? ? 前不久，一個朋友讓我分享一下自己的銷售心得，從事了這么多年的銷售工作，我還真有一點自己的心得，于是我寫了一篇《個人銷售心得分享》，事后感覺自己意猶未盡，覺得還有很多重要的思路沒有表達出來，于是便有了寫本文的想法。

? ? 從踏出校門開始，我開始了自己人生當中的第一份工作：電腦銷售員，做了2年，后來又陸陸續(xù)續(xù)從事了好幾個行業(yè)（物流，保險，零售,企業(yè)服務），到現(xiàn)在為止自己已經整整從事了8年的銷售工作，中間也自己創(chuàng)過業(yè)。這一路走來，走過很多彎路，也曾取得過令自己自豪的業(yè)績，后來逐漸總結出一些自己做銷售的心得。我是一個熱愛分享的人，所以決定在這里把這些心得分享給大家。

? ? 做銷售的本質就是創(chuàng)造價值，提供服務。所以如果你要想把銷售做好，首先要讓自己變得有價值，能夠提供專業(yè)優(yōu)質的服務。

? ? 那究竟應該怎么做呢，這是我們接下來重點討論的問題。

1.?良好的外在形象。大家都知道第一印象很重要，但是很少有人能真正做到努力維護好自己給客戶的第一印象。比如，很多銷售人員去見客戶，穿著隨意，頭發(fā)散亂，這樣的外在形象給客戶的第一印象就是不專業(yè)的，就算他真的有需求，也不會跟你達成交易，因為沒有人會找一個不專業(yè)的人給自己提供服務。

當然良好的外在形象不僅僅是發(fā)型與穿著，你的精神面貌，舉止談吐也是外在形象的一部分。比如：舉手投足，大方得體。待人接物，保持微笑。站有站相，坐有坐相。習慣性的禮貌用語：“你好，請，謝謝，對不起，再見”要記得隨時掛在嘴上。

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2.?良好的心態(tài)。絕大部分的銷售人員，后面半途而廢，主要原因都是心態(tài)不好。由此可見，良好的心態(tài)是多么地重要。

?關于心態(tài)，很關鍵的一點就是要保持平常心，不要一遇到一點事就感覺天要塌了，自己不行了。你要知道自己已經不是小孩子了，必須學著堅強起來，像個成年人一樣去面對各種問題。

另外，細節(jié)決定成敗，要重視工作上的細節(jié)，有時候一個細節(jié)就能感動客戶，好過你說千言萬語，因為細節(jié)最能看出一個人的做事態(tài)度。

同時還要對自己的工作保持持久的耐心，必須學會延遲滿足感。不能著急要回報，急功近利是走向成功的頭號勁敵。缺乏耐心者，往往很難長久，所以很難取得成功。成功者，往往都是很有耐心的人。大自然里，在艱苦的環(huán)境中，往往只有最有耐力的動物才最有生命力，比如沙漠里的駱駝。同樣的道理，人生好比一場長跑，只有耐心好的人，往往才能贏得最后的勝利。

3.?保持銷售渠道暢通。所謂保持銷售渠道暢通，就是不要把你所有的賭注都放在同一種銷售方式上，萬一這種方式沒有效果，那你就會很被動。所以必須先學會嘗試各種銷售渠道，比如：電話銷售，微信銷售，網絡銷售，渠道銷售等。然后你會慢慢找到一個最適合自己的銷售方式，這個時候你再用80%的精力去做這一種方式，效果將會出乎意料。這是我的親身體會，我最后找到的最合適自己的方式是微信銷售，而且做出了比較好的效果。

4.?同理心傾聽。所謂同理心傾聽，就是要敏銳察覺到客戶的內心感受，并講出客戶的感受。一般情況下，客戶是不會直接告訴你他內心真實的想法的，所以這個時候你就要進行同理心傾聽，了解客戶的實際情況，并快速準確地做出分析，察覺出客戶的真實想法，講出客戶的感受。當你講出客戶的真實感受時，客戶會覺得你很理解他，進而會對你產生好感，這個時候你再進行銷售，阻力就會小很多。所以有的時候，并不在于你講了有多少，而是在于你講的，是不是客戶真的想聽的。要知道，有時候聽比說更重要。

5.?熱愛自己的行業(yè)。我曾在一本書上看到過這樣一句話，叫做：一切偉大皆是源于熱愛。我很喜歡這句話，不是因為這句話有多么富有哲理，而是我的親身經歷讓我明白，要做好一份工作，熱愛實在是太重要了。

常言道：干一行，愛一行！如果你不能在自己從事的行業(yè)中找到樂趣，那就很難愛上這個行業(yè)，然后因為很難愛上這個行業(yè)，那也就很難真正做好這個行業(yè)，這是亙古不變的真理。一定要在自己的工作中找到樂趣，并熱愛自己的工作，這份熱愛會在你最困難的時候支撐你堅持下去。

6.?銷售是合作關系，不是買賣關系。很多剛開始做銷售的人，都覺得做銷售就是有求于人，這個觀念其實是不對的。應該把銷售理解為是合作關系，而不是買賣關系。

在銷售過程中，沒有必要一味放低自己的姿態(tài)，這樣容易讓客戶覺得你缺乏自信，進而拒絕與你達成合作。首先我們要明白，我們在地位上與客戶是平等的，沒有誰是高人一等的。銷售的過程本身就是一場談合作的過程，所以沒有必要一再退讓，一定要有自己的底線，客戶一旦觸及到自己的底線，一定不要妥協(xié)，寧可本次談判僵住，選擇正確的時機下次再談，也絕對不能做賠本的買賣。

7.?了解客戶。孫子兵法有云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。所以了解客戶的具體情況，對于我們的銷售是非常有幫助的。

了解客戶的情況，首先就是要了解客戶的需求，我們向客戶銷售我們的產品一定是建立在客戶需求的基礎之上的，如果不能準確了解客戶的需求，那這個銷售是很難成功達成的。了解客戶需求的最簡單的方式就是直接問客戶，有的客戶會直接告訴你。當然有的客戶自己也不知道自己的需求，這個時候我們銷售人員就需要幫客戶分析。幫客戶分析需求就需要了解客戶的一些基本信息。

一般情況下，我們需要了解客戶的信息包括：年齡，籍貫，性格，愛好，職業(yè)，家庭等。

了解客戶的年齡有助于我們分析客戶的思維背景。了解客戶的籍貫有助于我們了解客戶的生活習慣，比如客戶是四川或湖南人，那么一般就喜歡吃辣。了解客戶的興趣愛好有助于我們跟客戶找到共同的話題，從而引起客戶的好感。了解客戶的職業(yè)，有助于我們避免客戶的忌諱，比如客戶的職業(yè)是司機，那么你就不要跟他討論有關車禍的話題。了解客戶的家庭情況是為了知道客戶最關心的事是什么，從而找到正確的方向進行突破。

除了了解客戶的身份信息還要了解客戶的觀念，如果客戶是一個非常節(jié)儉的人，那么你給他分析需求的時候，一定要盡量從省錢的角度去考慮。在你替客戶分析需求之前，一定要先了解清楚客戶的觀念是什么樣的，這個很重要。

8.?保持學習。學習對于每個人而言都是非常重要的。如果一個人不想被社會淘汰，不想被時代拋棄，那么就必須與時俱進，保持學習。

學習不僅會讓我們感到內心充實，而且可以讓我們的知識越來越豐富，能力越來越強，同時也會讓你越來越聰明。做銷售尤其要喜歡學習，只有不停學習專業(yè)知識，才能彌補我們自身的不足，才能不斷提升自己的銷售能力。保持學習是銷售人員必不可少的自我修養(yǎng)。

9.?學會利用工具。人與動物最大的區(qū)別就是人善于利用工具。正因為人善于利用工具，所以人才成為萬物的主宰。但是我們人類自己卻往往忽略了自己的優(yōu)勢，忘記了工具是多么得重要。

善于利用工具的人，往往工作效率極高，而且工作也很開心。相反，不善于利用工具的人，往往工作效率不高，而且工作非常辛苦。舉個例子，銷售員A去參加線下活動，尋找意向客戶，一場活動半天只能認識幾個人，而且一般不會有什么效果。而善于利用工具的銷售員B，直接通過微信好友加很多微信群，半天就可以加幾十個人，再通過在微信群進行互動，很有可能就能找到意向客戶。這就是善用工具的意義。

10.目標感。所謂目標感，就是銷售人員要給自己樹立一個目標。比如月目標，季度目標，年度目標等。只有有了目標，才不會迷失方向，才能更好地發(fā)揮自己的水平。大部分情況下，有目標的銷售總是思路清晰，興致勃勃。而沒有目標的銷售，則往往思路混亂，不知所措。

有了目標以后，我們還要管理自己的目標，所謂管理目標，主要就是把一個大的目標，拆分成幾個小的目標，然后一個一個地去完成，這樣就能合理安排時間，不會手忙腳亂。

舉個例子，比如你這個月的目標要完成5萬的銷售額，那么你可以先把這5萬分成10個5000，那么也就是說，你要完成10個小目標，那么完成一個小目標需要做哪些事，需要花多少時間，這些都要計算清楚。只有管理好自己的目標才能有效地達成，否則就是空中樓閣，無法落地。

11.戰(zhàn)略思維。有句話說得好：永遠不要用你戰(zhàn)術上的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。相信很多人都會有這樣的困惑，無論自己怎么努力，結果卻總是差強人意。而有的人看起來輕輕松松，結果卻非常令人羨慕。這就是戰(zhàn)略思維的區(qū)別。

戰(zhàn)略就是銷售定位，如果你給自己的定位是低端銷售，那你永遠談不了大生意，談不了大生意，那你永遠賺不了大錢。因為定位決定地位，不管你怎么努力，只要你的定位差了，那你的結果一定好不到哪里去。

12.勤奮。大家都知道勤奮很重要，但是真正能做到的，卻是不多的。好逸惡勞是人的天性，沒有人喜歡把自己搞得很累，但是即便是再聰明的人，只要太懶惰，也一定會失敗，因為只有行動才能真正創(chuàng)造價值，量變才能引起質變，只想不做，那是沒有任何意義的。只停留在想，那往往就是空想，不僅不能創(chuàng)造價值，還容易胡思亂想，自尋煩惱。量變引起質變，在方向正確，方法正確的前提下，往往需要的就是我們勤勞的付出與堅持。如果凡事三分鐘熱度，那做任何事都必將是一事無成。

13.合作。成功者無一例外都有一個共同的特征，那就是善于與人合作，而失敗者則剛好相反。善于與人合作的人，往往能最大程度的獲取自己想要的能量，以幫助自己達成目標，取得成功。

合作不僅僅要與自己的朋友伙伴合作，還要善于與自己的競爭對手合作。與伙伴朋友合作，可以放大自己的能量，而競爭對手往往是你最好的老師，他們會教會你，哪些是你萬萬不能大意的，哪些是你必須要謹慎小心的。

14.分享。分享能給人帶來快樂，一個銷售人員不能太吝嗇。只有懂得分享的人，才能真正獲得別人的尊重，也才能成長為一個團隊的領導者。而且在分享的過程中，你自己本身的素質也會提高，所以做一個熱愛分享的人吧。分享不僅僅有利于他人，更有利于自己。就像我在這里跟大家分享一樣，在給大家分享自己經驗的時候，我自己也是感到開心的。

15.良好的生活習慣。生活是工作的基礎，也是工作的意義所在，如果一個人不能享受生活，不具有良好的生活習慣，那是很難做好工作的。銷售員的工作壓力都很大，如果賺了錢卻舍不得花錢去讓自己放松享受一下，那時間一久，你肯定堅持不下去，因為不懂給自己解壓的人，很容易精神衰弱。另外如果你生活習慣很糟糕，比如總是熬夜到很晚才睡覺，那你健康狀況一定會越來越差，工作上精力自然跟不上，長此以往，必然導致銷售工作一敗涂地。所以良好的生活習慣，對于銷售人員而言是非常重要的。

16.整理。一說到整理，很多人會想到做家務。然而我這里說的整理卻跟做家務沒什么關系，這里的整理指的是銷售資料的分類，備注，排序，總結等。

工作都是講究輕重緩急的，所以學些分類，非常重要。如果你總是手忙腳亂，那很可能就是你做事的順序出了問題。如果你總是忘這忘那，那你就要學會備注。如果同樣的錯誤，你總是會得過且過，那你要學會總結。

除了銷售資料，個人的心態(tài)，思維，情緒這些也是在整理的范疇之內的。學會整理將極大提升我們的工作效率，所以整理對于一個銷售人員來說，是非常重要的素質。

17.誠信。誠實守信是為人之本，也是做生意的基本原則。不管什么生意，違背了這個基本原則，那這個生意必然不會長久。做銷售也是做生意，沒有信用，那就很難長久。盡管你已經掌握了無數的技巧，也請記得誠信才是最好的方法，人心本就幽暗叵測，別指望拿個假鑰匙去打開誰的真心門。誠實守信是做銷售的長久之道。

以上就是我這些年以來的一些銷售心得，其中有些，我做得比較好，有些還正在努力提升。我堅信如果一個銷售能把以上這些銷售原則都掌握得很好的話，那他一定會是一個非常優(yōu)秀的銷售。

我目前依然是在從事銷售工作，如果大家有什么好的想法或者建議，歡迎給我留言，謝謝！

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作者：江河

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