只給你帶來干貨，這里是賺錢思維一百講

我有一個(gè)朋友開了一家足浴養(yǎng)生館，在他的隔壁有一家老店也是足浴養(yǎng)生館。那家老店有兩種套餐，分別是199和99元。于是他就效仿隔壁，也弄了一樣的兩個(gè)199和99元的套餐。但是效果非常不好，門庭冷落，他抓耳撓腮也想不清楚我自己家的服務(wù)跟隔壁家店差不多，而且先裝修的店面比隔壁看起來還好很多，價(jià)格也是一模一樣。為什么自己這里就是沒人來呢？

要理解這個(gè)問題，必須理解背后的人性邏輯。及錨定效應(yīng)。

什么是錨定效應(yīng)呢？

我問你一個(gè)問題啊，要第一時(shí)間回答，不能思考，不能查資料。你覺得這個(gè)世界上最高的建筑。是1200米以上？還是1200米以下呢？

我用這個(gè)問題問了很多人，他們的回答就兩種。

要么是1200米以上，要么是1200米以下。

你可能會疑惑，對呀，那不就是這兩種答案嗎？你不就是這么問的我們嗎？1200米這個(gè)數(shù)字只是我胡亂編纂的一個(gè)數(shù)字。但是所有人的回答都逃脫不了這個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)就是錨點(diǎn)。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)沒做完，我又改了一個(gè)數(shù)，找了另外一批人問他們。你們覺得世界上最高的建筑是800米以上還是800米以下呢？

結(jié)果這次所有人的回答又都圍繞著800米來回答了，所謂錨定效應(yīng)，就是人們會依據(jù)一開始的一個(gè)錨點(diǎn)進(jìn)行評估和思考的人性弱點(diǎn)。

如果你沒聽懂，再舉一個(gè)日常生活中的例子，每次我去理發(fā)店就會有人問我，先生我們這里有五59、89、149。三種理發(fā)套餐，你選哪一個(gè)呢？

我下意識就會回答，選89的那個(gè)，可當(dāng)我回答完之后，我就發(fā)現(xiàn)自己上了套，為什么？

59元的套餐是最便宜的。我會害怕他理得不好。149元的套餐太貴，我覺得沒必要，那就選個(gè)適中了吧。89元。正正好好。而所有人都是這么想的。

我觀察了一下，幾乎所有來理發(fā)的人都會選擇89元的套餐。理發(fā)店的這一招。就是利用了錨定效應(yīng)，所謂59和149的套餐，只不過是兩個(gè)錨點(diǎn)。他的真正目的就是凸顯出89元。既劃算又有品質(zhì)保證，從而讓你選擇89元的套餐。

后來我秉著研究的精神，把59和149的套餐都體驗(yàn)了一遍。發(fā)現(xiàn)理發(fā)水平?jīng)]有什么區(qū)別，甚至有的時(shí)候149元的效果還比不上59元的效果。

讓我們再次系統(tǒng)定義一下錨定效應(yīng)。

錨定效應(yīng)的根本目的是改變客戶的評價(jià)體系。比如我們這個(gè)課程99元，有的同學(xué)可能下不定決心購買。但是我一旦說99元一百節(jié)課，平均一天幾毛錢的投資，加起來幾杯咖啡的價(jià)錢卻是一次收入倍增的機(jī)會。這句話就是一個(gè)錨點(diǎn)，一下就讓客戶的評價(jià)體系改變成這是一次劃算而超值的投資。

所以。改變客戶評價(jià)體系的關(guān)鍵在于巧妙的設(shè)置錨點(diǎn)，這就是錨定效應(yīng)。

現(xiàn)在我們可以回答一開始的問題，價(jià)格相同，服務(wù)相同，甚至裝修比隔壁家電好。為什么沒有人來，該怎么解決呢？

還記得我們之前講的正?；妴?？消費(fèi)者由于不想改變的心理，就很難來到新店體驗(yàn)，想要打破這個(gè)心理。需要用新的手段進(jìn)行引導(dǎo)。隔壁的價(jià)格設(shè)置的是199和99的套餐，你就設(shè)置一個(gè)149的套餐。

設(shè)置了這個(gè)價(jià)格之后，消費(fèi)者立馬就會覺得199太貴，99服務(wù)應(yīng)該不好，那就選個(gè)中規(guī)中矩的149元吧。

僅僅稍微改動了一下價(jià)格來的人，立馬就多了起來，這就是錨定效應(yīng)的威力。

下面我們說一下方法論。

第一，設(shè)置一個(gè)錨點(diǎn)，比如你是開服裝店的，在你門口就把最貴的衣服放上，中間放上不貴也不便宜的衣服，最里邊則放上最便宜的劣質(zhì)衣服。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者一進(jìn)門看到的衣服太貴了，就開始往里走，發(fā)現(xiàn)中間的衣服跟外面的衣服相比，可謂是無比劃算。再往里走，看到的衣服太便宜了，品質(zhì)無法保證。最后選擇購買了中規(guī)中矩的衣服，并且認(rèn)為占到了便宜。

第二，移動錨點(diǎn)，我們開頭所說的例子就是運(yùn)用了這一招。比如你是室內(nèi)裝修的銷售，隔壁店有一套五萬和二十萬的方案。你就設(shè)置一個(gè)十五萬的方案，改變消費(fèi)者的評價(jià)體系。

第三招，拋錨，人是一種很奇怪的動物，如果人沒有錨點(diǎn)作為依托。就很難做出決策。

比如你要和對方談價(jià)格，一旦你說你先開個(gè)價(jià)吧，對方可能就會陷入窘境，因?yàn)樗麤]有依托，就不知道該從哪個(gè)價(jià)位。說起這個(gè)時(shí)候，你就要搶先開價(jià)設(shè)定一個(gè)錨點(diǎn)。當(dāng)你開價(jià)三十萬，對方砍價(jià)到二十八萬的時(shí)候，會感覺到占到便宜。當(dāng)你開價(jià)十萬，對方砍到九萬，可能才會覺得感覺占到便宜，所以不給對方錨點(diǎn)，讓對方?jīng)Q策失靈之后，自己搶先設(shè)定一個(gè)錨點(diǎn)。談判的主導(dǎo)權(quán)就掌握在了自己手里。

最后我們小結(jié)一下，用戶付費(fèi)并不是為實(shí)際商品的價(jià)值付費(fèi)，而是為了價(jià)值感而付費(fèi)，他是否感覺自己占了便宜才是最重要的。而錨定效應(yīng)則是利用設(shè)錨、移錨，拋錨三個(gè)方法改變用戶評價(jià)體系的。

最好方法我們留一個(gè)思考題，如果你是酒店老板，你該如何利用錨定效應(yīng)巧妙設(shè)置自己的房間價(jià)格，讓消費(fèi)者。感覺占到了便宜呢。期待你的留言。