者如何做好銷售演講？
先分析下保險(xiǎn)產(chǎn)品的幾個(gè)不利于演講的特點(diǎn)：
1、并不是清晰可見。保險(xiǎn)并不像衣服或化妝品那樣清晰可見，你作為從業(yè)者可能對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了如指掌，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大多的保險(xiǎn)非常復(fù)雜而抽象，并不直觀。
2、并不是立馬見效。一般保險(xiǎn)的周期非常長(zhǎng)，幾年到數(shù)十年，這樣會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)感。誰(shuí)都知道健康的重要性，但要讓年輕人馬上改掉那些熬夜等不良習(xí)慣，難度可想而知。
就這兩個(gè)點(diǎn)，讓很多保險(xiǎn)從業(yè)者在于客戶溝通時(shí)顯得束手無(wú)策。
除了保險(xiǎn)，還有一些行業(yè)也有類似屬性。
再結(jié)合前面談的保險(xiǎn)從業(yè)者演講時(shí)的3個(gè)誤區(qū)，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候，不宜急功近利，應(yīng)該解決一個(gè)任何銷售演講都必須解決的問(wèn)題：與聽眾之間的信任！
沒(méi)有信任，說(shuō)得越多越無(wú)力；
沒(méi)有信任，越強(qiáng)勢(shì)越被反感。
如何在演講或銷售的時(shí)候，建立與聽眾之間的信任？
1、講干貨
我在講課的時(shí)候，會(huì)讓學(xué)員們現(xiàn)場(chǎng)講干貨，但經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)“干貨”二字不解。
講干貨，不是建立在產(chǎn)品之上，而是建立在專業(yè)之上，用第三方的角度單純的給聽眾帶來(lái)知識(shí)，是落地的，是可行的，是易懂的。
比如：你可以分享孩子在買保險(xiǎn)的時(shí)候，有哪些具體的注意事項(xiàng)，而不是一味的推薦自己公司的產(chǎn)品，是比較利他的站在客戶的角度而分享。
另外，有些從業(yè)者講干貨不夠干，他們會(huì)說(shuō)：“你們知道某某兩種保險(xiǎn)之間有什么區(qū)別嗎？想知道的話來(lái)聯(lián)系我”。這句話看似可以吸引聽眾，實(shí)則并沒(méi)有解決信任的問(wèn)題，最好的辦法是直接講出來(lái)到底有什么區(qū)別，你不講出來(lái)，聽眾是不明確的。
有些干貨看似很小很簡(jiǎn)單，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，實(shí)則是可以快速get到的，這樣非常容易建立信任。
講干貨，就是讓聽眾覺(jué)得你是“老師”，而不是“業(yè)務(wù)員”。這個(gè)“老師”的領(lǐng)域，絕不限于保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，與之相關(guān)的都是很好的素材：健康、金融、家庭等。
做好這一點(diǎn)，銷售演講會(huì)輕松很多。
2、講故事
也許你會(huì)說(shuō)：誰(shuí)不會(huì)講故事呀？
我發(fā)現(xiàn)，會(huì)講故事的人其實(shí)真的很少。
保險(xiǎn)公司內(nèi)部有很多培訓(xùn)，但有些培訓(xùn)會(huì)讓從業(yè)者的故事素材太少，講的都是一些老生常談的故事，或者都是別人的成功故事，跟自己沒(méi)有關(guān)系。這樣的故事是很難打動(dòng)聽眾的。
曾經(jīng)有個(gè)年輕的保險(xiǎn)從業(yè)者，在我的課堂上分享了王均瑤的故事，講完后大家都沒(méi)有反應(yīng)，因?yàn)槎悸犨^(guò)了。
最好的故事，永遠(yuǎn)是自己的故事，是真實(shí)的故事。
鄭州有個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者學(xué)員，她分享了一個(gè)故事感動(dòng)全場(chǎng)：她為什么加入保險(xiǎn)行業(yè)？因?yàn)樗霸谝患覇挝蛔霰O(jiān)理，客戶在一個(gè)雨夜想潛規(guī)則她，被她果然拒絕。后來(lái)，她想找份自由的工作……
打動(dòng)聽眾的不一定是華麗的辭藻，而是近在眼前的真實(shí)。
在增員演講的時(shí)候，強(qiáng)烈建議講好自己的故事。為什么？因?yàn)槁牨姷乃锌咕茳c(diǎn)，都可以通過(guò)故事來(lái)解除。比如你在講自己從業(yè)故事的時(shí)候，可以分享當(dāng)初做保險(xiǎn)的時(shí)候，被人歧視、被人誤解、剛開始收入不高、不敢突破自己等等細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)看似跟增員沒(méi)有關(guān)系，實(shí)則是打動(dòng)聽眾的良方。這個(gè)故事技巧，在很多直銷行業(yè)也都有效。
3、換身份
很多人第一句話：我是做保險(xiǎn)的。結(jié)果呢？沒(méi)有結(jié)果了。
其實(shí)在自我介紹或者演講時(shí)，沒(méi)有必要讓對(duì)方馬上知道我們是做什么的，這一點(diǎn)可能會(huì)讓很多銷售不解，還是那句話：先與聽眾建立信任。
在2014年，我認(rèn)識(shí)了一位老師，接觸了半年之久，才知道他從事保險(xiǎn)。那時(shí)，我們已經(jīng)建立了很強(qiáng)的信任，我還幫他介紹了幾個(gè)客戶。
做銷售，是場(chǎng)持久戰(zhàn)。當(dāng)然，持久戰(zhàn)并不是一味的慢，有時(shí)需要速戰(zhàn)速?zèng)Q，這一點(diǎn)建議大家可以看看毛爺爺?shù)摹墩摮志脩?zhàn)》。
各位保險(xiǎn)從業(yè)者在參加陌生的沙龍場(chǎng)合，在自我介紹或者演講的時(shí)候，可以就你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行分享。我見過(guò)有次沙龍上，有位中年人分享了星座的話題，瞬間吸引了所有人的眼球，大家都主動(dòng)加他的微信，過(guò)了一個(gè)月我才發(fā)現(xiàn)他其實(shí)是名優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)者。
保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你有什么拿得出手的身份嗎？
毛爺爺說(shuō)過(guò)：從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)戰(zhàn)爭(zhēng)。
銷售演講也是一樣：從銷售中學(xué)銷售，從演講中學(xué)演講。
希望各位保險(xiǎn)從業(yè)者利用好演講的武器，給自己帶來(lái)生產(chǎn)力。
