我們的長期目標(biāo)是進入并牢牢地控制主流市場，但現(xiàn)在這個市場卻掌握在一個實力雄厚的競爭者手中，如果想要把主流市場從競爭者手中奪取過來，我們必須與其他的產(chǎn)品和公司結(jié)合起來，組成聯(lián)盟，為了進入這個市場，我們當(dāng)下的目標(biāo)就是從早期市場基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向主流市場中的一個戰(zhàn)略性目標(biāo)市場細(xì)分。但現(xiàn)在阻擋我們向目標(biāo)前進的障礙就是“鴻溝”，我們要集中全部的力量，直接向著前方的目標(biāo)出發(fā)，盡可能迅速地跨越這條鴻溝。一旦我們將競爭者驅(qū)逐出我們瞄準(zhǔn)的空白市場，我們就要抓住時機繼續(xù)占領(lǐng)其他的市場細(xì)分，直到獲得對整個市場的支配權(quán)。
一、確定目標(biāo)市場細(xì)分
整體產(chǎn)品的杠桿影響力，口碑營銷的威力以及掌握市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，是我們跨越鴻溝的三個關(guān)鍵。因此我們必須將全部注意力集中在一兩個規(guī)模較小的市場細(xì)分中，努力獲得者一兩個市場的支配地位。
我們要超越最初瞄準(zhǔn)的空白市場，一個關(guān)鍵的做法就是，把選擇一個策略性的目標(biāo)市場細(xì)分作為行動的第一步，也就是說我們要盯準(zhǔn)一個市場細(xì)分，并憑借合格市場細(xì)分與其他市場之間的聯(lián)系，順利進入一下個規(guī)模更大的市場細(xì)分。
二、瞄準(zhǔn)目標(biāo)
成功跨越鴻溝的基本原則就是確定一個具體的空白市場作為出擊點，然后集中全部資源，竭盡全力獲得這個市場細(xì)分的絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。
1、市場細(xì)分營銷策略
在制定營銷決策時，基于一定信息的直覺才應(yīng)當(dāng)是我們最值得信賴的攻擊，而不是對不可靠數(shù)據(jù)進行分析而得到的原因。
2、目標(biāo)顧客形象刻畫：情景刻畫的用途
創(chuàng)建50個，總結(jié)出8——10個完全不同的顧客形象，然后進行數(shù)據(jù)縮減，整理出一份詳細(xì)列出我們理想中的目標(biāo)市場細(xì)分。
目標(biāo)顧客情景刻畫是確定市場細(xì)分的利器。是高科技企業(yè)運用市場細(xì)分策略解決鴻溝問題的核心所在。
三、市場規(guī)模
成功跨越鴻溝的經(jīng)驗法則：根據(jù)我們自己的收入目標(biāo)選擇適當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模。
如果我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場細(xì)分的規(guī)模過大，那就需要進一步的細(xì)分。同時要避免超出真正的市場細(xì)分邊界。如果我們找不到一個合適的大規(guī)模市場細(xì)分，那我們可能需要撤回自己的營銷團隊，重新選擇另外一個目標(biāo)市場。
四、目標(biāo)市場的選擇過程
1、創(chuàng)造出一組目標(biāo)顧客的情景刻畫。
2、制定一個小組委員會，擔(dān)當(dāng)目標(biāo)市場選擇任務(wù)，并且委員會的規(guī)模要小，并具有決定權(quán)的人組成。
3、對所有的情景刻畫進行編號，并提供一份清單，將各種評價因素按列寫明，將情景畫布分行排列好。評價因素按照四個至關(guān)重要的因素和企業(yè)意愿擁有因素兩部分組成。
4、讓小組委員會的每一個成員根據(jù)第一部分中四個只管重要的因素個子對每一個情景刻畫進行評分。將每個人的評分綜合，得到一個總體的評價。認(rèn)真討論分歧，達(dá)成共識。
5、對評分進行排序，剩下三分之一的情景刻畫。
6、根據(jù)第二部分中的選擇因素，對剩下的情景刻畫重復(fù)個人評價和排序過程。最后得到精簡后的幾個。
7、根據(jù)不同的結(jié)果，我們下一步的行動主要包括：
①、委員會的所有成員對最后確定的前沿陣地目標(biāo)達(dá)成了一致意見。
②、委員會的所有成員針對最終得到的幾個情景刻畫出現(xiàn)了意見分歧。建立市場開發(fā)的保齡球模型，合理地在模型中加入盡可能多的情景刻畫，最后選出第一個保齡球。
③、所有的情景刻畫都被最終剔除。這個時候，我們要尋找下一個可行的目標(biāo)市場細(xì)分了。
