美國著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼先生的著作《影響力》中，研究了商家讓人們順從和購買的行為，總結(jié)出了六種一般性的“影響力誘因”。具體如下：

1.攀比：同類的力量。

2.喜好：平衡理論。

3.權(quán)威：破譯可信度的密碼。

4.互惠：禮尚往來，有利可圖。

5.承諾/一致性：銅墻鐵壁技巧。

6.稀缺：在有貨時(shí)趕緊拿到他們。

商家具體怎么操作的呢？

誘因1：攀比

它和群體說服或從眾效應(yīng)類似，因?yàn)槿藗儠軐で髿w屬的需要所驅(qū)使（見鉆進(jìn)顧客的大腦：消費(fèi)心理學(xué)之從眾效應(yīng)---給他們一個(gè)起跳板），沒有人喜歡被排除在外，因此如果有人看到自己的親友或同事?lián)碛械漠a(chǎn)品，那么強(qiáng)大的壓力會迫使人們?nèi)ジS潮流。對于商家來說，只需要創(chuàng)造或傳達(dá)這樣的信息-我們的產(chǎn)品是某個(gè)群體所必備的—銷售額就會出現(xiàn)可喜的增長。

誘因2：喜好

最常見的是現(xiàn)在的粉絲經(jīng)濟(jì)，君不見各流量小花、小生們代言接到手軟，賺的盆豐缽滿，

就是因?yàn)榉劢z們對于明星代言的強(qiáng)大號召力的響應(yīng)啊?！耙?yàn)橄矚g某某明星，而去購買代言的產(chǎn)品”

誘因3：權(quán)威

這是通過外圍路徑說法他人的最好的例子，很多保健產(chǎn)品依賴于“穿白大褂的人”的認(rèn)可來獲得權(quán)威，而牙膏廣告中多由模特以牙醫(yī)的形象來推廣產(chǎn)品……

誘因4：互惠

這是需要預(yù)定的雜志、某些直銷公司和所有使用樣品的行業(yè)最喜歡用的手段。因?yàn)樯碳屹浰土硕Y品給你，按照約定俗成我們大多數(shù)人遵守的社交習(xí)俗給我們的互惠暗示，你會覺得一定要回贈點(diǎn)什么，于是你就會不知不覺的進(jìn)行了消費(fèi)活動。

誘因5：承諾/一致性

如果你在一個(gè)問題上表明自己的立場，你就一定會始終如一的忠實(shí)于自己的信念，這個(gè)強(qiáng)大的心理策略用在個(gè)人身上效果非常明顯。銷售心理學(xué)有個(gè)說法，就是銷售人員在推銷商品時(shí)，會讓潛在客戶連續(xù)說3次“是”來對其商品進(jìn)行肯定，那么這次銷售就可以順利完成。

誘因6：稀缺

這個(gè)是很好的抓住了我們想得到自己得不到的東西的心理，我們經(jīng)常看到的是諸如一日促銷、限量供應(yīng)、售完即止或先到先得等促銷活動。商家用這些信息激起了我們的濃厚的興趣，從而真的讓他們的產(chǎn)品顯得供不應(yīng)求。

想想這些商家使用的方法中有哪些是把我們鼓鼓的錢包掏癟了呢？不過工作就是為了更好的生活，買買買也是有利身心健康的事情之一呢。如果覺得不錯也轉(zhuǎn)發(fā)給朋友看看吧～～～