? ? 作為銷售，其實(shí)銷售的東西不重要，重要的是如何銷售自己，當(dāng)客戶認(rèn)同你，那么就已經(jīng)成功了百分之八十。而要銷售自己，其中有一點(diǎn)就是想辦法拉進(jìn)自己與客戶的距離，為此，我同事想方設(shè)法“擁有”了幾百個(gè)大學(xué)“前女友”。

? ? 我這個(gè)同事特別厲害，他的話術(shù)永遠(yuǎn)只有一套，但是無論和誰都可以說，而且效果都不錯(cuò)，以前我不知道他的這個(gè)特殊技能，直到和他帶過兩次客戶。

? ? 我記得有一天，我和他去帶客戶看房子?？蛻羰且晃慌?，三十來歲，已婚，打算買一套小房子和丈夫在深圳定居，這是第一次出來看房子。我同事問客戶:您是哪里人，聽口音很熟悉。女客戶和我們說她是山東菏澤人，來深圳兩年多了，很少有人聽出她口音不一樣。知道客戶是哪里人之后，接下來我的同事就展示出他的能力了。同事說:姐，您是山東菏澤人，難怪我說口音有點(diǎn)熟悉，我“前女友”是山東菏澤的。菏澤那個(gè)曹州牡丹園，我去過好多次，孫臏故里也在那塊，我以前大學(xué)的時(shí)候，去找我女朋友，就讓她帶我到處玩的?？蛻粢宦?，感覺同事對(duì)自己老家很熟悉，自然而然就聊起來了?？捶康倪^程，無比流暢，客戶每看完房子，就問同事怎么樣，有什么建議，語氣不是詢問一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而是像詢問一個(gè)熟悉的老朋友。只是看的幾套房子都不是很合適，女客戶直接讓同事幫她選一下小區(qū)，然后根據(jù)她的情況幫她選一下戶型，如果暫時(shí)沒有合適的，就等等，如果有合適的，下次帶老公過來一起看，看完就可以商量給我同事答復(fù)。聊到最后，女客戶還說有空要看看之前聊天同事提到的，幫“前女友”在牡丹園拍的漢服寫真照。

? ? 第二天，我和同事帶另外一個(gè)客戶，一個(gè)五十多歲的叔叔，給兒子買婚房。這個(gè)客戶以前同事自己帶過，這一次是看看之前沒看過的小區(qū)，做個(gè)對(duì)比。走在路上，叔叔突然和我同事說這樣一段話:小楊，前兩天阿姨從老家過來，我讓她特地給你帶了一塊汴繡，也是繡的鴛鴦，年輕人沖動(dòng)一點(diǎn)是正常的，可是真的喜歡就不要放棄了。別人女孩子以前都給你送過自己繡的鴛鴦，肯定也是喜歡你的，沒事哄一下，能復(fù)合就復(fù)合。就算把別人繡的鴛鴦不小心弄丟了，解釋一下，然后把阿姨那一塊拿去，說你自己繡的，表達(dá)一下心意。我同事一臉苦笑:叔叔，咋們就不提這回事了，可能當(dāng)時(shí)讀大學(xué)還年輕，彼此都互相喜歡，現(xiàn)在別人不喜歡自己了，我也沒辦法，分手就算了，咋們也不能強(qiáng)求啊?，F(xiàn)在我都打算再找一個(gè)合適的女朋友了，您還讓我去求復(fù)合，還是都放下比較合適。那個(gè)叔叔就沒說什么，我在旁邊表面平靜，內(nèi)心波瀾起伏，讀個(gè)大學(xué)，這么多女朋友的嗎？

? ? 后來我才發(fā)現(xiàn)，我還是太年輕，原來同事不止一個(gè)“前女友”。無論他客戶是中國(guó)哪個(gè)地方，他都必然有一個(gè)在相同地方的“前女友”。最讓人佩服的是同事大學(xué)“前女友”的故鄉(xiāng)的風(fēng)土人情，他都知道。土特產(chǎn)，風(fēng)景旅游區(qū)，當(dāng)?shù)氐涔寿嫡Z，他都一清二楚。只要知道客戶是哪里人，他永遠(yuǎn)有個(gè)在大學(xué)談的“前女友”在那里，然后同事就和客戶成了半個(gè)老鄉(xiāng)。

? ? 我曾經(jīng)問過同事，他到底了解多少個(gè)地區(qū)的風(fēng)土人情，他說兩三百個(gè)是很熟悉的。你無法想象一個(gè)人能熟記兩三百個(gè)地區(qū)的各種景點(diǎn)，各種特產(chǎn)，各種習(xí)慣，還不出錯(cuò)。每次和客戶溝通的路上，同事總有一個(gè)大學(xué)“前女友”在前方等著，等著和客戶聊天的時(shí)候產(chǎn)生情感上的共鳴。