1、一項(xiàng)好計(jì)劃的夭折
坐在會(huì)議室外，脈搏在加速跳動(dòng)，下一個(gè)就該你發(fā)言了。公眾匯報(bào)演講本就不是你的強(qiáng)項(xiàng)，會(huì)議室內(nèi)十幾位領(lǐng)導(dǎo)，在你匯報(bào)的當(dāng)下，你就是會(huì)議的焦點(diǎn)。
本月初，你擬定了一個(gè)為應(yīng)屆畢業(yè)生租房的計(jì)劃，以吸引招募優(yōu)秀畢業(yè)生，當(dāng)然你期待這項(xiàng)計(jì)劃能夠獲得參會(huì)財(cái)審會(huì)委員們的支持。該計(jì)劃是你和部門(mén)的同事一起醞釀產(chǎn)生的，你們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃前，充分調(diào)研了應(yīng)屆畢業(yè)生的需求、租賃市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況，同時(shí)也進(jìn)行了充分的比價(jià)。
方案很簡(jiǎn)單，為應(yīng)屆優(yōu)秀畢業(yè)生租房，租賃期1年，一年成本不超過(guò)100萬(wàn)。
既能吸引優(yōu)秀畢業(yè)生加盟公司，又能維護(hù)良好的雇主形象，一切似乎合情合理。
困難在于4月擬定的計(jì)劃，一是需要增加預(yù)算，二是在全公司大力壓縮成本的情況，你們逆勢(shì)而上?，F(xiàn)在的任務(wù)就是說(shuō)服財(cái)審會(huì)的委員們同意這項(xiàng)計(jì)劃。
輪到你發(fā)言，你說(shuō)了計(jì)劃的概要、方案的意義以及執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的困難和解決方法。接下來(lái)，該是征詢委員們意見(jiàn)的時(shí)候了。
首先，資金財(cái)務(wù)部的老總表?yè)P(yáng)了你的努力，接著說(shuō)出了那個(gè)令你擔(dān)心的詞“但是……”，表明了她的擔(dān)憂，會(huì)上的一些人點(diǎn)頭表示同意她的看法。最后，她建議推遲再議。
盡管你知道有的委員是支持這項(xiàng)決議的，接下來(lái)，你針對(duì)資財(cái)部老總的擔(dān)心進(jìn)行了一一回答。因?yàn)槟阒?，只要推遲再議，就意味著項(xiàng)目大概率會(huì)夭折。
當(dāng)然，你的回答并沒(méi)有打動(dòng)資財(cái)部的老總，也沒(méi)有打動(dòng)委員會(huì)的主席，最后委員會(huì)的主席給出了一個(gè)折中的答案：
繼續(xù)進(jìn)行調(diào)研，研究是否有必要推行該項(xiàng)計(jì)劃，同時(shí)，對(duì)方案中存在疑問(wèn)的點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的補(bǔ)充。推遲再議。
此番情景，在我們的工作和生活中比比皆是。我們有個(gè)好主意，而且相信這個(gè)好主意對(duì)我們、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，我們希望得到人們的熱情支持，然而迎接我們的卻是令人困惑的問(wèn)題、愚蠢的言論和抨擊。
我們尚未緩過(guò)神做好應(yīng)對(duì)之時(shí)，我們的想法或計(jì)劃已經(jīng)被斃掉了。留下的只有感慨現(xiàn)實(shí)的殘酷。
2、是什么扼殺了你的想法？
反對(duì)者的意見(jiàn)千萬(wàn)種，但是約翰·科特和羅恩·懷特塞德發(fā)現(xiàn)，反對(duì)者提出的意見(jiàn)僅僅基于四大策略中的一個(gè)或者多個(gè)。
（1）制造恐慌
這種策略旨在引起焦慮，這樣聽(tīng)眾只會(huì)沉浸在恐慌中，而不會(huì)真正關(guān)心或考量你的計(jì)劃。提出的不論是卓越計(jì)劃、偉大創(chuàng)意，還是美好愿景，人們都會(huì)擔(dān)心，他們?cè)谕七M(jìn)或?qū)嵤┑倪^(guò)程中充滿可怕的危險(xiǎn)，即便事實(shí)并非如此。
制造恐慌的伎倆：拋出一個(gè)不置可否的事實(shí)，接著編造一個(gè)故事，故事的結(jié)局令人膽寒和焦慮。
當(dāng)然編造的理由和故事是荒謬的，這事常見(jiàn)的滑坡謬誤。
約翰·科特認(rèn)為，滑坡謬誤，是一種邏輯謬論，不合理地使用一連串的因果關(guān)系，將可能性轉(zhuǎn)化為必然性。
只是這種焦慮一旦被喚起，便會(huì)有力喚起人們不愉快的經(jīng)回憶，繼而影響他人的判斷力。而且，這種影響很難很快消失，即便你把反駁的意見(jiàn)說(shuō)的頭頭是道。
（2）無(wú)限拖延
反對(duì)者對(duì)一項(xiàng)好的計(jì)劃提出質(zhì)疑或者表示擔(dān)憂時(shí)，很多時(shí)候就會(huì)用拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)扼殺它。這些意見(jiàn)能夠延緩溝通或者討論的進(jìn)程，在該計(jì)劃需要做出決策的時(shí)候無(wú)法獲得足夠的支持。接下來(lái)，那些原先持支持態(tài)度的人的一腔熱情就會(huì)逐漸消退，或者另一個(gè)不怎么好的想法在人們心中就會(huì)占據(jù)一席之地。
采用拖延戰(zhàn)術(shù)是反對(duì)者們的慣用伎倆，目的就是要把人們的注意力轉(zhuǎn)移到某一更合理且更加緊迫的事情上來(lái)。
如此一來(lái)，你的計(jì)劃就泡湯了。
（3）混淆視聽(tīng)
為了扼殺你的好計(jì)劃，反對(duì)者們會(huì)擺出毫不相關(guān)的事實(shí)，講一些復(fù)雜難懂的道理，或者用其他方式百般阻撓有效溝通。
常見(jiàn)的情形是，反對(duì)者會(huì)說(shuō)“這個(gè)怎么樣”、“那個(gè)怎么樣”……這種抨擊會(huì)在不知不覺(jué)中偏離方向，無(wú)休止地糾纏于這事或那事。
人們最終會(huì)認(rèn)為，你所提出的建議根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，或者根本不明白你的重點(diǎn)在哪里？接下來(lái)，就會(huì)出現(xiàn)“延期再議”的決定。
要達(dá)到混淆視聽(tīng)，并不需要提出多復(fù)雜的話題。我們常常會(huì)被反對(duì)者用一些看似合理的數(shù)據(jù)帶的跑偏了。數(shù)據(jù)，很多時(shí)候不是用來(lái)說(shuō)明問(wèn)題的，而是用來(lái)迷惑人的。
（4）冷嘲熱諷
反對(duì)者的冷嘲熱諷，有時(shí)候我們不愿意看到，但事實(shí)卻是如此，反對(duì)者提出的抨擊意見(jiàn)并非針對(duì)所提計(jì)劃本身，而是瞄準(zhǔn)制定計(jì)劃的那個(gè)人。質(zhì)疑他的能力或者直接懷疑他的人品。
人們一旦覺(jué)得提出計(jì)劃的人不可靠時(shí)，那么這個(gè)人將很難獲得支持。
基于冷嘲熱諷或者人身攻擊的策略，反對(duì)者也很少正面采用這一策略反擊，只是一旦發(fā)揮作用，就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。不僅制定的計(jì)劃受損，名望受辱，而且容易給他人留下刻板印象，認(rèn)為你是那樣的人，以后再有其他合理的意見(jiàn)也難以獲得他人的信任。
上述四種策略，無(wú)論是單獨(dú)使用，還是綜合使用，都會(huì)扼殺一個(gè)好主意。為了阻止一個(gè)好的計(jì)劃，如果反對(duì)者能說(shuō)會(huì)道，可能會(huì)采用混淆視聽(tīng)的策略；如果反對(duì)者討厭開(kāi)會(huì)，就會(huì)耍手腕制造恐慌；如果反對(duì)者不喜歡提意見(jiàn)的人，就會(huì)采用冷嘲熱諷或者發(fā)動(dòng)人身攻擊；如果反對(duì)者覺(jué)得自己的意見(jiàn)沒(méi)有得到足夠的重視，就會(huì)盡量讓你的計(jì)劃無(wú)限期拖延。
為了讓一個(gè)好主意獲得足夠的認(rèn)同感，你需要勇敢的站起來(lái)“反擊”，讓反對(duì)者閉嘴。當(dāng)然，你需要掌握一些技巧和方法。
3、如何讓好主意不落空？
一是讓抨擊者參與進(jìn)來(lái)并發(fā)表意見(jiàn)，以使你的提議引起人們的關(guān)注。在人們的關(guān)注下，贏得他們思想上的理解和認(rèn)可。
這有悖于我們的直覺(jué)。
但是，確實(shí)應(yīng)該這么做。
不要想方設(shè)法把潛在的反對(duì)者，甚至那些最喜歡背后搗鬼的反對(duì)者擋在討論的大門(mén)之外，讓他們參與進(jìn)來(lái)，讓他們向你開(kāi)火，甚至鼓勵(lì)他們向你開(kāi)火。
這種方法可以利用反對(duì)者的抨擊，化不利為有利。之所以能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)檫@種方法可以解決人們?yōu)橛?jì)劃獲得認(rèn)可時(shí)遇到的最大挑戰(zhàn)：引起人們的關(guān)注。
沒(méi)有關(guān)注，就沒(méi)有機(jī)會(huì)解釋可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)遇。當(dāng)然，也無(wú)法向他人推薦你那實(shí)用的解決方案。因?yàn)?，人們的注意力一旦被分散，就不可能關(guān)注你，傾聽(tīng)你的計(jì)劃。
因此，首先你要做的就是，引起人們的關(guān)注，而且要爭(zhēng)取反對(duì)者的關(guān)注。
二是回應(yīng)時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)潔明了、符合常理，以博得他們的理解。
事實(shí)上，我們習(xí)慣用針尖對(duì)麥芒的方式應(yīng)對(duì)反對(duì)者提出的問(wèn)題。用羅列數(shù)據(jù)，擺事實(shí)、講道理的方式擊敗他人，這聽(tīng)起來(lái)合乎常理，我們大部分接受的都是這種方式，這種方式有時(shí)候也是湊效的，但也存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，很難獲得必不可少的關(guān)注。
在你擺觀點(diǎn)、講道理、談問(wèn)題時(shí)，他人就會(huì)走神。
為了平息別人對(duì)你的抨擊，不要設(shè)法用海量的數(shù)據(jù)、沒(méi)完沒(méi)了的分析或者長(zhǎng)篇大論的解釋，去說(shuō)明為什么他們的抨擊有失公允、缺乏證據(jù)、不夠光明磊落，也不要設(shè)法去說(shuō)他們的言論大錯(cuò)特錯(cuò)。
相反，我們要反其道而行之，讓你們所有的回應(yīng)都很簡(jiǎn)短。讓人們沒(méi)時(shí)間走神，保持對(duì)你的計(jì)劃的關(guān)注。
三是用尊重來(lái)獲得反對(duì)者發(fā)自內(nèi)心的支持。
不要設(shè)法以嘲諷、傲慢或者有力反擊的方式挫敗的反對(duì)者。即使有些人看起來(lái)咎由自取，即使你真想那樣做，即使你也有那樣的能力，一定不要那么做。
無(wú)禮的態(tài)度只會(huì)引起負(fù)面效應(yīng)。以暴制暴、以牙還牙，甚至對(duì)那些抨擊者采用抨擊或者蔑視的方式，可能會(huì)導(dǎo)致大家同情那些抨擊你的人。
尊重對(duì)方，占領(lǐng)制高點(diǎn)，企圖扼殺計(jì)劃的人會(huì)成為眾人眼中的誹謗者。尊重他人，會(huì)在情感上將他人爭(zhēng)取到你這邊來(lái)，贏取更多人的支持。
四是始終關(guān)注在場(chǎng)絕大部分人的內(nèi)心反應(yīng)，而不是那一小撮抨擊者。
當(dāng)你的計(jì)劃受到抨擊時(shí)，眾人的焦點(diǎn)自然會(huì)聚焦在抨擊者身上。而你很有可能也會(huì)被這一小撮抨擊者帶偏了。但事情的關(guān)鍵不在于讓那一小撮抨擊者心悅誠(chéng)服，而是卻決于大多數(shù)人的想法和感受。
因此，你要密切關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)絕大多數(shù)人的反應(yīng)。少數(shù)人存心搗亂，不必和他們爭(zhēng)論不休，別忘了還有更多的人等著評(píng)判你的計(jì)劃。
五是提前做好準(zhǔn)備，不要設(shè)法林場(chǎng)的即興發(fā)揮。
如果你的提案非常重要，就非常需要花點(diǎn)時(shí)間做好準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備工作可以大大提升你的信心，減少焦慮。同時(shí)，有助于掌控任何不良的傾向，避免挑起無(wú)謂的爭(zhēng)端和口水戰(zhàn)。
除了有的放矢，最重要的莫過(guò)于建立信心，減少焦慮感，避免本能地陷入自我辯解中。
即便你對(duì)所有相關(guān)事實(shí)了如指掌，即便你的提議似乎“刀槍不入”，即便你期望人們的態(tài)度都很友好，也永遠(yuǎn)不要設(shè)法即興發(fā)揮。
如果你有一個(gè)好主意或計(jì)劃，而且你對(duì)此充滿信心，也相信目前的情境急需這個(gè)主意。那就不要把事情搞砸了，你的目的只有一個(gè)，就是贏取所有人的支持，讓計(jì)劃付諸實(shí)施。一方面，要尊重反對(duì)者，讓他們參與進(jìn)來(lái)；另一方面，避免數(shù)據(jù)和長(zhǎng)篇大論的回復(fù)，用簡(jiǎn)短的方式回應(yīng)，引起人們關(guān)注，那么離計(jì)劃的實(shí)施已經(jīng)很近了。
