基本信息

作者：李鑫，騰訊高級產(chǎn)品經(jīng)理，簡書優(yōu)秀作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)作家。曾擔任安全工程師，后轉(zhuǎn)型To B產(chǎn)品經(jīng)理，在ToB產(chǎn)品策劃、設(shè)計和商業(yè)化運營方面擁有豐富的經(jīng)驗。

一、入門篇

1.1 TO B 產(chǎn)品

1.1.1 TO B 產(chǎn)品定義：

面向企業(yè)用戶，以創(chuàng)造企業(yè)價值為目標，包括產(chǎn)品打造、運營服務(wù)、商業(yè)和生態(tài)建設(shè)等在內(nèi)的一種商業(yè)形態(tài)

1.1.2 ToB產(chǎn)品核心思維（從上到下逐層深入）

1、行業(yè)思維

2、產(chǎn)品思維：ToB從理性角度解決業(yè)務(wù)問題，建立清晰的數(shù)字化流程，關(guān)注業(yè)務(wù)效率，追求性能穩(wěn)定。

3、運營思維：以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，打造全面的運營服務(wù)體系，建立包括客服團隊、售前團隊、售后團隊、架構(gòu)師團隊、客戶成功團隊、商業(yè)推廣團隊在內(nèi)的一整套服務(wù)體系。

4、生態(tài)思維：不是俯視，通過數(shù)字化助手的思維融入行業(yè)發(fā)展中，把握企業(yè)的核心需求、核心痛點、難點，提供針對性的解決方案，幫助客戶成功，互利共贏，和諧共生

5、商業(yè)思維：商業(yè)路徑的規(guī)劃

1.1.3 To B 產(chǎn)品的價值

1.1.3.1 微觀：為客戶提供價值

提供資源：如云服務(wù)，提供服務(wù)器資源、存儲資源；安全產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)資源等

提供能力：第三方技術(shù)服務(wù)

提升效率：質(zhì)量、成本、效率是企業(yè)項目管理的三個核心要素，其中質(zhì)量和成本是企業(yè)自身來把控，效率可以借助外部資源提供。

提高收入：幫助企業(yè)提高收入，這個是最常見的目標，可以多個目標組合

1.1.3.2 宏觀：業(yè)務(wù)與行業(yè)角度

業(yè)務(wù)垂直型產(chǎn)品：

優(yōu)點：深入研究某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，受眾廣，目標用戶群大，足夠高的天花板。如OA類，CRM類，安全類等

缺點：很難做到完全聚焦，很難針對某個特定行業(yè)或者領(lǐng)域建立壁壘

行業(yè)垂直型產(chǎn)品：

優(yōu)點:一旦建立起成熟的行業(yè)解決方案，并與標桿客戶合作，很容易拓展其他客戶。

缺點：某些特定行業(yè)，門檻較高，需要具備行業(yè)知識，難度較大。

1.2 TO B 產(chǎn)品經(jīng)理

1.2.1? 能力模型

1.2.2? 核心能力

客戶導(dǎo)向，業(yè)務(wù)知識，行業(yè)知識，產(chǎn)品交付，定價、成本和資源管理

二、產(chǎn)品策劃篇

2.1 to B產(chǎn)品建設(shè)階段

2.2 ToB產(chǎn)品策劃前準備

2.2.1 產(chǎn)品調(diào)研

1、根據(jù)調(diào)研對象區(qū)分

調(diào)研市場：目的是了解行業(yè)前景和市場規(guī)模

調(diào)研競品：了解競品的規(guī)模，特色，定位等，可以幫助自己做產(chǎn)品規(guī)劃

調(diào)研用戶：包括客戶訪談，調(diào)查問卷，數(shù)據(jù)分析，可用性測試等

2、調(diào)研的步驟：調(diào)研前先明確，為什么調(diào)研，調(diào)研什么，怎么調(diào)研

3、調(diào)研報告的撰寫：內(nèi)容務(wù)必有用，調(diào)研的明確結(jié)論，給出可行建議，要有邏輯性，重點突出

2.2.2 to B產(chǎn)品形態(tài)

Web平臺、客戶端、移動APP、SDK、命令行、API

2.2.3 IaaS、PaaS和SaaS

ToB 服務(wù)和云服務(wù)的關(guān)系：

IaaS：將底層設(shè)施資源以服務(wù)的形式提供給用戶，包括CPU、內(nèi)存、數(shù)據(jù)庫等。

IaaS層解決的是資源問題。

PaaS：將開發(fā)中的軟件、工具、平臺以服務(wù)的形式提供給用戶。

PaaS層解決的是開發(fā)問題

SaaS：SaaS解決的是業(yè)務(wù)問題

用制作披薩來形象的體現(xiàn)幾種模式的差別：

自己在家做，所有的都需要自己來準備

使用IaaS服務(wù)，IaaS服務(wù)商提供廚房、煤氣、烤箱

使用Pass服務(wù)，服務(wù)商除提供廚房、煤氣、烤箱外，還提供面團，自己只要做不同的口味就行

使用SaaS服務(wù)，服務(wù)商把披薩直接做好，自己拿來吃或者賣都可以。

2.3 To B平臺產(chǎn)品的策劃

2.3.1 To B平臺面子和里子

面子為不涉及具體業(yè)務(wù)使用的部分，包括首頁、產(chǎn)品介紹、解決方案頁、在線體驗、Demo演示、新聞中心、聯(lián)系我們、關(guān)于我們等。

1、解決方案

解決方案以解決方案為單位，為其單獨設(shè)計一個頁面，用于從場景或行業(yè)角度 向用戶闡述可以為用戶提供的系統(tǒng)化解決方案，解決方案可以由多個產(chǎn)品組成。

為什么需要解決方案？

第一個是賣單個產(chǎn)品，收入少，多個產(chǎn)品整合為解決方案，收入增加。

第二個，以解決方案的方式與客戶建立系統(tǒng)化合作，形成生態(tài)， 單點合作容易被競品系統(tǒng)化、整體性、高品質(zhì)的解決方案打敗。

2、產(chǎn)品介紹頁面8個要素

banner：產(chǎn)品名稱，一句話描述，banner圖，購買、試用、Demo下載等對用戶的進一步引導(dǎo)

核心功能

核心優(yōu)勢：競品這么多，為什么選擇我們？挖掘優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶決策

技術(shù)架構(gòu)（可選）

使用場景

產(chǎn)品的定價（可選）

合作案例

使用方式

里子指的事與具體業(yè)務(wù)使用相關(guān)的部分

2.3.2 權(quán)限系統(tǒng)設(shè)計

RBAC基于角色的權(quán)限設(shè)計：將用戶通過角色與權(quán)限進行關(guān)聯(lián)，一個用戶擁有一個或多個角色

2.3.3 安全設(shè)計

基礎(chǔ)安全知識：加密算法

1、對稱加密

A發(fā)送消息前用秘鑰加密，B接收消息后用秘鑰解密。

DES、AES等

缺點：秘鑰key的傳輸安全性，且任意兩個交互方都要約定秘鑰

2、非對稱加密

又叫公鑰加密，有兩個秘鑰，私鑰自己保存，公鑰可以公開給任何人。 A發(fā)消息前使用私鑰進行加密，B獲取消息后，使用公鑰進行驗證。

RSA、ECC、DH等

可以用在通訊加密、數(shù)字簽名、身份認證、秘鑰管理等環(huán)節(jié)

3、hash算法

單向加密類型?？梢酝ㄟ^hush算法對目標文件生成一段特定長度，唯一的hash值，卻不能通過hash值反向生成目標文件

MD（消息摘要算法）,SHA（安全哈希算法）

Hash兩個特性，一個是單向性，比如網(wǎng)站存儲登錄密碼，為了避免泄露，一般只存儲hash值 一個是不可碰撞，很難找到兩個不同的原始文件，可以得到相同的hash值

4、CRC（循環(huán)冗余校驗）

防止信息因為傳輸網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定，導(dǎo)致信息出錯。每一條原始信息生成一個CRC。

CRC和hash都可以做文件校驗，安全性要求不高，計算效率要求高時用CRC，反之用hash。

2.4 To B產(chǎn)品的設(shè)計原則

2.4.1 懂得設(shè)計基本原理

可用性設(shè)計第一原則：不要讓用戶思考

菲茨定律：使用指點設(shè)備到達一個目標的時間，與當前設(shè)備位置和目標位置的距離（D），目標大?。╓）有關(guān)。T=（D/W+1)

尼爾森十大可用性原則。

三、商業(yè)運營篇

3.1 To B商業(yè)前的準備

3.1.1 定價策略與計費方式

計費模式：

免費，項目制收費，按使用時間計費（月/年/季度等），按使用者人數(shù)計費，按調(diào)用量計費，按服務(wù)差異計費

定價案例（阿里云的內(nèi)容安全產(chǎn)品定價體系）：

基礎(chǔ)套餐包：以年為單位，每個月免費提供一定數(shù)量的請求量，用不完不退費，用完在購買流量加油包

流量加油包：用戶請求量超過基礎(chǔ)套餐包上限后，超出部分可以使用流量加油包，加油年包的形式。

按量計費：上述兩種都用完的情況下，進行第三種計費方式

3.2 To B商業(yè)運營流程

3.2.1 To B商業(yè)運營流程

1、走出去：

1）材料準備

產(chǎn)品介紹材料：通俗易懂，商業(yè)化，書面化。what，why，how

產(chǎn)品使用手冊：接入教程，操作指引

產(chǎn)品培訓(xùn)材料：為售前、售后、商務(wù)等同事進行培訓(xùn)

宣傳文案，faq，用戶服務(wù)協(xié)議，sla等

2）產(chǎn)品培訓(xùn)

商務(wù)同事：重點宣導(dǎo)產(chǎn)品的定位、特色、和競品對比的優(yōu)勢、應(yīng)用場景、定價反射式等，讓他們成功的把產(chǎn)品推給用戶

售前支持同事：重點宣導(dǎo)定位、功能、原理、特色、步驟，讓他們能夠成功引導(dǎo)客戶試用

售后支持同事：使用過程問題，分類，問題處理方式等，讓他們能夠為客戶提供良好的支持

3）宣傳推廣

PR宣傳，沙龍，行業(yè)分享等

2、引起來

1）尋找目標

對行業(yè)客戶進行分類，不同類型采用不同的商業(yè)拓展方式

2）制定策略

3）試用購買

引導(dǎo)用戶進行試用，在使用過程中真正感知產(chǎn)品價值，大小對方疑慮

3、留下來

1）日常運營

微信群、qq群等日常溝通，對問題進行支持。

2）問題處理

產(chǎn)品咨詢類：快速答復(fù)并引導(dǎo)客戶閱讀準備好的產(chǎn)品手冊、FAQ，提高反饋效率

技術(shù)支持類：售后支持同事初步對接，內(nèi)部技術(shù)專家進一步支持

嚴重事故類：保持7*24小時最高優(yōu)先級支持。通過監(jiān)控機制及時內(nèi)部發(fā)現(xiàn)。

3）客戶調(diào)研

傾聽建議:建議只有合作客戶遇到痛點才會提出來，要認證傾聽，改進優(yōu)化

挖掘需求:已合作的客戶最了解產(chǎn)品，使用過程中產(chǎn)生的新需求是最重要的需求來源

促進合作:良好的訪談?wù){(diào)研可以提升客戶對我們的認可度

4、去拓展

建立客戶信息庫，包括基本信息，生命周期等進行分級

拜訪客戶，不定期的拜訪，了解新需求，講解方案，維護關(guān)系

溝通合作進展

贈送節(jié)日禮盒

3.2.2 商業(yè)思考

LTV:客戶生命周期

CAC：客戶獲取成本

LTV/CAC比值小于1無利可圖，一般建議大于3

獲取新客戶成本較高，是引導(dǎo)老用戶續(xù)費的數(shù)倍。老用戶的價值不斷凸顯，能保證老客戶續(xù)費或者簽訂新合同，是公司長久發(fā)展的核心。