“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！?br>

剛做銷售的那段時光，看了不少銷售書籍。說方法論多，講故事少；要么不接地氣，要么味如嚼蠟。簡單的如“要和客戶打成一片、要能言會道、要察言觀色”，就像口訣一般，心中默念一百遍，臨到關(guān)頭不會用。

掃街的日子

手上的客戶很少，作為一個菜鳥銷售人員的我，必須想盡辦法盡快開拓客戶資源，讓自己活下去，而掃街是最常用、最見效、也是門檻最低的選擇。

我所銷售的產(chǎn)品主要面向流程工業(yè)（石化、化工、電力、冶金、造紙、制藥、食品等行業(yè)）。我把客戶分了類：以生產(chǎn)型企業(yè)為主的最終用戶、以代理商為主的合作伙伴、以及成套設(shè)備供應(yīng)商OEM。后來又花力氣開發(fā)EPC客戶，拓展系統(tǒng)集成商，只要有生意機會，就不顧一切的跑。

最終用戶大多集中在化工園區(qū)，附近的空氣，滿滿的化學(xué)味，夸張點就是在拿生命換鈔票，但企業(yè)投資熱情高漲，基建如火如荼，幾天不去轉(zhuǎn)悠，又有新的工地起來了，又有新的公司掛牌了。

那時發(fā)生了對我個人影響很大的項目，至今我仍對客戶充滿感激。不僅是因為獨立贏得了項目，最重要的是客戶信任給了我的極大信心，并為之后工作帶了巨大啟示。從某種意義上來說，我對銷售工作的理解發(fā)生了質(zhì)的變化。

每個銷售人員的心中都會有這樣一個故事。

遠方的客人

秋后的一個下雨天，我在偌大化工園里拜訪客戶，路過一個工地，并沒有人，只見遠遠一排簡易板房。但在我看來，這卻是美味的獵物，我是饑渴的新獵手。

不怕客戶不見，就怕沒客戶見。

我趕緊下車，顧不上下雨，踩著泥濘的土路往里趕。我有滿腔激情，苦點累點，都不算什么。想了就做了，這讓我早一步和客戶有了接觸。

雨好像也小了，是不是預(yù)示著好的開始，我心里想。

有一種緣分叫“我不起眼的時候，你來看我，我會待你多一份溫暖”。

辦公室還沒有標識，一打聽，是從山東招商引資來的企業(yè)（N客戶）。我經(jīng)常瀏覽園區(qū)網(wǎng)站（目的是了解企業(yè)動態(tài)，發(fā)現(xiàn)項目信息），腦海里就蹦出它的報道，我有了印象。

更巧的事，與我聊的就是負責(zé)電儀的張工。

張工，50多歲了，很樸實。我腦海中關(guān)于山東漢子的形象瞬時飽滿，轉(zhuǎn)想到了大口喝酒的場面，心里掠過一絲害怕。

張工告訴我，項目土建剛剛開始，駐現(xiàn)場人員上周末剛從山東總部來，還要些時間適應(yīng)。還告知項目負責(zé)人（王總，兼任集團總經(jīng)理），今天也到了現(xiàn)場。等到聊得差不多，我希望張工能幫忙引見王總。張工也爽快，沒有猶豫就和我推門出去。

不巧，隔壁辦公室沒有人。

（為什么不是我獨立去拜訪王總？首先，他們剛從山東來，并沒時間和本地各種關(guān)系接觸。張工帶著，不會引起王總懷疑。王總作為管理層，一轉(zhuǎn)身，就可能忘了我是誰。

若是被引見，王總說上一句，具體事情找張工對接，這就有了尚方寶劍，之后的工作開展，張工就能放得開了。）

“看來王總?cè)スさ亓??！睆埞ふf到。

“張工，王總這么敬業(yè)，天氣這么差都還在外面?！毙睦飬s想著：“工地什么都沒有，又是下雨天，有什么好視察的？”（我當(dāng)時真是Naive）

“我們王總辦事，就是這樣雷厲風(fēng)行，很實干的。”

“張工，那我在這邊等王總，要不，您先進去，待會我還得來找您聊”。

“好，要是外頭太冷了，就到辦公室里等，暖和?！睆埞げ]多說什么。

（我之所以要在外等，一是怕錯過王總回來，二是王總?cè)艨吹轿?，有了同理心，覺得我也一樣能吃苦，就平添一份好感。王總的風(fēng)格，踏踏實實辦事，那我就要實在應(yīng)對。）

新銷售要是不能放下面子去等人，去求人，那就開不好頭，就做不來銷售；即使將來有了經(jīng)驗，也只是在手法和方式上會有好的表現(xiàn)，本質(zhì)上并沒太大變化。

初見王總

大約等了半個小時，一個穿著雨靴滿腳泥濘的中年男子，打著傘，朝著這邊走來，還朝我這看了一眼?！斑@就是王總？”我想著，等對方再走近些，主動上前打招呼。

“王總，您好？”

“噢，你是誰？”中年男子有點驚訝?？磥硎峭蹩?。

“我是R公司銷售，負責(zé)**業(yè)務(wù)。今天第一次到您這邊來。”

“哦。”

“剛才張工接待了我。本想著到您辦公室拜訪，張工告訴我，公司屬王總您最敬業(yè)，下這么大的雨，您還是親自去現(xiàn)場調(diào)研了。我一聽，心想，大人物都這樣，我還不得端正工作態(tài)度，就想著在門口等您，和您道聲好”。

中年男子哈哈一笑：“小伙子，挺會說話的。找我有什么事？”

“今天就是想能和王總您見上一面，給您留一張名片。我在園區(qū)網(wǎng)站上還看到，關(guān)于您企業(yè)的專項新聞呢?！蔽疑焓秩ソ油蹩偟膫?，王總沒客氣。

“哦，到辦公室坐會吧?！蓖蹩偼崎T進了辦公室。

“謝謝王總。您真親民，這么關(guān)照我們這些跑銷售的?！?/p>

“歡迎你到這來。我們初來乍到，對這邊的情況不是很熟悉。希望各方朋友一起幫忙建設(shè)好這個項目?！蓖蹩傉f話有水平，讓人聽著舒服。

（初來乍到是事實，需要各方幫助的客套也沒錯。那我能做什么？怎么應(yīng)對？肯定的是這不能變成一次刻板的推銷。）

“王總，這是我的名片，化工園里集中了很多跟貴司一樣有實力的先進企業(yè)，是我工作的重中之重。今天是個好日子，我的VIP客戶又增加了一個重量級的企業(yè)?！?/p>

“哦，你說說都有哪些重要客戶。”

“周邊如SL、BY、YSH、AS等都是多年忠實客戶。這些年來，我們公司在國內(nèi)做了大量的項目，積累了大量寶貴經(jīng)驗，我希望能把公司最好的產(chǎn)品和服務(wù)帶到您面前，為您略獻綿力?！?/p>

“你說的這些公司，要么是跨國巨頭，要么是國內(nèi)大型企業(yè)。確實很牛?！?/p>

“但我了解，在**行業(yè)，貴司就是行業(yè)翹楚了，擁有不差于這些公司的影響力。貴司并不比那些巨頭差?！?/p>

“在這些企業(yè)面前，我們是學(xué)生，體量上沒法比。當(dāng)然了，我們做事情，講求一步一個腳印，走踏實。對了，你說有很多經(jīng)驗，可以和我們張工以及其他人好好聊聊，我們也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?！蓖蹩傉f得很謙虛。

“感謝王總您的安排。我會常來拜訪您們，一是要和張工他們多多交流，看能不能分憂；第二呢，我還有些私心，想從王總您身上多取取經(jīng)，長長學(xué)問?！?/p>

王總笑著看著我，沒說話。

“因為，今天我有幸看到了您身上存在的創(chuàng)業(yè)精神，被深深觸動。您的這股精神，正是社會發(fā)展所向，我們這些年輕人都當(dāng)以您為榜樣，去迎接美好的明天?！蔽亿s緊說完了下半句話。

“只要有心，每天都有做不完的事。創(chuàng)業(yè)艱難，當(dāng)年我們確實是這么過來的?！蓖蹩?cè)粲兴肌?/p>

這時，有人在外敲門，原來有事找王總商量，這次談話就這么結(jié)束了。

出門后，我又找到張工。

“見到王總了？”

“是啊，剛從王總辦公室出來。王總還讓我跟張工您好好交流。還望您多多關(guān)照啊?！?/p>

“客氣，客氣，還需要你多多支持?！?/p>

“張工，這是個U盤，剛忘了給您。里面有我們的產(chǎn)品資料，您有空慢慢看看?！?/p>

“那我拷貝一下就行，U盤你拿回去，還能用。”

“張工，您太客氣了。你們做項目，難免有很多文件資料，用得上。您別嫌棄就行。”

“哪里，那我就先留著了?！?/p>

兩人又互相吹捧了幾句，表示要加強溝通和交流，而后我就踏著泥路打道回府了。