hello，大家早上好
今天要為大家分享的內(nèi)容是關(guān)于個(gè)人品牌-成交。如果你是一名銷售，這堂課一定對(duì)你有用,如果你不是銷售，這堂課對(duì)你價(jià)值百萬(wàn)。
之所以給大家分享這部分的內(nèi)容，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人對(duì)于銷售是存在誤解和恐懼的，他們覺(jué)得銷售不好，他們不敢做銷售，因?yàn)樗麄冇X(jué)得銷售就是在賺別人錢。
然而事實(shí)并不是這樣，今天剛好聽(tīng)到大袖的分享，覺(jué)得邏輯性很強(qiáng)，也很實(shí)用，秉承著學(xué)到了就要教人的原則，將我的一些思考和學(xué)到的一些內(nèi)容做了一個(gè)復(fù)盤和整理：
大多數(shù)時(shí)候，我們談銷售都在談些什么呢？
談產(chǎn)品，談價(jià)值，談效果…是不是這樣？
我們圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造，產(chǎn)品包裝，試圖向客戶證明我們的產(chǎn)品有多好，但是為什么還是成交不了？大家有沒(méi)有想過(guò)問(wèn)題的關(guān)鍵出在哪里？
在銷售圈有這么一句話：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品。
雖然大家都知道這句話，但真正明白其中含義并能夠加以運(yùn)用的人少之又少，既然一流的銷售賣自己，那今天我們就來(lái)聊聊如何賣自己。
一切產(chǎn)品的銷售都是基于人，和人打交道最離不開(kāi)的一個(gè)點(diǎn)是什么？
1.信任
信任有多重要——這是他是否購(gòu)買你產(chǎn)品的關(guān)鍵，如果一個(gè)人不信任你，你想要把產(chǎn)品賣給他，那簡(jiǎn)直是雞同鴨講，大家都不在一個(gè)頻率上。都在說(shuō)建立信任，如何建立信任？
這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
2.利他
很多人都說(shuō)覺(jué)得自己沒(méi)有價(jià)值，缺乏自信，不知道自己能做什么。
但你要知道的是
你有沒(méi)有價(jià)值，不在于你能做什么，可以做什么，而是取決于你是否為別人貢獻(xiàn)過(guò)價(jià)值。
這就是利他，以你所能去為別人貢獻(xiàn)價(jià)值。如果你不知道你能為別人貢獻(xiàn)什么，就從最簡(jiǎn)單的事情做起，小到端茶遞水跑腿，只要你愿意，這些體力活也是一種價(jià)值。
在這個(gè)過(guò)程中不斷的提升自己解決問(wèn)題的能力，你能解決問(wèn)題的能力越強(qiáng)，你就越具有價(jià)值，你貢獻(xiàn)的價(jià)值越值錢，你越能賺到錢。
如果你有一身本事，卻不知道如何施展，或許你會(huì)問(wèn)如何貢獻(xiàn)價(jià)值？
其實(shí)就是把你大腦里的知識(shí)穿透到對(duì)方的大腦，只不過(guò)者需要一個(gè)載體，可以是文字，語(yǔ)音，視頻，公眾號(hào)文章，書籍等，這樣你就可以把你的價(jià)值貢獻(xiàn)出去，當(dāng)他與你接觸的時(shí)候他就會(huì)覺(jué)得似曾相識(shí)。
這個(gè)過(guò)程就是建立信任。
貢獻(xiàn)價(jià)值的方式有很多，遠(yuǎn)不止于此，只是從傳播的角度，有載體的貢獻(xiàn)價(jià)值會(huì)比沒(méi)有載體的貢獻(xiàn)價(jià)值更加具有復(fù)利效應(yīng)。
接下來(lái)
當(dāng)我們解決了信任問(wèn)題，成交的下一個(gè)步驟是什么？
3.風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
換位思考，我們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)擔(dān)心什么問(wèn)題，那么就去向客戶解決什么問(wèn)題，比如風(fēng)險(xiǎn)，比如效果、這些都是很常見(jiàn)的問(wèn)題。
客戶想要的不是你解決問(wèn)題的過(guò)程，他想要的是一個(gè)承諾。
在有必要的時(shí)候，我們需要去做0風(fēng)險(xiǎn)承諾。這個(gè)點(diǎn)很重要，以后一定要加以運(yùn)用。如果做不到這一點(diǎn)，可以說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，你自己都沒(méi)有信心又怎么讓客戶相信呢。
以前我在做銷售的過(guò)程中就是如此，我無(wú)法確定我的產(chǎn)品一定有效，更沒(méi)法進(jìn)行保證投資我的產(chǎn)品一定是0風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí)這就是信心不足的表現(xiàn)。不管是對(duì)自己還是對(duì)產(chǎn)品我們都需要有足夠的信心，才能成為一名好的銷售，當(dāng)然這一切信心的前提一定是來(lái)源于產(chǎn)品本身就足夠好。
比如現(xiàn)在的我，是一名個(gè)人品牌咨詢師，我相信自己能為有需要的人帶去價(jià)值，也相信我所銷售的東西能真正的幫助到大家，不管是365的核心課，還是2980的導(dǎo)師計(jì)劃，因?yàn)槲叶家徊揭徊降娜ヲ?yàn)證過(guò)了，我有足夠的信心給到信任我的人產(chǎn)生價(jià)值。
我可以給到0風(fēng)險(xiǎn)承諾，我可以告訴大家學(xué)習(xí)之后如果覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值，不能賺回學(xué)費(fèi)，沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期，我可以免費(fèi)全額退款。
就僅這一點(diǎn)，0風(fēng)險(xiǎn)承諾就可以秒殺市面上絕大多數(shù)同行。不是說(shuō)別人沒(méi)有去運(yùn)用，而是我們的發(fā)心是助人，而大多數(shù)的是“用”人。
除了0風(fēng)險(xiǎn)承諾之外，想要促成還有很多的方法，比如以下幾點(diǎn)：
（1）超級(jí)贈(zèng)品：買產(chǎn)品，贈(zèng)送超出產(chǎn)品預(yù)期的贈(zèng)品
如買365個(gè)人品牌核心課，贈(zèng)送價(jià)值299元情感自由手冊(cè)
（2）緊迫感：時(shí)間性
（3）稀缺感：物以希為貴
這些都是技術(shù)層面的問(wèn)題，也就是說(shuō)基于客戶本身就想要購(gòu)買的前提下，將這些要點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)用能解決成交風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品本身不感興趣，即使你把這些點(diǎn)運(yùn)用的再好，客戶依舊不會(huì)購(gòu)買。
4.欲望問(wèn)題
那么，最關(guān)鍵的問(wèn)題就在于如何讓他產(chǎn)生購(gòu)買？
如何讓他產(chǎn)生成交—讓他看到成交之后的世界，也就是理想狀態(tài)
換一句話
如何解決欲望問(wèn)題—讓他看到成交之后的世界
大袖講了一個(gè)故事
說(shuō)的是一位先生想要開(kāi)一家店，里面所有的東西應(yīng)有盡有，各種神奇的玩意都在里面，于是吸引了很多人、門外排起了長(zhǎng)隊(duì)，大家都想要來(lái)參觀，這時(shí)候他開(kāi)始收費(fèi)，一張門票200塊錢，但是外面的毛坯房根本沒(méi)有人相信里面有他所說(shuō)的那些神奇的東西，更不用說(shuō)富麗堂皇
這時(shí)候該怎么辦呢？
這位先生可以開(kāi)一扇窗，讓想要來(lái)觀看的人透過(guò)窗戶看一眼他所描述的那些事物，于是這人看到一條龍?jiān)谔炜毡P旋，還有吐火的獅子，各種神奇的東西，這讓他驗(yàn)證了老板說(shuō)的話是真的，里面確實(shí)如他所說(shuō)、有他想看的東西～這時(shí)候人們就會(huì)紛紛付錢開(kāi)始進(jìn)行參觀
這個(gè)故事想要告訴我們的是，在用戶成交之前，先讓他看到成交之后的世界，會(huì)增強(qiáng)他的購(gòu)買欲望。
一位美國(guó)的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：用戶購(gòu)買的是什么？用戶買的不是種子，而是草坪
當(dāng)一個(gè)客戶來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候，他真的只是來(lái)購(gòu)買一粒種子嗎？客戶想要看到的是什么？是這個(gè)種子長(zhǎng)成之后的樣子，是這些種子搭配種入花園之后能長(zhǎng)成的效果，所以這時(shí)候，需要在產(chǎn)品旁邊放入這些種子長(zhǎng)成之后的照片讓客戶看到買了之后的效果。
以上，是對(duì)于個(gè)人品牌——成交的幾大要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)和提煉。希望能夠幫助到大家。
還有另外一個(gè)很大的部分：違約成本
因?yàn)闀r(shí)間的原因，下次再為大家進(jìn)行分享，如果你覺(jué)得這篇文章對(duì)你有幫助，歡迎點(diǎn)贊留言支持。感謝在文字的世界里，我們相遇。
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