為什么要寫商業(yè)計劃書?大家說，給投資人看唄，希望能找到融資唄!錯，寫商業(yè)計劃書的首先目的是給自己，包括給自己的團(tuán)隊看!通過寫計劃書，可以幫自己理清楚創(chuàng)業(yè)的各種思路，給自己做各方面的準(zhǔn)備，包括進(jìn)行市場調(diào)研，包括進(jìn)行成本分析，包括進(jìn)行收入預(yù)測，等等!
文/中陛資本合伙人丁辰靈
歷史上的第一份商業(yè)計劃書
話說三國時期，劉玄德顛沛流離，一直靠投靠陶謙，曹操，袁紹這些大佬維持生計，后來終于來到了荊州的劉表親戚下，被派去打理新野的生意。窮極無聊，終于找到了一生的知己諸葛亮，三顧茅蘆，于是孔明給劉備做了著名的隆中對。(原文，各位可以隨便百度下)
仔細(xì)看隆中對：這不就是中國有史以來的第一篇商業(yè)計劃書么?先是談天下大勢：也就是在說市場，然后說曹操在中原，孫權(quán)在江東，不可爭鋒，既是在分析競爭對手，也是在分析市場。然后談到益州，講劉璋暗弱，是說的是益州這個市場非常好，但是呢，這個市場上的玩家比較薄弱，做的不好，所以咱們創(chuàng)業(yè)機(jī)會就來了。然后夸獎了劉備一通，這個說的是咱們團(tuán)隊很強(qiáng)啊。下面就已經(jīng)在談戰(zhàn)略了，要先占領(lǐng)荊益兩州，然后等待時機(jī)，兩路出兵。最后誠如是，大業(yè)可成，已經(jīng)是在做總結(jié)了!最后拿出西川五十四州之圖，說北讓曹操占天時，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和，這個談的是競爭策略。(注意啊，前面是說的戰(zhàn)略，這里說的是競爭策略)，最后先取荊州，再去西川，成鼎足，然后圖中原，這個已經(jīng)是接近具體層面的運營方案了。
諸葛亮，天才!
撰寫商業(yè)計劃書的誤區(qū)
為什么要寫商業(yè)計劃書?大家說，給投資人看唄，希望能找到融資唄!錯，寫商業(yè)計劃書的首先目的是給自己，包括給自己的團(tuán)隊看!通過寫計劃書，可以幫自己理清楚創(chuàng)業(yè)的各種思路，給自己做各方面的準(zhǔn)備，包括進(jìn)行市場調(diào)研，包括進(jìn)行成本分析，包括進(jìn)行收入預(yù)測，等等!
創(chuàng)業(yè)是件精細(xì)的事情!創(chuàng)業(yè)開始，想打造的企業(yè)是屬于空中樓閣，需要非常多的假設(shè)(Assumption)，從市場到成本到費用到銷售!如果你所有假設(shè)的前提都是錯的，又怎么可能創(chuàng)業(yè)成功呢?
寫商業(yè)計劃書是貫穿于整個創(chuàng)業(yè)的過程中，計劃書甚至?xí)?到3個人共同撰寫，會有很多個版本，而且相信我，隨著你創(chuàng)業(yè)之旅的展開，每次的修改，你都會發(fā)現(xiàn)有欣喜若狂的提高!
如何撰寫商業(yè)計劃書
市場：我們是在一個什么樣的市場上，市場格局如何。然后談市場中的問題，也就是說，市場上有哪些需要沒有得到滿足，或者說市場的格局是不是在進(jìn)行一個革命性的變化!比如電腦發(fā)明了，你可以說，電腦發(fā)明了，打字市場發(fā)生了變化，傳統(tǒng)是打字機(jī)，但是未來打字機(jī)一定會被淘汰，因為未來是用電腦處理文檔，可以隨時修改，然后用打印機(jī)打印!所以我要做一個文檔處理的軟件!恭喜你，如果你早生30年，你就是億萬富翁了!不要沮喪，還有很多機(jī)會呢，比如現(xiàn)在最大的機(jī)會就是移動互聯(lián)網(wǎng)，PC端的瀏覽行為轉(zhuǎn)移到了移動設(shè)備!這是孕育著大機(jī)會。
解決方案：市場上有問題，所以有了市場機(jī)會，因此我有了一種新的方案，新的產(chǎn)品，新的思路可以去更好的服務(wù)這個市場，或者說解決這個問題!
因為劉璋暗弱，所以我劉備帝王之胄，信義好，英雄也服氣，所以我比劉璋更能夠經(jīng)營好益州。因為互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸發(fā)展，而雅虎傳統(tǒng)的分類搜索模式已經(jīng)跟不上信息爆炸的需求，用戶常常搜的不準(zhǔn)確，所以我發(fā)明了一個新的算法，根據(jù)這個頁面鏈接的多少來判斷他在搜索中間的重要程度!所以Google誕生了!
有解決方案，有自己的創(chuàng)新后，最好能夠再有實際的例子對你的計劃進(jìn)行支持!比如我們進(jìn)行了多少多少個客戶的調(diào)查和試用，他們的觀點，滿意度如何!或者我們成功的為哪些客戶做了服務(wù)，等等!
戰(zhàn)略：可是光有解決方案，光有產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的!我們企業(yè)的戰(zhàn)略如何?我們?nèi)绾伪ＷC我們的產(chǎn)品可以逐步占領(lǐng)市場呢?
“我是百度的李彥宏，大家好，我是這樣做大的!首先，我欺騙了新浪和搜狐，和他們說，你們的技術(shù)不夠好，我的技術(shù)比較專業(yè)，我們幫你們做技術(shù)服務(wù)吧，你們不用管搜索技術(shù)了，一切都花我的錢，只要打上一個powered by baidu的字樣就可以了!然后呢，我用新浪和搜狐的單子再去忽悠更多的大中型門戶網(wǎng)站，然后呢，到了我的資源比較豐富的時候，瞅準(zhǔn)時機(jī)，用戶也對百度的知名度有所認(rèn)知了，對用百度搜索已經(jīng)形成粘性了，我就一腳把新浪和搜狐給踢開，直接提供搜索服務(wù)，最后當(dāng)我的人氣聚起來以后，我就可以提供新聞，財經(jīng)，等等其他產(chǎn)品了!匯報完畢!”
以上純屬虛構(gòu)，而且也不知道Robin融資時候的戰(zhàn)略是不是這么寫的!但是戰(zhàn)略就是這樣，可能你后面發(fā)展的戰(zhàn)略思路已經(jīng)和開始時候想的不一樣了，但是不妨礙你去從理想的狀況去論述!比如諸葛亮的荊益兩路出兵的戰(zhàn)略，就被關(guān)羽丟了荊州從而無法實現(xiàn)，只能調(diào)整戰(zhàn)略，六出祁山了。
團(tuán)隊：這個大家就吹吧，最好是有行業(yè)大佬給你撐腰，即使是當(dāng)你的顧問啥的，掛個虛銜也好!
獨特價值訴求：(Unique Value Proposition)也可以叫獨特賣點(Unique Selling Point)，也可以叫不公平的競爭優(yōu)勢(Unfair Advantage)。
創(chuàng)業(yè)者那么多，產(chǎn)品那么多，憑啥你能成功啊!這個事情要說清楚!
比如劉備的獨特價值訴求是人和!曹操是天時，孫權(quán)是地利!隆中對，諸葛亮是這么定位的!這個大家一聽，有道理，劉備是皇叔啊，自己從平頭百姓做起，了解百姓的疾苦，天下英雄歸心啊!所以劉備有劉備的獨特價值訴求，這點的確是曹操和孫權(quán)不具備的，曹操是挾天子以令不臣，孫權(quán)世家子弟，剛剛繼位不久，年紀(jì)還很輕，還沒有太大的威望!
百度的獨特價值訴求就是李彥宏是搜索引擎的專家，甚至Google的某個核心算法其實是李彥宏的專利!
你要考慮你創(chuàng)業(yè)的獨特價值訴求，是渠道?是產(chǎn)品創(chuàng)新?是先發(fā)優(yōu)勢?是核心技術(shù)研發(fā)?是政府關(guān)系?等等等等!
競爭對手：在做獨特價值訴求的論述的時候可以順便談?wù)撟约旱母偁帉κ?目前市場上有哪些競爭對手?我們相對他們的競爭優(yōu)勢在哪里?
談?wù)摳偁帉κ謩?chuàng)業(yè)者往往會犯兩個錯誤，
1. 這個市場還沒有競爭對手!額，大多數(shù)情況，沒有競爭對手要么意味著這個市場太早，根本還沒有人玩，要么意味著你調(diào)查不仔細(xì)!
2. 我們是第一個做這個市場的，我們有先發(fā)優(yōu)勢!這個問題非常吊詭，在互聯(lián)網(wǎng)信息高度發(fā)達(dá)的時代，隨時都可以有人抄襲你的創(chuàng)意，你的模式。因此先發(fā)優(yōu)勢已經(jīng)很不明顯，往往讓位于資源優(yōu)勢!
融資：以上聽起來都挺靠譜的，那么咱們就進(jìn)入正題，融資需求!咱們要發(fā)展，需要資金!大概需要多少多少，我們這次打算融資多少多少，公司估值是多少，出讓百分之多少的股份!我們的資金主要用來做什么?是更新設(shè)備?是做市場?是快速的擴(kuò)張?還是做研發(fā)?
那到底我公司估值多少，初創(chuàng)公司如何估值，這些不是本章要解決的問題!不過所有前面的那么多鋪墊，都是為了最后的目的，就是資源!你想挖人，也是憑前面的哪些說辭，你想挖錢，也是憑前面的說辭!
本章總結(jié)：
市場上有什么問題?有什么變化?有什么縫隙(就是一般所說的Niche Market)?我的什么產(chǎn)品或者方案可以很好的解決市場的問題，或者新的需要，或者適應(yīng)變化的趨勢?我的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷過了怎樣初步的市場調(diào)研和用戶體驗，反饋如何?市場上有沒有相似的競爭對手?我的產(chǎn)品或者企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢在哪里?我們的團(tuán)隊組成如何?將執(zhí)行如何的戰(zhàn)略保證一步步的成功?目前公司需要多少發(fā)展資金?這些資金將如何花?為了募集這些資金，我們打算出讓多少股份?
（更多文章關(guān)注新浪微博：丁辰靈）
