生活中我們經(jīng)常會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，但許多購(gòu)買的東西卻因無用而擱置生灰。我們以為“買買買”是遵循了自己內(nèi)心的選擇，其實(shí)是被人利用了里心理上的“漏洞”。
讀馬修·威爾科克斯《暢銷的原理》給了我一些啟發(fā)。
1.“曾經(jīng)擁有”帶來更大的損失
丹尼爾·卡曼尼憑前景理論獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，理論中涉及到的“損失厭惡”和“稟賦效應(yīng)”是我日常中最常見的心理漏洞之一。
損失厭惡，失去某物的心理影響是獲得這一物品的兩倍。“輸?shù)舻母杏X比獲勝要強(qiáng)烈兩倍”。
在手機(jī)游戲王者榮耀中，每周都會(huì)贈(zèng)送玩家道具有英雄體驗(yàn)卡和皮膚體驗(yàn)卡。這種限時(shí)體驗(yàn)卡可以讓玩家試玩新英雄新裝扮，其實(shí)就是在利用體驗(yàn)卡會(huì)過期的特點(diǎn)，引導(dǎo)玩家產(chǎn)生一種“損失厭惡”的心態(tài)，吸引玩家消費(fèi)購(gòu)點(diǎn)券購(gòu)買永久期限的英雄和皮膚裝扮。
稟賦效應(yīng)，是指人們會(huì)覺得自己擁有某物是的價(jià)值比不擁有時(shí)的價(jià)值更高。
現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常會(huì)收到各種各樣的購(gòu)物優(yōu)惠券，比如淘寶優(yōu)惠券、京東滿減券、雙十一折扣等。我自己就曾經(jīng)為了不浪費(fèi)手中的購(gòu)物券，而購(gòu)買了一些自己不怎么需要的物品。網(wǎng)購(gòu)時(shí)，當(dāng)我們想取消訂單時(shí)候，會(huì)彈出這樣的界面，同樣是利用我們的害怕失去的心理漏洞在刺激我們繼續(xù)消費(fèi)。
2.我們的注意力一直在被引導(dǎo)
艾賓浩斯記憶法，是一種利用心理學(xué)技巧來提高記憶能力的方法，其中提到“系列位置效應(yīng)”，即我們?cè)诒硢卧~時(shí)，最容易記住的是列表底部的單詞（近因偏差），比較容易記住的是開頭的單詞（首因偏差），最難記住的是中間的單詞。
我們?cè)谫?gòu)物時(shí)候同樣深受這些心理漏洞的影響。
電商平臺(tái)上的首頁推介位置廣告都十分昂貴，這是因?yàn)槭滓蚱钣绊懯謴?qiáng)大，我們很容易被網(wǎng)頁開頭的位置吸引。應(yīng)用商店中的APP都是需要左右左右拉動(dòng)，才能刷新的，這樣使得首頁推薦作用更明顯。我們選擇的，很多時(shí)候是人家推薦的。
3.熟悉的東西會(huì)讓人感覺良好
心理學(xué)大師羅伯特·扎榮茨在論文中寫到，人們?cè)筋l繁地接觸某物，越認(rèn)為它們是積極的。
為什么類似于可口可樂、百世可樂這些大品牌已經(jīng)人盡皆知，還是會(huì)不斷的做廣告？其中的原因之一就是為了與消費(fèi)者保持“熟悉”的狀態(tài)。只要我們經(jīng)常看到聽到意識(shí)到它的存在，我們消費(fèi)時(shí)更容易選擇這些產(chǎn)品。腦白金廣告更是其中的佼佼者。
為什么一些明星，不斷的炒作緋聞、雇傭水軍、拼出鏡率曝光率？就是為了保持與觀眾的“熟悉”狀態(tài)，使與明星的相關(guān)產(chǎn)品如影視劇、專輯、廣告等有更多的觀眾和消費(fèi)者，從而增加明星的身價(jià)和盈利能力。
有一次我看完一部電視劇時(shí)，關(guān)注了其中的幾個(gè)主角的微博，因?yàn)檫B續(xù)幾十天，他們都出現(xiàn)在我的生活中，我養(yǎng)成了每天刷微博看他們時(shí)時(shí)消息的習(xí)慣，對(duì)這幾個(gè)明星喜歡得不得了。后來一段時(shí)間太忙太忙，基本沒時(shí)間上刷微博，等我一個(gè)月后再打開微博，對(duì)這幾個(gè)明星就無感了，漸漸取消的對(duì)他們的關(guān)注。
讀馬修·威爾科克斯《暢銷的原理》的這本書，里面涉及到的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、心理學(xué)理論、營(yíng)銷理論有上百個(gè)。既可以把它當(dāng)做一本休閑書，用其中的理論分析我們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降母鞣N消費(fèi)“陷阱”，也可以把它當(dāng)做一本心理學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的書目大綱，通過其中的各種注解和索引，有目的性的將相關(guān)理論做深入學(xué)習(xí)。
多了解一點(diǎn)心理學(xué)，多了解一點(diǎn)商家的“手段”，我們買買買的時(shí)候，是不是會(huì)少一些后悔？
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