大家好！我是宇宙公民江月，今天是我參加高效閱讀訓(xùn)練營(yíng)的第20天。今天的課程是丹妞學(xué)委代領(lǐng)我們晨讀，源同學(xué)繼續(xù)代領(lǐng)大家冥想。
今早的晨讀，我選擇了博恩·崔西（BRIAN TRACY）的《談判》一書(shū)來(lái)讀。博恩·崔西，美國(guó)人，世界激勵(lì)大師，世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的績(jī)效思想家。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢(xún)家之一。其代表作《魅力的力量》。
說(shuō)起談判，也許有人覺(jué)得離自己很遙遠(yuǎn)。其實(shí)，談判不僅用于商業(yè)，它在我們生活中也是無(wú)處不在的。談判是一項(xiàng)終身的活動(dòng)，人的一輩子就是一個(gè)在相互沖突的利益面前，不斷做出妥協(xié)和調(diào)整的過(guò)程，談判每天都在進(jìn)行。
你也許憑著自己的本能， 在工作生活中，一直進(jìn)行著談判。比如，你購(gòu)物時(shí)與商家討價(jià)還價(jià)，你和商家之間都在爭(zhēng)取自己的利益，這就是談判的一種?；蛘撸阕鳛殇N(xiāo)售人員，向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，也是談判的一種。所以說(shuō)，談判無(wú)處不在。我們可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下，如何科學(xué)有效的談判？
首先，在進(jìn)行開(kāi)始談判之前，你要克服被拒絕的恐懼心理。你要明白，別人拒絕你，拒絕的并不是你個(gè)人，而是你的產(chǎn)品，或者你的提出的要求。 不要把被拒絕和自尊心連接到一起。事與人要分開(kāi)，不要因?yàn)閯e拒絕，就傷了自尊心。那么具體怎么克服呢？醫(yī)學(xué)上稱(chēng)，系統(tǒng)脫敏療法，這是一種行為療法。直白的說(shuō)就是，你害怕什么？你要告訴自己去面對(duì)，反復(fù)做，反復(fù)做，不要放棄，不要回避，直接面對(duì)恐懼。循序漸進(jìn)的堅(jiān)持下去，有一天，你會(huì)無(wú)感了，這件事情變成了你日常的一部分而已。
克服了恐懼心理，我們就是談判高手了嗎？不，我們還需要學(xué)習(xí)更好的方法，一切都有方法。書(shū)籍是最好的老師，你可以閱讀不同作者寫(xiě)的有關(guān)談判的書(shū)，取百家之長(zhǎng)，然后，結(jié)合自己的實(shí)踐，形成一套自己的談判風(fēng)格。下面，我們先聽(tīng)一聽(tīng)，博恩·崔西怎么說(shuō)？
談判分為兩種類(lèi)型，“一錘子買(mǎi)賣(mài)”和“長(zhǎng)期談判”。一錘子買(mǎi)賣(mài)，雙方都想獲得最佳的條件。長(zhǎng)期談判，雙方的需求都可以得到滿足，放眼于未來(lái)。
1、談判前的準(zhǔn)備
談判前的準(zhǔn)備非常重要，80%的成功談判都是因?yàn)樽隽顺浞值模鑼?shí)的，客觀的準(zhǔn)備工作。首先，你要準(zhǔn)備談判時(shí)的話題，你要想清楚，見(jiàn)面談什么？你去談判的目的是什么？你今天要完成什么任務(wù)？根據(jù)你的目標(biāo)，多備選擇方案，并形成書(shū)面材料，這樣，談判時(shí)你才有更多的選擇空間，你就掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。在談判的過(guò)程中，你可以不斷提出更多的選擇。做談判的準(zhǔn)備時(shí)，要對(duì)你預(yù)想到的假設(shè)提出質(zhì)疑，客觀的去驗(yàn)證你的假設(shè)。準(zhǔn)備工作，要抓住抓住談判的主要問(wèn)題，有重點(diǎn)的去準(zhǔn)備。
2.談判的原則
談判要遵循哪些基本原則呢？第一，間接努力法則，也就是說(shuō)你越直接的表達(dá)你的想要得到的結(jié)果，對(duì)方往往會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。你要看起來(lái)是設(shè)法滿足對(duì)方的需求，采取間接的方法，更容易達(dá)成協(xié)議。第二、四事法則，把你的目標(biāo)，分為四個(gè)問(wèn)題，往往第1個(gè)問(wèn)題是最重要的問(wèn)題，所以，談判時(shí)你要抓住最主要的問(wèn)題。第三、你要明確雙方的立場(chǎng)，你要想清楚，你們這次談判的起因是什么？你在談判中的目標(biāo)是什么？雙方都能接受的內(nèi)容是什么？知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
3、談判的風(fēng)格
1、贏/輸談判? 甲方得所需，乙方發(fā)生損失
2、輸/贏談判 乙方得所需，甲方損失
3、雙輸談判 雙方都未得償所愿，得其所需，很容易產(chǎn)生敵對(duì)情緒，仇恨心理，爭(zhēng)論不休。
4、妥協(xié)談判 雙方有所收獲，但是，各方需求都沒(méi)有得到完全滿足。
5、無(wú)交易談判 雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議
6、雙贏談判 雙方都認(rèn)為達(dá)成了一共極好的交易
4.談判的技巧
這里需要說(shuō)明一下，所有的技巧都在一個(gè)互惠互利的原則上，盡最大可能追求雙贏。不然，你所有的技巧都是徒勞，或者，即使成功一次，也是一錘子買(mǎi)賣(mài)，不會(huì)有長(zhǎng)期合作的可能。
1、你在談判過(guò)程中，需要為他人做點(diǎn)事情，讓與你談判的對(duì)手感到自己是受重視的。
2、蘇格拉底問(wèn)題討論法，先討論80%雙方都能夠接受的問(wèn)題。
3、不能夠接受的固執(zhí)己見(jiàn)的問(wèn)題，延后討論。
4、對(duì)于自己能夠接受的條款，不要急于表示同意。
5、提出要求時(shí)要把公平掛在嘴邊，這樣讓對(duì)方能夠更容易接受。
6、80%的談判都進(jìn)行完后，可以要求對(duì)方在其它方面有所回報(bào)，而這個(gè)其他方面，這正是對(duì)你來(lái)說(shuō)的重要方面。
7、價(jià)格和支付條款是兩碼事。一個(gè)優(yōu)惠的支付條款可以讓你接受一個(gè)更高的價(jià)格。
8、離席談判? 談判中一個(gè)強(qiáng)大的工具。 在談判時(shí)，隨時(shí)做好離席的準(zhǔn)備，當(dāng)你的重要目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)，你的準(zhǔn)備工作沒(méi)做好，離席是最好的表現(xiàn)。離席可以讓你搶占先機(jī)，直截了當(dāng)?shù)慕鉀Q問(wèn)題。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，談判的四大要點(diǎn)。
一、掌握適時(shí)提前準(zhǔn)備
二、提出你的要求
三、謀求雙贏
四、實(shí)踐，實(shí)踐，還是實(shí)踐
所有的談判技巧，只是形式，其談判的本質(zhì)，是要與對(duì)方互惠互利，謀求雙贏。
一個(gè)真正成功的談判家，胸襟是開(kāi)闊的，在不斷變化的環(huán)境中隨機(jī)應(yīng)變，他們是具有靈活性的，在談判中能夠迅速確定雙方的目標(biāo)，他們善于合作，不爭(zhēng)強(qiáng)好斗。他們富有創(chuàng)造力而不咄咄逼人。最后也是重要的一點(diǎn)，他們不會(huì)去操縱別人，不會(huì)通過(guò)耍陰謀詭計(jì)去誘使對(duì)方進(jìn)入一種你輸我贏的局面。
在現(xiàn)實(shí)世界里，坦誠(chéng)，直率，明確自己的任務(wù)目標(biāo)，愿意為達(dá)成各方都接受的協(xié)議而作出合理承諾的談判者，才是最成功的談判家。要成為優(yōu)秀的談判家，你不必狡詐多端，不必去操縱別人，相反你要做到直率，誠(chéng)懇，完全清楚自己想要什么，并且在與對(duì)方的討論過(guò)程中努力去尋找，實(shí)現(xiàn)這些方法的最佳途徑。
優(yōu)秀的談判家不是天生的，而是訓(xùn)練出來(lái)的。希望我們每個(gè)人都能夠?qū)W以致用，舉一反三，把這些技巧變成你的第二天性，你終將會(huì)成為優(yōu)秀的談判家。到那時(shí)你將獲得大量的機(jī)會(huì)，因?yàn)檎勁袝?huì)伴你終生，談判永不落幕。祝大家好運(yùn)。
