放完國(guó)慶假期后，不知不覺(jué)一年中的四分之三已經(jīng)過(guò)完了，接來(lái)下的工作便是進(jìn)行Q4階段的沖刺了。對(duì)于大部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，Q4的業(yè)績(jī)達(dá)成如何至關(guān)重要，因?yàn)榍叭齻€(gè)季度基本已經(jīng)塵埃落定了，年終能否有好的收成就看這個(gè)季度的努力了。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果想要在Q4季度實(shí)現(xiàn)逆襲，除了要做好人員、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)上的推動(dòng)之外，數(shù)據(jù)分析也是必不可少的，下面給大家介紹一些常見(jiàn)的銷售分析方法，助力各位銷售人員在Q4季度取得佳績(jī)。

客戶分析

客戶分析是銷售分析里非常重要的一個(gè)分析方法，從客戶身上著手，研究用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，可以為銷售業(yè)績(jī)的提升提供非常重要的價(jià)值信息?？蛻舴治隼镒罱?jīng)典的分析模型便是RFM模型了，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行分類，可以快速識(shí)別出哪些客戶是重要客戶，哪些客戶是一般客戶，對(duì)于這些客戶我們又應(yīng)該采取哪些相應(yīng)的跟進(jìn)措施。RFM模型的原理非常簡(jiǎn)單，通過(guò)計(jì)算近度、頻度、平均消費(fèi)金額這三個(gè)指標(biāo)便能實(shí)現(xiàn)客戶的分類，只是實(shí)現(xiàn)的過(guò)程會(huì)稍微有點(diǎn)復(fù)雜，想省事的朋友客戶可以通過(guò)智分析這個(gè)工具去制作數(shù)據(jù)模型。

對(duì)比分析

對(duì)比分析一般可以分為橫向?qū)Ρ扰c縱向?qū)Ρ龋瑱M向?qū)Ρ纫话阒覆块T(mén)、區(qū)域等同級(jí)的對(duì)比，縱向?qū)Ρ戎饕傅氖菚r(shí)間周期上的對(duì)比，例如同比與環(huán)比。做對(duì)比分析的目的就是通過(guò)兩兩對(duì)比，找出兩者間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，以確定目前的狀態(tài)是好還是差。做對(duì)比分析推薦用智分析這個(gè)工具，智分析的數(shù)據(jù)模型提供了時(shí)間層次的功能，結(jié)合MDX函數(shù)可以快速算出銷售數(shù)據(jù)里的同期值、環(huán)比值、同期增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率。

鉆取分析

鉆取分析是BI工具里應(yīng)用比較廣泛的一種分析，通過(guò)改變維的層次，變換分析的粒度，它包括向上鉆取和向下鉆取。例如在地理層次里，可以從省份下鉆到城市的維度，在時(shí)間層次里，可以從年份下鉆到月份的層次里。如果用Excel這種比較傳統(tǒng)的工具做鉆取分析是不可行的，可以考慮用Power Bi或者智分析去實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品分析

如果你只知道哪個(gè)產(chǎn)品賣的好，哪個(gè)產(chǎn)品賣的不好，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品的分析還是比較表面的，除了這個(gè)，我們還可以運(yùn)用一些比較獨(dú)特的視角可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析。產(chǎn)品分析里最重要的數(shù)據(jù)模型有ABC分析模型、波士頓矩陣模型、購(gòu)物籃分析等，這些分析模型并非是單一地看某一個(gè)產(chǎn)品賣的好還是不好，而是從整體出發(fā)，從全局去考慮產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，這樣更有利于我們?nèi)ブ贫ê玫匿N售策略。

留存分析

很多運(yùn)營(yíng)人員在做流量增長(zhǎng)的時(shí)候，比較注重引流上的工作，花了很多時(shí)間和金錢(qián)去做推廣，結(jié)果來(lái)的流量很快就跑掉了，不能夠留下進(jìn)行轉(zhuǎn)化，所以還應(yīng)該把一部分的目光轉(zhuǎn)移到用戶留存上。做留存分析一般常用的方法是以某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的獲客人數(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)時(shí)間的遞增，觀察其每天的流失人數(shù)，進(jìn)而判斷其流失率。

預(yù)測(cè)分析

做銷售分析最難的部分是預(yù)測(cè)分析，常見(jiàn)的預(yù)測(cè)分析可以用回歸分析等方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，通過(guò)數(shù)學(xué)理論去對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。這個(gè)屬于數(shù)據(jù)挖掘的范疇，可以用spss、python或者智分析這幾個(gè)工具去進(jìn)行預(yù)測(cè)。