養(yǎng)客戶-間接獲得存款-長期戰(zhàn)略-適合做日均存款。

主題：短兵相接的溝通技能-怎么跟大客戶“拉存款、穩(wěn)存款、留存款”？（在指標(biāo)沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻）

困難：張不開嘴、場面尷尬、雞飛蛋打

經(jīng)歷：在認(rèn)識不久的客戶那里拉存款，月底有沒有資金，幫襯一下?！緦擂?、別扭、影響客群關(guān)系】

說什么，怎么說。

分析：

說什么：拉存款的理由太草率-沒交情的客戶。

怎么說：溝通方法太粗暴，要讓客戶聽的舒服。

萬能方法：成功率更好，不尷尬，關(guān)系更近。

例：王總，有個(gè)事想請您幫個(gè)忙，說實(shí)話，咱們認(rèn)識不久，還沒來得及為您提供很有價(jià)值的服務(wù)呢，就要向您張嘴，還真是有點(diǎn)過意不去呢，是這樣的，您認(rèn)識的成功人士應(yīng)該是不少的，如果誰有閑錢又不太愛理財(cái)， 您不妨幫我們引薦一下，一方面我可以給他們做一些家庭規(guī)劃和配置，在通貨膨脹的嚴(yán)峻形勢下，您也知道，我們一定要跑贏CPI才對，這幾年，誰賺錢都不容易，錢閑著就太可惜了，另一方面呢，不知道您了不了解，一到年底，銀行有一些比平時(shí)收益高的存款服務(wù)，您身邊如果有朋友真有閑錢，那這個(gè)時(shí)候存錢還真是挺劃算的。我就算給您提個(gè)醒，也希望您能分享給您的家人、朋友等等。其實(shí)呢，您這也是在幫我們團(tuán)隊(duì)，快到年底了，我們希望努努力，爭取在支行拿個(gè)好名次，這一年下來，同事們周末都沒好好休息，父母、孩子都顧不上，希望今年的成績能對得起我們家人的默默支持。還有，我們行長為人也是特別好的，他特別心疼我們，平時(shí)呢也很辛苦，所以我們作為員工呢，也想給他一個(gè)驚喜。讓他有機(jī)會(huì)上臺領(lǐng)個(gè)獎(jiǎng)，風(fēng)光一下。對了，不管這個(gè)閑錢有還是沒有，成或不成，希望您都不要有啥負(fù)擔(dān)，先謝謝您愿意聽我嘮叨這么多。

分兩部分：

1、說什么-我們該拿什么來交換客戶的存款

準(zhǔn)備好一個(gè)打動(dòng)客戶的理由

理由：不是我要干什么，而且客戶能得到什么回報(bào)

對于不熟的客戶，我們可以給哪些客戶不能拒絕的理由？

一種是專業(yè)理由（交換存款的關(guān)鍵籌碼）。關(guān)于財(cái)富管理需求-利己需求。借助財(cái)富管理能力幫客戶打理好財(cái)富，提高客戶留下存款的可能性。

另一種是情感理由-利他需求。財(cái)富管理的同時(shí)成就銀行人。

案例中：情感理由-團(tuán)隊(duì)、家人、行長。唯獨(dú)沒有自己，激發(fā)了客戶的利他需求。

【人們不會(huì)因?yàn)槟阖毟F幫你，但人們愿意因?yàn)槟闵屏紟湍恪?/p>

例：（情感理由）作為銀行人，外人看來很體面。事實(shí)上我們也有不少委屈，比如一到月底、季末尤其是年末呀，存款考核這個(gè)指標(biāo)就搞的我們員工很頭大，不理解的客戶以為我們員工賺了多少傭金，理解的客戶知道我們其實(shí)也是被逼的。可是在天朝，這些規(guī)矩連央行的領(lǐng)導(dǎo)也改不了，我們分行的行長更是沒轍，這就是我們所謂的中國特色吧。您懂的。您看跟您非親非故的，吐起槽來一點(diǎn)都沒把您當(dāng)外人，讓您見笑了。說了這么多，重點(diǎn)就一個(gè)，2017年世界經(jīng)濟(jì)不太明朗，理財(cái)?shù)男蝿菀埠車?yán)峻，很多人都越來越重視家庭理財(cái)了，如果您身邊也有這樣的朋友，家人，資金也有閑置，還想通過理財(cái)來抗通脹，那您不妨給我們引薦一下，長期來講，我可以和他們聊聊家庭理財(cái)規(guī)劃，短期來講，年底我們行確實(shí)有些收益還不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品。比如……您也算是給朋友幫個(gè)忙，順便成全了我和小伙伴們，算是功得無量吧，當(dāng)然，有一個(gè)有前提，就是我和我的小伙伴們在專業(yè)上和態(tài)度上能基本讓您滿意，您覺得錢存在我們這里也不會(huì)吃太大的虧，

2、怎么說（下節(jié)課）

總結(jié)：怎么跟客戶聊存款能讓自己體面，客戶體貼。不管成不成，關(guān)系還能繼續(xù)。萬能方法的第一部分-說什么（專業(yè)理由+情感理由）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.8

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