拆解案例：火花AI課
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：
（1）模型1：體驗(yàn)課29.9元轉(zhuǎn)系統(tǒng)課1699元；
選擇理由：低價(jià)課轉(zhuǎn)高價(jià)課，是現(xiàn)在教育市場(chǎng)通用的轉(zhuǎn)化模型，先吸引流量進(jìn)來，再通過產(chǎn)品自身+社群運(yùn)營(yíng)，一步一步給用戶制造信任，進(jìn)行高客單價(jià)轉(zhuǎn)化，是較高效的一種轉(zhuǎn)化手段。
優(yōu)點(diǎn)：
①通過低價(jià)門檻，洗刷掉一部分不精準(zhǔn)用戶，將意向用戶收進(jìn)池子，便于后續(xù)轉(zhuǎn)化。
②價(jià)值感強(qiáng)：29.9元，包括8節(jié)課程，再贈(zèng)送精美教具禮包，給用戶的感覺：超值！
③覆蓋用戶廣：課程分齡設(shè)計(jì)，3-4歲、4-5歲、5-6歲，3個(gè)年齡段，根據(jù)孩子的成長(zhǎng)階段，設(shè)計(jì)的課程，針對(duì)性強(qiáng)，給用戶的感覺：專業(yè)！
缺點(diǎn)：
①正價(jià)課客單價(jià)高
（2）模型2：免費(fèi)試聽轉(zhuǎn)正價(jià)課
選擇理由：關(guān)注公眾號(hào)即可免費(fèi)預(yù)約體驗(yàn)上課，無門檻，先留住用戶，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
優(yōu)點(diǎn)：
①無門檻，能將更多用戶攬入池中
②預(yù)約之后1分鐘之內(nèi)，就有銷售打進(jìn)電話，效率之高。
馬上致電的好處：
一是省去了對(duì)用戶的解釋成本，簡(jiǎn)單一句話就可以讓用戶知道對(duì)方是誰；
二是降低了用戶掛斷電話的幾率，因?yàn)榍耙幻脒€在研究你的“火花思維”課程，后一秒電話就進(jìn)來了，正好可以幫我介紹一下課程；
三是增加信任感，讓用戶減少防備；
四是應(yīng)該在一定程度上提高轉(zhuǎn)化率，但沒有數(shù)據(jù)考證。
缺點(diǎn)：
①用戶相對(duì)精準(zhǔn)，但不如29.9元體驗(yàn)課的用戶購課意愿更強(qiáng)
②0元體驗(yàn)的用戶，轉(zhuǎn)化成正價(jià)課用戶，難度系數(shù)較高。
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】：29.9元
課程配置：
①29.9元8節(jié)課，14天督學(xué)服務(wù)，一套綜合練習(xí)，一次專題評(píng)測(cè)，群內(nèi)答疑輔導(dǎo)
②真人老師AI課，較動(dòng)畫課程效果有待考量
③每一期課程有固定的開課時(shí)間，開課前一天拉群
教具設(shè)計(jì)：
教具禮盒內(nèi)容豐富，有積木模型，學(xué)習(xí)教材，練習(xí)冊(cè)，包裝及設(shè)計(jì)精美，提升用戶喜愛度，有利于轉(zhuǎn)化。
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】：1699元
課程配置：
①196節(jié)課，48周督學(xué)服務(wù)，6套精美教具，22次綜合練習(xí)，22次復(fù)習(xí)串講，22次專題測(cè)評(píng)，群內(nèi)答疑輔導(dǎo)
②204個(gè)知識(shí)點(diǎn)，20種思維方法……
將課程內(nèi)容及學(xué)習(xí)效果量化，用戶一眼就可以get到信息點(diǎn)
③課程設(shè)置邏輯性強(qiáng)，從生活中發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)，發(fā)現(xiàn)邏輯，通過游戲建立數(shù)感，趣味中達(dá)到學(xué)習(xí)效果，不枯燥
教具設(shè)計(jì)：6套精美教具
6套隨課程配置的教具，讓用戶覺得花1699元的價(jià)格，還是很值的，增加價(jià)值感。
【可拓展價(jià)格2】：1199元
課程配置：半年課，在年課的基礎(chǔ)上，課程數(shù)量、練習(xí)、服務(wù)時(shí)長(zhǎng)等都折半
教具設(shè)計(jì)：3套教具
目的：
①增加較短期學(xué)習(xí)班型，降低下單門檻。因直接高價(jià)購買年課對(duì)于用戶來說，壓力還是有些大的
②作為錨定價(jià)格存在，性價(jià)比較年課低，促進(jìn)年課的轉(zhuǎn)化
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：小班
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
購買完體驗(yàn)課，還沒到開課時(shí)間，一直沒有拉群，這部分內(nèi)容以后體驗(yàn)過再補(bǔ)充上
（2）私聊動(dòng)作
①個(gè)人號(hào)通過好友請(qǐng)求速度快，不讓用戶等待很長(zhǎng)時(shí)間，體驗(yàn)好
②添加好友之后，告知上課基本信息，包括下載APP，或關(guān)注公眾號(hào)，上課路徑等等
（3）電銷動(dòng)作
①1分鐘內(nèi)接到電銷致電
②先了解孩子的年齡，是否學(xué)過思維類課程等基本情況，以此來推薦適合的課程
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
這部分內(nèi)容因沒到開課時(shí)間，還沒有體驗(yàn)到，以后補(bǔ)充。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】微信公眾號(hào)&朋友圈廣告投放&用戶朋友圈
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：媽媽
（2）話術(shù)風(fēng)格：用戶口吻，真實(shí)
（3）其他：
①孩子家長(zhǎng)對(duì)比心理，在朋友圈看到別人家孩子都在學(xué)，我家孩子也要學(xué)
②活動(dòng)特惠+數(shù)量有限+每人限購1次+再不買就沒啦逼單話術(shù)，營(yíng)造緊張氛圍，同時(shí)課程超值，不買錯(cuò)過1個(gè)億
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
轉(zhuǎn)介紹
分享海報(bào)到朋友圈并上傳到app個(gè)人中心，即可獲得火花幣。首次分享可獲得5000火花幣，之后以周為單位，每分享一次可獲得1250火花幣。火花幣可用來購買課程。除此主要形式外，若邀請(qǐng)好友注冊(cè)并聽完了試聽課程或首次購買課程，即可獲贈(zèng)1節(jié)直播課程。上不封頂。
目的：作為長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，穩(wěn)定且顯眼的存在于app個(gè)人中心界面處。
在獲得利益這一點(diǎn)上，基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)里有兩個(gè)利益：
針對(duì)新用戶：首次分享并截圖上傳可獲得5000火花幣。
針對(duì)老用戶：每周分享一次并截圖上傳即可獲得1250火花幣。
火花幣可兌換課程、線上卡券等權(quán)益。
這兩種利益針對(duì)兩個(gè)不同的心理：
當(dāng)用戶還處于對(duì)產(chǎn)品不太了解和信任時(shí)，產(chǎn)品想號(hào)召用戶做某件事情時(shí)，用戶是有較高的防備心理的。此時(shí)我們應(yīng)該用較大的獎(jiǎng)勵(lì)力度去鼓勵(lì)用戶邁出第一步，也是以此培養(yǎng)用戶的行為習(xí)慣。而當(dāng)用戶熟悉程度較高時(shí)，做出動(dòng)作就相對(duì)比較容易，故此時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)下降到合理的范圍內(nèi)。
