昨天在聯(lián)想旗下最大的類金融公司正奇金融做學(xué)員訪談，兩個(gè)多月前給公司的高潛骨干上了兩天課，前一陣跟我的老大提出想去做個(gè)跟蹤訪談，看看效果怎么樣，老大也比較支持，雖然忙，但這樣的事情卻是應(yīng)該要做的。[微笑]

跟七個(gè)分屬不同子公司的學(xué)員聊完，對照柯氏四級評估法，我心里有個(gè)判斷：現(xiàn)場反應(yīng)層，從學(xué)員的投入度和隨堂測驗(yàn)看，還是不錯(cuò)的；學(xué)習(xí)層的知識點(diǎn)掌握，看起來也抓到了核心要點(diǎn)，課上反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“口訣”大伙兒說的很溜；行動(dòng)層有些學(xué)員提升了自我認(rèn)知也在實(shí)際工作有所調(diào)整行為，這個(gè)確實(shí)因人而異；效果層來看水平更是參差不齊，個(gè)別學(xué)員因?yàn)閷傧潞筒块T環(huán)境的影響，取得了滿意的結(jié)果。

不少學(xué)員都說沒有想到老師還專程來做“家訪”，我心里清楚，這個(gè)后續(xù)收集反饋的環(huán)節(jié)非常重要。這個(gè)項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)時(shí)是按照勝任力模型來的，學(xué)員具體需求兼顧得少，都是組織提出的“必須”。雖然課上表現(xiàn)不錯(cuò)，但究竟?jié)M足了學(xué)員什么需求，坦率地說我心中是有疑問的。好在聊下來結(jié)果還行。

回想最近我做的一次的培訓(xùn)，因?yàn)槲业慕鉀Q方案來得太快，對真實(shí)問題的診斷沒有花時(shí)間，就著自己的主觀臆想和原有的課程，就沒去琢磨需求打點(diǎn)的準(zhǔn)確性。再加上需求部門怕我因?yàn)槊ν泼?，所以上來就是一通游說，意思是什么都行，不會耽誤我太多時(shí)間。關(guān)鍵是我還真信了，覺得自己牛逼，精心準(zhǔn)備一下，怎么著大家也都會有收獲。結(jié)果呢？一次偶然的機(jī)會，聽到需求發(fā)起者說，做了培訓(xùn)其實(shí)也并沒有解決問題。當(dāng)時(shí)我心里真是慚愧，浪費(fèi)了大家的時(shí)間，真是對不起大家。人家盲目信任，我怎么就不自知呢？我一直跟同事說，需求搞準(zhǔn)確，培訓(xùn)就成功一半了，大家都希望解決問題，通過培訓(xùn)有所啟發(fā)，驗(yàn)證一些想法，就會覺得有收獲。到了自己頭上，還是在這個(gè)地方吃虧摔跟頭。真是一劑清涼藥，讓我時(shí)刻保持清醒?？梢圆蛔?，要做一定把需求摸清楚。

最近看到對需求的診斷和創(chuàng)新的解決方案設(shè)計(jì)最出色的案例是七天連鎖酒店的商業(yè)模式，推薦大家得空可以看看《從不競爭》。即便現(xiàn)實(shí)中的七天未必如書里描述得那么好，但這本書給我?guī)淼膯l(fā)是極其深刻的。創(chuàng)業(yè)是從一個(gè)優(yōu)勢入手，在需求和客戶價(jià)值上做定位和垂直切割，突出優(yōu)勢，將資源全部投入核心能力建設(shè)上，其他環(huán)節(jié)嚴(yán)控成本，而一切之所以成立，跟瞄準(zhǔn)的客戶群體緊密關(guān)聯(lián)，一環(huán)一環(huán)銜接起來，支持了七天連鎖酒店的超高速發(fā)展。此刻回想起來，突然覺得實(shí)在太厲害了

在青島一個(gè)項(xiàng)目上，培訓(xùn)結(jié)束后圍桌吃飯，我記得結(jié)束時(shí)跟大家說：毛利來自哪里？來自時(shí)刻用心琢磨。而琢磨的起點(diǎn)，就是客戶需求。?方向