今天開始，阿文來(lái)了將會(huì)轉(zhuǎn)向英語(yǔ)原版書的閱讀，今天閱讀的是《Influence: The Psychology of Persuasion》，本書作者是Robert B. Cialdini（羅伯特·B·西奧迪尼），美國(guó)亞利桑納州立大學(xué)董事教授，世界最著名的影響力及說(shuō)服力專家之一。
今天閱讀的是第二章 the rule for reciprocation 互惠原則
在幼兒園的時(shí)候，老師就跟我們說(shuō)要跟別的小伙伴分享自己的玩具或者食物，這樣我們其實(shí)可以玩到更多的玩具，得到更多樣的食物，還加強(qiáng)了跟小伙伴之間的感情。這其實(shí)就是互惠原則（the rule for reciprocation）。在我們很小的時(shí)候就開始發(fā)揮著無(wú)窮的威力。
The rule says that we should try to repay, in kind, what another person has provided us.
互惠原則認(rèn)為別人幫了我們，我們也應(yīng)該找機(jī)會(huì)幫助他們，所謂受人滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。（備注：in kind：本質(zhì)上）
1、The rule is overpowering
互惠原則發(fā)揮的作用是巨大的。
互惠原則有點(diǎn)類似于萬(wàn)有引力或者勾股定律，是無(wú)需去再證明的了。人們發(fā)現(xiàn)，順從這個(gè)原理就可以更好的生活，于是就逐漸延續(xù)至今。因?yàn)檫@個(gè)原則太基礎(chǔ)、太基本了。沒(méi)人想過(guò)要證明它的存在，只是知道這是一個(gè)特別管用的原則。
互惠作用為什么能發(fā)揮如此巨大的作用呢？
有兩個(gè)原因。我們看一下第一個(gè)原因書中是怎么說(shuō)的：
Another person can trigger a feeling of indebtedness by doing us an uninvited favor.
某人不請(qǐng)自來(lái)地幫我們一個(gè)忙，會(huì)讓我們產(chǎn)生負(fù)債感。 為了減輕或者消除這種負(fù)債感，我們只得想辦法去償還這個(gè)人情。（備注：indebtedness 負(fù)債感）
比如，你今天中午請(qǐng)我吃了一頓飯，我就時(shí)刻記在了心里，尋找機(jī)會(huì)也請(qǐng)你吃上一頓飯或者通過(guò)其他方式償還你這個(gè)人情。
書中舉了一個(gè)一戰(zhàn)期間一個(gè)德國(guó)士兵的例子，讓人印象深刻。這個(gè)士兵的任務(wù)是抓獲敵軍回來(lái)問(wèn)詢敵情，大戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)雙方都有這種特種兵，他們會(huì)定期爬到敵軍的戰(zhàn)壕里抓獲一個(gè)士兵，帶回來(lái)問(wèn)詢。這名德國(guó)士兵多次成功地執(zhí)行過(guò)這樣的任務(wù)?，F(xiàn)在他又出發(fā)了。他熟練地穿過(guò)兩軍陣地前的區(qū)域，猛地出現(xiàn)在了一名落單的敵軍面前，該敵軍當(dāng)時(shí)正在吃東西，一下嚇壞了。他做了一件影響他一生的事：把手里的面包分給眼前的德國(guó)士兵。德國(guó)士兵深深感動(dòng)，竟然不忍心抓他回去。雖然他知道上司會(huì)大發(fā)雷霆，但他還是放過(guò)了這名敵軍，兩手空空地回到了陣營(yíng)。
第二個(gè)原因是什么呢？
Each of us has been taught to live up to the rule, and each of us knows about the social sanctions and derision applied to anyone who violates it. The labels we assign to such a person are loaded with negativity—moocher, ingrate, welsher. Because there is general distaste for those who take and make no effort to give in return, we will often go to great lengths to avoid being considered one of their number.
我們每個(gè)人都被告知要遵守互惠原理，那些不遵守互惠原理的人，會(huì)被貼上招搖撞騙、忘恩負(fù)義、背信棄義之類的標(biāo)簽，因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知回報(bào)的人普遍會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感。通常我們會(huì)與他們保持一定的距離，以免自己被認(rèn)為是一丘之貉。
In combination, the reality of internal discomfort and the possibility of external shame can produce a heavy psychological cost.
正是由于內(nèi)心的不安和來(lái)自外界的巨大羞辱感給人們?cè)斐闪藰O大的心理負(fù)擔(dān)。
互惠原理威力如此之大，自然會(huì)有不少人會(huì)利用它來(lái)獲利。It is to those lengths that we will often be taken and, in the process, be “taken” by individuals who stand to gain from our indebtedness.
比如，有一次，一個(gè)高中同學(xué)來(lái)到我家，主動(dòng)請(qǐng)我吃飯，無(wú)功不受祿，我本來(lái)是不想去的，但是經(jīng)受不住他再三請(qǐng)求，我們一起吃了頓火鍋，聊了很多以前上學(xué)時(shí)的糗事。吃飯飯以后，他提出向我借點(diǎn)錢，我跟他關(guān)系很一般，一年也見(jiàn)不了幾次面，但是最后我竟然真的把錢借給了他。
再比如超市里面總喜歡提供“免費(fèi)試用”的商品也是利用了這一原理，你試吃了以后，受惠于他，總得買點(diǎn)什么。
可惜現(xiàn)在這個(gè)原理已經(jīng)被用爛了，大家對(duì)這個(gè)原理有了免疫力，所以這個(gè)原理的威力沒(méi)有這么明顯了，但是還有一種更加隱秘，更有殺傷力的互惠原理，也就是互惠原理的升級(jí)版——Reciprocal Concessions（相互退讓）
2、Reciprocal Concessions
再回到剛剛那個(gè)借錢的例子。我那個(gè)同學(xué)一開始提出借2萬(wàn)元給他，他見(jiàn)我面有難色，過(guò)了一會(huì)兒，竟然主動(dòng)說(shuō)實(shí)在不行的話，1萬(wàn)也行。我竟然欣然答應(yīng)，覺(jué)得自己賺了似的。
我是比較謹(jǐn)慎的人，為什么他一讓步，我就貿(mào)然答應(yīng)了呢？
書中有一句話說(shuō)到：We have an obligation to make a concession to someone who has made a concession to us. 如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。
正是相互退讓這個(gè)原理，讓我借了錢。
在生活中，我們常常受到這一原理的影響。比如商家賣一件衣服，多數(shù)的時(shí)候價(jià)格是虛高的，你一看價(jià)格，太高了，于是跟商家討價(jià)還價(jià)。這時(shí)，商家只要稍稍降低一下價(jià)格，你依然將落入“退讓”的互惠心理原則里，把衣服買了下來(lái)。因?yàn)閷?duì)方退后了，我們不由自主的也將退讓。
3、How to say NO.
面對(duì)如此強(qiáng)大而又看不見(jiàn)的武器，我們應(yīng)該如何保護(hù)自己呢？
書中提到：
If a person offers us a nice favor, we might well accept, recognizing that we have obligated ourselves to a return favor sometime in the future.
如果有人給了我們一個(gè)好處，我們不妨接受它，并且要意識(shí)到以后有機(jī)會(huì)我們會(huì)盡力回報(bào)。畢竟，我們當(dāng)中大多數(shù)人幫助別人是沒(méi)有其他目的的，僅僅是想助人為樂(lè)，如果我們拒絕了這種好處的話，于己于人都十分不利。
However, if the initial favor turns out to be a device, a trick, an artifice designed specifically to stimulate our compliance with a larger return favor, that is a different story. He no longer has the reciprocation rule as an ally: The rule says that favors are to be met with favors; it does not require that tricks be met with favors.
但是，如果最初的好處后面隱藏著機(jī)關(guān)，計(jì)謀，以從我們身上獲取更大的好處，那又另當(dāng)別論了。我們不必再受互惠理論的影響：互惠理論提倡以恩報(bào)恩，但是沒(méi)有說(shuō)詭計(jì)也要用恩惠來(lái)報(bào)答。
回到借錢的例子，我的同學(xué)先是使用了互惠原理，接著使用了退讓原理，當(dāng)然還有對(duì)比原理，使得我最終付出了代價(jià)，如果我早看了這一章，我就會(huì)對(duì)他say NO了。
小結(jié)一下：
今天我們學(xué)習(xí)了：
1、the rule for reciprocation（互惠原理）。
2、The rule is overpowering
3、Reciprocal Concessions
4、How to say NO
Start by giving something.
