導(dǎo)讀：如果你正在從事銷售行業(yè)或者你正準(zhǔn)備從事銷售行業(yè)，那么你應(yīng)該仔細(xì)看完這篇文章，它將教會你如何在15分鐘內(nèi)學(xué)會打造產(chǎn)品獨(dú)特賣點。

做銷售這個行業(yè)，首先必須要詳細(xì)了解產(chǎn)品，但是，僅僅只是了解產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。每個客戶的需求不一樣，產(chǎn)品的介紹也就有所不同。面對不同的客戶，要有針對性的做出產(chǎn)品賣點介紹，而不是千篇一律的同一個模式，更不是朗讀產(chǎn)品說明書。

大多銷售失敗的原因，就是出現(xiàn)在產(chǎn)品介紹方面。原因是銷售人員介紹的方法出現(xiàn)問題，產(chǎn)品介紹方案沒有說服力。

那么，如何做好產(chǎn)品介紹方案呢？

要做好產(chǎn)品介紹方案，就必須要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品介紹的策略。策略內(nèi)容的設(shè)計，包括三個角度：產(chǎn)品角度，業(yè)務(wù)角度和服務(wù)角度。

下面，僅以進(jìn)口面膜絲光澤褲作為案例。

首先，從這三個角度列出產(chǎn)品的所有賣點

第一步：從產(chǎn)品角度，利用圖表列出產(chǎn)品的特征，這些特征就是產(chǎn)品的賣點。

第二步：從業(yè)務(wù)角度，利用圖表列出能給予客戶的便利點

業(yè)務(wù)角度，主要有：成本、價格、付款方式、折扣、配送方式，包裝等等。

第三步：從服務(wù)角度，列出你能給予的保障

服務(wù)角度，主要有：質(zhì)量保證，售后支持，技術(shù)交流，其它服務(wù)等。

以上所有這些，每一個點都是產(chǎn)品的賣點，這里只是作為案例適當(dāng)列出一些。實際操作中，你可以列出更多。這就是加法法則，加法法則就是尋找產(chǎn)品的賣點。

其次，找出與其它同類產(chǎn)品相比更具有的優(yōu)勢以及競爭對手不具備的優(yōu)勢。

利用減法法則，挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點。做減法的原則是：第一，找與對手相比，你有的而對手沒有的優(yōu)點；第二，找客戶的關(guān)注點和急迫需求點，也是客戶的買點。當(dāng)賣點=買點時，成交就是必然的了。

然后，總結(jié)出這些優(yōu)勢能帶給客戶哪些的利益。

客戶最關(guān)心的是什么？客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品能給自己帶來什么好處。省時、省力、省心還是省錢，或者是安全感，又或者是榮譽(yù)感等等。

最后，用證據(jù)加以佐證

真實有效的關(guān)鍵案例，比如對客戶服務(wù)的案例，曾經(jīng)為某企業(yè)服務(wù)過的案例，曾經(jīng)受過表彰過的案例或者說曾經(jīng)取得的成功案例，又或者說其它客戶的反饋案例等等。

一個完美的設(shè)計方案，必須做到有理有據(jù)，這樣才能說服客戶，取得客戶的信任。

如果通過以上方法，你還是找不出獨(dú)特的賣點，那么，你還可以通過一般客戶對此款產(chǎn)品的關(guān)注點，選擇一兩個點去設(shè)計產(chǎn)品的差異化，這個差異化就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點。

比如，從客戶的角度去看，一般購買光澤褲的客戶比較關(guān)注圖中幾個點，你可以選擇其中一點或者幾點進(jìn)行變化，打造出自己獨(dú)特的賣點。像前面提到的售后服務(wù)：任何不滿意都可以免費(fèi)退貨，絕不讓您損失一分錢。這就是獨(dú)特賣點。

OK，就這樣一個產(chǎn)品差異化賣點就出來挖掘出來了，這樣的賣點也許有好幾個，但是不是每一個賣點都是客戶需求的。在了解客戶需求以后，針對客戶需求介紹相應(yīng)的賣點。一般來說，向客戶介紹賣點時最多不要超過三個，否則，容易引起客戶的混亂，不知道你的重點是什么