1966年，美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟 曾作過一個名為“無壓力的屈從——登門坎技術”的現(xiàn)場實驗：派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。這種現(xiàn)象就是登門檻效應，又稱得寸進尺效應。

登門檻效應指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受一項更高，更不合意的要求。這種現(xiàn)象,就像登門檻時要一級臺階一級臺階地登,這樣才能順利地登上高處。

心理學家認為,人們拒絕難以做到的或違反意愿的請求是很自然的;但是他一旦對于某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向;而當他卷入了這項活動的一小部分以后,便會產(chǎn)生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態(tài)度。這時如果他拒絕后來的更大要求,就會出現(xiàn)認知上的不協(xié)調(diào),于是恢復協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助,并使態(tài)度或改變成為持久的。這就是“登門檻效應”產(chǎn)生的原因。

很久以前，有位農(nóng)民專門以幫財主收割、打理莊稼為生，有一年好不容易辛苦收割完，財主以莊稼收成不好為由，沒發(fā)一點兒酬勞就直接趕走了農(nóng)民。農(nóng)民到了冬天餓得厲害，一天晚上忍不住敲開了財主家廚房的門。農(nóng)民懇求仆人讓他靠近灶頭暖暖身子，仆人答應了；過了一會，農(nóng)民從懷里掏出幾塊石頭，懇求仆人把灶爐借給他，讓他做一頓“石頭湯”，仆人很好奇并覺得沒什么損失便答應了；“石頭湯”熬得差不多，農(nóng)民向仆人借點鹽，仆人二話不說給他拿來了鹽，順道看到灶臺的幾片菜葉、砧板上一些肉末，都一股腦放到了“石頭湯”里，農(nóng)民便吃到了入冬以來最豐盛的一頓湯了。

推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對于推銷員來講最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說他的推銷已經(jīng)成功一半了，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

在日常生活中,當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不愿意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目的。例如：要求孩子養(yǎng)成良好的學習和生活習慣，我們可以首先要求孩子從小事做起，根據(jù)自身問題制訂一個時間段（一周、半月或一個月）養(yǎng)成一個好習慣的目標。如養(yǎng)成"不隨意發(fā)脾氣"、"抓緊時間做事"等等。長此以往，良好的學習和生活習慣便會功到自然成。

……微信公眾號“十萬個心理效應”