產(chǎn)品：久趣英語
產(chǎn)品描述：專為5-12歲孩子設(shè)計(jì)的美國外教在線趣味英語
聯(lián)系人：莫
電話：18659228038
職位：運(yùn)營喵
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Q: 你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？
久趣英語提供專為5-12歲孩子設(shè)計(jì)的美國外教在線趣味英語課，產(chǎn)品主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. 使用靈活方便，通過電腦/IPad上課，家長可在微信隨時(shí)約課。
2. 師資好，是100%美國外教，不用擔(dān)心發(fā)音不純。教師團(tuán)隊(duì)擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、親和力、喜歡孩子，能夠根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度調(diào)整教學(xué)節(jié)奏。
3. 互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，小朋友參與積極性很高。
4. 價(jià)格實(shí)惠，每課時(shí)不到40元；很多家長一周上兩次課，花費(fèi)都不到80元。
同時(shí)我們打破行業(yè)固有模式，將銷售、推廣等等的支出降到最低，用幾乎所有的力量來制作出科學(xué)、精美、妙趣橫生的動(dòng)態(tài)課程。我們沒有專門給家長準(zhǔn)備的公開課，體驗(yàn)課和正式課一樣，致力于讓每節(jié)課都得到孩子的喜愛。
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Q: 你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡、富裕程度、認(rèn)知等等）
我們的用戶主要是30-40歲的家長，該部分家長敢于嘗試新鮮教育產(chǎn)品，主動(dòng)體驗(yàn)對比并尊重孩子的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
久趣英語主要給家長提供了：
1.100%的美國外教，讓孩子能夠?qū)W習(xí)純正英語，學(xué)會(huì)地道標(biāo)準(zhǔn)的表達(dá)。
2.電腦/IPad上課，節(jié)省了家長來回接送培訓(xùn)班花費(fèi)的時(shí)間和精力，讓孩子在家就能接觸到優(yōu)質(zhì)的教育資源。
3.5-12歲的孩子上課很容易走神或者覺得沒興趣，久趣英語的課件互動(dòng)性很強(qiáng)，設(shè)計(jì)了很多適合孩子的游戲、動(dòng)畫，孩子能夠和老師、動(dòng)畫人物互動(dòng)，role play等，吸引力很大。
4.高性價(jià)比的教育服務(wù)，每課時(shí)不到40元，我們希望優(yōu)質(zhì)的教育資源能夠普及更多的家庭，減少因?yàn)榻逃M(fèi)用帶來的教育門檻。
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Q: 消費(fèi)者在解決這些問題的時(shí)候，重視的因素有哪些？
我們的客戶是家長，家長首先最關(guān)心的事孩子的學(xué)習(xí)效果，包括師資怎么樣，口音是否標(biāo)準(zhǔn)、是否有合適孩子的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、課程能否持續(xù)吸引孩子、課程是否系統(tǒng)；
其次就是學(xué)費(fèi)是否昂貴，因?yàn)橛⒄Z是一個(gè)需要持續(xù)輸入的學(xué)科，如果費(fèi)用太貴，一周2-3次課程對于家庭來說是有負(fù)擔(dān)的。
再者為家長節(jié)省時(shí)間和精力，家長來回接送傳統(tǒng)培訓(xùn)班，耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，大人累孩子也累。
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Q: 在用戶眼里，競爭對手的優(yōu)勢/劣勢是什么？
1.優(yōu)勢：
①師資好，通過持續(xù)培訓(xùn)，不管是外教的發(fā)音，還是外教的教學(xué)方法，都有很大的優(yōu)勢；
②課程系統(tǒng)、課件趣味性強(qiáng)，孩子上課積極性高；
③價(jià)格實(shí)惠，每課時(shí)不到40元；
④約課、上課流程簡單，容易操作。
2.劣勢：
①班型：
我們是4/6人小班上課，通過試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)小班上課有更多的互動(dòng)性、引入適當(dāng)?shù)母偁?，孩子學(xué)得會(huì)更加專注和有動(dòng)力。
但在體驗(yàn)前，有的用戶會(huì)覺得一對一的形式能讓老師更好地把控孩子的學(xué)習(xí)，不通過體驗(yàn)對比，很多家長是不會(huì)感受到孩子在我們小班學(xué)習(xí)中的狀態(tài)。
②品牌宣傳
對外我們還沒有去打造品牌，更多的是依賴用戶的口碑傳播；目前其他競爭對手在品牌這塊下了很多功夫，品牌知名度更高
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Q: 用戶目前有哪些問題是競爭對手解決不了的？
1. 由于面對的是5-12歲的小朋友，如何讓上課更有趣味性，吸引孩子主動(dòng)參與課堂學(xué)習(xí)
2. 上課系統(tǒng)的穩(wěn)定性
3. 老師的發(fā)音和教學(xué)水平
4. 學(xué)費(fèi)過高
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Q: 你們是如何解決這些問題的？
課程的研發(fā)是我們最重視的環(huán)節(jié)，引入合適的游戲、動(dòng)畫等給孩子上課有驚喜感，引導(dǎo)他們主動(dòng)參與課堂和表達(dá)；
嚴(yán)格把控外教的質(zhì)量，并通過不斷的培訓(xùn)外教、結(jié)合家長反饋淘汰外教等激勵(lì)措施，提高教學(xué)水平；
讓利給用戶，降低課程的價(jià)格
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Q: 你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）？你認(rèn)為是為什么？（原因）
目前遇到的困難是如何做好品牌的打造，然后圍繞品牌去展開營銷工作
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Q: 你希望通過學(xué)習(xí)這個(gè)課程解決什么問題？
希望通過這個(gè)課程建立系統(tǒng)的營銷知識(shí)體系、建立整體的品牌思路，并啟發(fā)新的思維方式。
Q.
你的產(chǎn)品滿足了顧客的什么需要?有哪些直接或潛在競爭對手？
顧客為什么買你的產(chǎn)品？
鄭教授授課時(shí)有說：顧客買得不是你的產(chǎn)品,而是他希望被滿足的某種需求
在和家長溝通的過程中， 我發(fā)現(xiàn)，家長并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有多好，功能有多豐富而嘗試甚至長期使用你的教育產(chǎn)品，而是在一開始嘗試時(shí)，就詢問孩子的意見，是否感興趣，是否喜歡能堅(jiān)持？為什么明知孩子年齡小，對事只有三分熱度的情況下，家長在挑選教育產(chǎn)品時(shí)還那么看重孩子的體驗(yàn)？
我們是針對5-12歲孩子的美國外教英語課，首先分析下這個(gè)年齡層的孩子：年齡尚小，升學(xué)壓力還比較小，教育尚以培養(yǎng)興趣為主，因此課程應(yīng)該更多的趣味性和互動(dòng)；獨(dú)立自主學(xué)習(xí)能力比較弱，需要懂孩子的老師來引導(dǎo)，并在教學(xué)中設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)模式，比如游戲、獎(jiǎng)品、小組競賽等等，激發(fā)孩子的成就感和自信，從而堅(jiān)持系統(tǒng)地學(xué)下去。
因此我們在課件和教學(xué)方法中，設(shè)計(jì)了很多能激發(fā)孩子興趣的動(dòng)畫和游戲環(huán)節(jié)，對老師的招聘、培訓(xùn)、復(fù)訓(xùn)、考核等也格外注重教學(xué)方法和對小朋友的引導(dǎo)效果。
另外，我們的目標(biāo)客戶家長，大部分都是80后，受教育程度也比較高，思想比較開放，敢于嘗試新鮮的事物；同時(shí)收入水平相對較高，購買力增強(qiáng)；對于教育產(chǎn)品的購買，逐漸回歸理性，大多數(shù)家長會(huì)通過免費(fèi)試聽、付費(fèi)試聽這樣的方式，貨比三家。
我們的課程和價(jià)格是有優(yōu)勢的，性價(jià)比比較高，尤其是家長在試聽對比后，往往能高出他們的預(yù)期。英語是一門需要高頻率輸入的課程，一周上一次課根本滿足不了學(xué)習(xí)的需求，現(xiàn)在教育費(fèi)用很高，隨便上個(gè)培訓(xùn)動(dòng)輒幾千，甚至上萬；我們推出的課程平均下來每節(jié)課不到40元，一周兩次課也不到100元，價(jià)格方面盡量地給到了用戶優(yōu)惠。
有哪些直接或潛在的競爭對手？
K12產(chǎn)品很多，因?yàn)樯婕暗膱鼍胺椒矫婷?，比如課堂教學(xué)、作業(yè)輔導(dǎo)、考試輔導(dǎo)、考試沖刺、課外輔導(dǎo)等。
1．從班級教學(xué)人數(shù)來區(qū)分：
一對一單個(gè)用戶帶來的利潤比較多，但因?yàn)槭召M(fèi)高，付出的營銷成本也比較大；做的比較大的有噠噠abc、Vipkid等；
小班教學(xué)比如久伴英語等，每個(gè)用戶的利潤比較小，對于上課的把控程度要求更高。
2. 從形式來說：
① 線上學(xué)習(xí)
名師錄播課，可以用較低的成本覆蓋更大規(guī)模的用戶群體，也可以錄制精致的課程，不會(huì)出現(xiàn)掉線等現(xiàn)象，但同時(shí)錄播課不能很好地和學(xué)生互動(dòng)，適合自主學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的學(xué)生；
微課，比如愛學(xué)堂、盒子魚、洋蔥數(shù)學(xué)，使用場景一個(gè)是融入課堂，老師插播知識(shí)點(diǎn)，一個(gè)是課外，由老師安排學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；
直播課，可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)提問交流，但是互動(dòng)性還是受限；互動(dòng)在線學(xué)習(xí)，可以利用課間把學(xué)生融入到課間場景中，增強(qiáng)趣味性和對場景的感知能力；
② 線下學(xué)習(xí)
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)：優(yōu)點(diǎn)是面對面的交流，更容易把控學(xué)生的學(xué)習(xí)情況；劣勢是價(jià)格高，家長接送麻煩，耗費(fèi)太多精力
個(gè)人外教：外教口音不好把控，孩子學(xué)不到純正的發(fā)音；個(gè)人教學(xué)大部分不系統(tǒng)，不能給孩子提供針對性的知識(shí)體系；個(gè)人外教容易因?yàn)閭€(gè)人原因，不能持續(xù)教學(xué)
雙線學(xué)習(xí)：比如新東方、好未來在三四線城市推出雙師課程，線上線下結(jié)合進(jìn)行，老師通過直播教學(xué)，線下有助理負(fù)責(zé)答疑和課堂管理，這類機(jī)構(gòu)因?yàn)橛袕?qiáng)大的師資和教研優(yōu)勢，給當(dāng)?shù)氐妮o導(dǎo)機(jī)構(gòu)造成較大的沖擊。
3. 從功能上來說
有部分家長因?yàn)楹⒆幽挲g還小，或者學(xué)校里有教，課外輔導(dǎo)英語，只是希望找個(gè)老外讓孩子交流練下口語而已，或者覺得可以用繪本之類的資源替代課外的教學(xué)，因此潛在的競品還有：
繪本、論壇里的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)資料等、陪練機(jī)器人、有輔導(dǎo)功能的公眾號(hào)、類似大思英語產(chǎn)品、同伴陪練產(chǎn)品比如呤呤英語…
End.
感謝老師和饅頭商學(xué)院提供了這樣一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)
