作者:張騁驊|來(lái)自: P2P圈

在目前互聯(lián)網(wǎng)＋的大潮中，支付、融資、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資理財(cái)已經(jīng)不斷走到大眾面前，稱為大家可以耳熟能詳?shù)慕鹑诶碡?cái)概念。在投資人知識(shí)體系不斷完善，理財(cái)技能不斷提高，專業(yè)水平不斷提升的大環(huán)境中，對(duì)于我們網(wǎng)貸平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)刻。 如何完善金融產(chǎn)品形態(tài)，如何協(xié)調(diào)平臺(tái)穩(wěn)定性和投資人更多更迫切更復(fù)雜的需求之間的平衡關(guān)系，如何在法律與政策的大環(huán)境下，運(yùn)用好金融產(chǎn)品工具建立在互金領(lǐng)域的利基市場(chǎng)，會(huì)成為我們需要不斷自我挑戰(zhàn)的一些課題。

這次分享主要關(guān)注兩個(gè)部分，第一個(gè)是在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中一些主要的要素，和結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

目前在P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，有直接購(gòu)買債券的散標(biāo)模式，債券轉(zhuǎn)讓模式和借助結(jié)構(gòu)化方法的理財(cái)計(jì)劃模式。

在“短債長(zhǎng)投”的現(xiàn)實(shí)因素下，在對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)處于白熱化的爭(zhēng)奪過(guò)程中，產(chǎn)品面臨著收益與流動(dòng)性的雙重挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品具備的一些基本描述有：

投資期限（1個(gè)月，3個(gè)月，6個(gè)月等），對(duì)于散標(biāo)，投資期限等于借款期限，對(duì)于理財(cái)計(jì)劃，投資期限與借款期限不掛鉤，過(guò)程中通過(guò)債券轉(zhuǎn)讓，貨基等申購(gòu)贖回的動(dòng)作實(shí)現(xiàn)對(duì)于理財(cái)計(jì)劃的持有，并在退出時(shí)一次性還本付息。

收益率（年化）：通常網(wǎng)站使用年化收益率的定義，年化收益率是把當(dāng)前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）換算成年收益率來(lái)計(jì)算的，是一種理論收益率，并不是真正的已取得的收益率。

發(fā)行額度： 基于平臺(tái)資產(chǎn)儲(chǔ)備和資金管理規(guī)劃，按照一定可投總金額上限。

在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們需要權(quán)衡的是投資人，借款人和平臺(tái)的三方博弈。因此在流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，盈利指標(biāo)，投資人的體驗(yàn)，以及借款人的融資需求之間，不能厚此薄彼，要充分考慮各方關(guān)系。散標(biāo)的設(shè)計(jì)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，投資人直接投資于借款人的標(biāo)的。除了在風(fēng)險(xiǎn)保證金承諾上，需要承擔(dān)一定的信用風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)現(xiàn)金流的走向是有一個(gè)可靠的預(yù)期的。

但是，在如上所說(shuō)的短債長(zhǎng)投的大環(huán)境下，靈活進(jìn)出并且收益有保障的理財(cái)產(chǎn)品成為投資人一個(gè)比較關(guān)注的產(chǎn)品門類。那這部分產(chǎn)品，對(duì)于平臺(tái)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)控制能力有著很大的挑戰(zhàn)。所以，這里介紹給大家一些在控制流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)一些思考的小工具，就是期限與定價(jià)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，平臺(tái)現(xiàn)在隨著P2P到，P2B,P2C,P2G,A2P等不斷的推陳出新，借貸產(chǎn)品、票據(jù)、基金、信托、保險(xiǎn)、保理、典當(dāng)都稱為可以管理和配置的資產(chǎn)門類。那這些產(chǎn)品所具備的期限結(jié)構(gòu)，還款方式，收益高低，保障方式上有著很大的差別，優(yōu)質(zhì)的債券目前仍然會(huì)是高收益的主要來(lái)源，在保證債券資產(chǎn)一定配置比例上，基于期限結(jié)構(gòu)，將不同資產(chǎn)類型組合在一起，就可以快速創(chuàng)造出容易管理，收益有保障，流動(dòng)性可控的一款理財(cái)產(chǎn)品。

這個(gè)部分，給出了三種常用的期限配置策略，以供參考。

階梯式的期限配置，優(yōu)勢(shì)在于配置簡(jiǎn)單，長(zhǎng)中短期資產(chǎn)和流動(dòng)性貨基都占有了一部分份額。資產(chǎn)受信用風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)性較小，管理比較方便。這個(gè)目前也是大家比較容易上手的配置和管理模式。

前置策略，主要以短期資產(chǎn)為主，有固定投資期限，收益率固定，也是具有較高流動(dòng)性的一種配置方式。但是，由于短期資產(chǎn)在市場(chǎng)中并非主流，這種流動(dòng)性產(chǎn)品比較難以做大規(guī)模。后置策略，主要是將長(zhǎng)期資產(chǎn)進(jìn)行打包配置，該類產(chǎn)品獲利能力強(qiáng)，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)低，對(duì)于一些比較成熟的投資客戶仍然是一款比較有吸引力的配置方式，在平臺(tái)投放理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中，會(huì)成為一款賺錢的好產(chǎn)品。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)上，主要是充分的利用管理會(huì)計(jì)理論工具細(xì)化成本分?jǐn)?，將以成本為出發(fā)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)充分量化，收益指標(biāo)做好預(yù)算下，可以實(shí)現(xiàn)充分精準(zhǔn)化的鎖定收益控制成本的管理工具。但是，由于對(duì)于運(yùn)營(yíng)管理成本要求高，管理復(fù)雜度大，是一個(gè)需要逐步迭代，長(zhǎng)期規(guī)劃的工程。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)操過(guò)程中，有一些常用要素這里分享一下，方便大家可以比較快速上手，快速啟動(dòng)。

1、目標(biāo)群體。這部分有一些基礎(chǔ)工作需要想清楚再實(shí)施?？蛻籼卣魇鞘裁?，這部分有很多關(guān)于客戶畫(huà)像的基礎(chǔ)知識(shí)，大家可以在網(wǎng)上尋找研究一下，雖然畫(huà)像是一個(gè)看上去比較繁瑣的一個(gè)工作，但是可以幫助大家更好的理解客群，鎖定需求。

在弄清楚客戶是什么樣子的時(shí)候我們就會(huì)明白客戶為什么有這樣的需求，然后我們要設(shè)想客戶需求是在怎樣的場(chǎng)景下產(chǎn)生。

比如，活期產(chǎn)品的產(chǎn)生來(lái)源，目前網(wǎng)貸蓬勃發(fā)展，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，也是就在這2年間，那客戶對(duì)于平臺(tái)穩(wěn)定性的信心在逐步建立，有待穩(wěn)定。另外，理財(cái)觀念的普及仍然需要更多的時(shí)間，客戶在價(jià)值投資與投機(jī)獲利間游移不定，種種原因會(huì)造成，客戶對(duì)于流動(dòng)性的旺盛需求。在搞清楚我們的目標(biāo)群體之后，我們要從市場(chǎng)中尋找直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品和可替代產(chǎn)品的產(chǎn)品形態(tài)，和市場(chǎng)份額，對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力有一個(gè)初步的預(yù)判，有助于最優(yōu)方案的達(dá)成。

比如，同樣是做理財(cái)計(jì)劃，起投金額是100元，1000元還是1萬(wàn)元，就要先想好，本平臺(tái)鎖定的目標(biāo)客群是誰(shuí)，然后服務(wù)于同一個(gè)客群的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是定了100元還是200元，再想好本產(chǎn)品的起投金額如何設(shè)計(jì)。那各個(gè)方案，我認(rèn)為是沒(méi)有孰優(yōu)孰劣的問(wèn)題，要看我們自己吃的是哪一塊蛋糕，找到最適合的方案。

另外，市場(chǎng)的充分描述還可以幫助我們想明白一件事情，當(dāng)開(kāi)始投入設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的最終，是否應(yīng)該真的投放，是否應(yīng)該把產(chǎn)品實(shí)施出來(lái)，是要由市場(chǎng)來(lái)說(shuō)話的。

然后，在以上都想明白之后，就要把產(chǎn)品完整的描述出來(lái)。

這里是一個(gè)參考的說(shuō)明書(shū)樣板，供大家參考。

產(chǎn)品描述出來(lái)之后，就要從所有內(nèi)容中分解細(xì)化后做對(duì)客戶進(jìn)行解釋的產(chǎn)品說(shuō)明和風(fēng)險(xiǎn)揭示部分，方便客戶選購(gòu)心儀的產(chǎn)品。但是，產(chǎn)品特征描述完成，并不是所有工作的結(jié)束，后面對(duì)于產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)流程是否流程，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)如何控制上要多加推敲，才能將產(chǎn)品真正的落地。

另外，在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中，有一些基本思路供大家參考。

首先是客戶的分群，這部分我認(rèn)為客戶的分群不是一個(gè)一步到位的過(guò)程，基于不同的時(shí)期，應(yīng)該尋找不同的角度反復(fù)操作?？梢酝ㄟ^(guò)財(cái)富能力，風(fēng)險(xiǎn)偏好，生命周期，等等緯度都可以產(chǎn)生多種多樣的描述方式，針對(duì)不同的分群可能會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)新靈感與設(shè)計(jì)思路。

在平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中，創(chuàng)新這件事有很多原生性的需求。首先是募資需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中客戶意愿和平臺(tái)成本收益平衡之間永遠(yuǎn)都處于一個(gè)博弈的過(guò)程中，不應(yīng)顧此失彼。因此在不同時(shí)期，如平臺(tái)流動(dòng)性充沛時(shí)，對(duì)于客戶有活期產(chǎn)品的需求與呼聲時(shí)應(yīng)該予以更好的服務(wù)。當(dāng)平臺(tái)流動(dòng)性緊張時(shí)，實(shí)在不宜打腫臉充胖子，應(yīng)該在保證一定流動(dòng)性的需求滿足下，仍然從流程設(shè)計(jì)，費(fèi)用配比上有所控制，避免出現(xiàn)擠兌風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)注資產(chǎn)投向，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和資產(chǎn)封裝是需要同時(shí)考量的。不應(yīng)先把產(chǎn)品的交易方式和利率方案等等設(shè)計(jì)到位了，回頭看怎么把資產(chǎn)對(duì)應(yīng)上去。而是在充分考量收益，風(fēng)險(xiǎn)與需求之間的需求關(guān)系上，將合適的資產(chǎn)，通過(guò)合適的交易結(jié)構(gòu)組織，然后在用合理的產(chǎn)品方案來(lái)封裝，最終形成產(chǎn)出。

風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)很大很大的問(wèn)題，同時(shí)經(jīng)常是不同的人在考慮，但是仍然建議大家在產(chǎn)品規(guī)劃過(guò)程中，有充分的風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)儲(chǔ)備。這里的模塊作為一個(gè)拋磚引玉的作用，供大家參考。

時(shí)間應(yīng)該差不多了，如果有什么介紹不清楚的，請(qǐng)大家隨時(shí)跟我溝通。歡迎大家來(lái)一起討論和點(diǎn)評(píng)，歡迎拍磚！

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

Q：定位小區(qū)的話產(chǎn)品怎么定位？

A：是小區(qū)的住戶人群的意思么？我覺(jué)得這個(gè)是在于營(yíng)銷方式的推敲了。我的淺見(jiàn)是：要看你的推廣方式，如果你是定位高端小區(qū)的話，就是高凈值客戶的爭(zhēng)取，那么可能應(yīng)該配置一些起步高，針對(duì)高端客戶的配置方案推出。這部分可以參看一些信托產(chǎn)品的交易結(jié)構(gòu)。如果是二三線城市，缺乏勞動(dòng)力的小區(qū)，你去推廣的產(chǎn)品可能就是門檻低，更好的新手體驗(yàn)的產(chǎn)品做一些客戶馴化的工作。但是個(gè)人認(rèn)為，這部分還是要更多從營(yíng)銷上入手。

Q：您好，這邊業(yè)務(wù)剛起步，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)有沒(méi)有需要注意的事項(xiàng)？

A：產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上希望是先把散標(biāo)和債券轉(zhuǎn)讓的流程做扎實(shí)，這部分的基礎(chǔ)流程奠定了后面理財(cái)產(chǎn)品的很多比較關(guān)鍵的系統(tǒng)流程設(shè)計(jì)。畢竟互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)以系統(tǒng)支撐的領(lǐng)域，把發(fā)標(biāo)流程和債券轉(zhuǎn)讓的交易結(jié)構(gòu)做好，會(huì)走的比較穩(wěn)。

Q：對(duì)于剛才現(xiàn)金流那頁(yè)我有個(gè)問(wèn)題，是否網(wǎng)貸平臺(tái)自身的收入、費(fèi)用不應(yīng)該和平臺(tái)的用戶兌現(xiàn)的資金流混在一起？

A：這部分是收入在極端情況下應(yīng)該要支援到風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的。對(duì)于現(xiàn)金流，您這么理解也是可以的，實(shí)際上原來(lái)這個(gè)描述方式是因?yàn)?，收入支援風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金可以流轉(zhuǎn)支援對(duì)于投資人的體現(xiàn)兌付需求。因此用了這樣一種結(jié)構(gòu)方式。是做了一個(gè)流動(dòng)性的最上限的結(jié)構(gòu)。流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)我的理解是，應(yīng)該充分利用期限結(jié)構(gòu)方式，因?yàn)榭梢园巡煌馁Y產(chǎn)，不同的期限，不同時(shí)間段的體現(xiàn)，包括純流動(dòng)性的貨基用統(tǒng)一的量綱，標(biāo)準(zhǔn)化的指標(biāo)實(shí)現(xiàn)理性的比對(duì)和組合。所以類似久期這樣的計(jì)算工具，雖然不用把過(guò)于復(fù)雜的模型和敏感性推演過(guò)程充分使用，但仍然可以從期限和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)上更好的解讀和理解。

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