電話(huà)招生成為了很多機(jī)構(gòu)日常招生中最常用的方法之一。
為什么你剛講到一半，電話(huà)就被家長(zhǎng)掛斷？
為什么200多通電話(huà)下來(lái)，報(bào)名的寥寥無(wú)幾？
其實(shí)電話(huà)回訪(fǎng)也是有技巧和話(huà)術(shù)的，只是你還不知道而已！下面將用實(shí)例介紹電話(huà)招生的成敗關(guān)鍵。
電話(huà)回訪(fǎng)的事前準(zhǔn)備
要領(lǐng)：
1.言語(yǔ)要清晰流暢，盡量講普通話(huà)，讓學(xué)生或者家長(zhǎng)能更好地聽(tīng)懂我們要表達(dá)的內(nèi)容。
2.多用感嘆的語(yǔ)氣和自信的口吻。
道具：準(zhǔn)備好價(jià)格表，筆、回訪(fǎng)記錄本和編輯好的各種短信。
時(shí)間：建議星期二到星期四上午的10點(diǎn)左右，下午三、四點(diǎn)鐘左右。這是進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)最佳時(shí)間。
星期一，上班的第一天，家長(zhǎng)肯定會(huì)有很多事情要處理；
星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打去電話(huà)，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系”。
建議：
在打電話(huà)前一個(gè)小時(shí)，給家長(zhǎng)發(fā)一個(gè)短信，之后再打電話(huà)過(guò)去。
短信內(nèi)容建議包括三部分——
第一部分自我介紹；
第二部分邀約理由；
第三部分學(xué)校地址、咨詢(xún)電話(huà)。
電話(huà)回訪(fǎng)技巧及話(huà)術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白：一個(gè)精簡(jiǎn)有力的開(kāi)場(chǎng)白很重要。
要點(diǎn)：說(shuō)話(huà)的前10秒就要抓住家長(zhǎng)的注意力，并引發(fā)他的興趣。
錯(cuò)誤示范：“您好，張先生，我是XXX學(xué)校的招生老師，我叫xxx，我們學(xué)校已經(jīng)成立10年多了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)我們學(xué)校？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1.沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)；
2.學(xué)生根本不在意你們學(xué)校成立多久；
3.現(xiàn)在提到招生會(huì)讓學(xué)生“談虎色變”，可以直接說(shuō)是XXX老師。
注意：學(xué)生不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中。
我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：
話(huà)術(shù)推薦：
“喂，張先生嗎？我是XXX學(xué)校的咨詢(xún)老師，我叫xxx，是這樣的，我們學(xué)校剛剛舉辦了一個(gè)活動(dòng)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)就是想讓您了解一下，以便必要的時(shí)候做個(gè)參考。為了能夠讓學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率，我們學(xué)校采用最科學(xué)的教學(xué)方法和最先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備，下面我給您全面的介紹一下吧，不會(huì)花費(fèi)您太多時(shí)間。”
邀約
打電話(huà)一定要有一個(gè)邀約家長(zhǎng)的理由，常用的有如下幾點(diǎn)：
1.試聽(tīng)課；
2.家庭教育講座；
3.活動(dòng)（中秋、母親節(jié)等活動(dòng)）；
4.一些免費(fèi)活動(dòng)。
技巧：
1.在家長(zhǎng)愿意聽(tīng)下去時(shí)，我們就要迅速切入談話(huà)正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯家長(zhǎng)，家長(zhǎng)最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們孩子帶來(lái)利益作為談話(huà)的內(nèi)容，再次引起家長(zhǎng)對(duì)你的興趣。
2.我們?cè)诿枋鰰r(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明我們能夠幫助孩子解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榧议L(zhǎng)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣家長(zhǎng)才會(huì)容易接受你的東西。
常見(jiàn)問(wèn)題的話(huà)術(shù)解答
1、暫時(shí)不需要，等有需要的時(shí)候在打電話(huà)給你
話(huà)術(shù)：
不需要沒(méi)關(guān)系（重復(fù)并認(rèn)可客戶(hù)的意見(jiàn)），我今天打電話(huà)給您主要是想問(wèn)候您一下，同時(shí)又一個(gè)教育孩子的問(wèn)題，想和您交流一下。（轉(zhuǎn)移話(huà)題，吸引注意了）
......
再根據(jù)孩子現(xiàn)狀切入主題（孩子現(xiàn)在的一個(gè)愛(ài)好，孩子學(xué)習(xí)美術(shù)以后對(duì)將來(lái)的好處）。
2、這個(gè)我還要商量一下，謝謝理解
話(huà)術(shù)：
張先生，您是應(yīng)該商量一下的（認(rèn)可家長(zhǎng)），我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的，只是我有個(gè)事情想請(qǐng)您幫忙，可以嗎？
......
之后羅列出一系列我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，最后問(wèn)一下，他們猶豫的原因是什么。
3、你們是挺好的，就是價(jià)格太貴了
話(huà)術(shù)：
張先生，單從表面上看是高了點(diǎn)，不過(guò)您想想，我們的課程是一年的，我們的課程價(jià)值擺在那里，我們學(xué)習(xí)一節(jié)課等于在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)更多節(jié)課的知識(shí)，對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)節(jié)省了孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，您還是賺到了呢。
4、能不能優(yōu)惠呢？
話(huà)術(shù)：
張先生，我非常理解您的擔(dān)憂(yōu)，不過(guò)，您想想看，您為什么把孩子送到我們這，不就是看中了我們的課程價(jià)值和貼心的服務(wù)嗎？（強(qiáng)調(diào)價(jià)值，轉(zhuǎn)移話(huà)題）
5、別的學(xué)校好像更便宜
話(huà)術(shù)：
您說(shuō)的對(duì)，很多家長(zhǎng)也提到了相同的問(wèn)題，從表面上看，我們確實(shí)貴了，但是這中間我們是有很大差別的。（轉(zhuǎn)移話(huà)題，告訴家長(zhǎng)貴是有原因的）
之后羅列貴的原因所在，強(qiáng)調(diào)價(jià)值換算，并作出強(qiáng)力保證。
