國內(nèi)B2C網(wǎng)站里面，唯品會與其它競品的一個(gè)顯著區(qū)別就是，其對搜索功能的入口隱藏的較深。一般的B2C平臺，搜索入口都設(shè)定在首頁最上方顯著位置，而唯品會則放置在二級頁面中，層級靠后。這種設(shè)定的原因，下面我做一下簡要分析。

大部分B2C應(yīng)用搜索入口

唯品會App搜索入口

一、目標(biāo)用戶

網(wǎng)購用戶群按性別大致可以分為兩類。男性用戶普遍為理性購物群體，知道自己要買什么，從尋找目標(biāo)到購物結(jié)束，速戰(zhàn)速?zèng)Q。女性用戶普遍為非理性購物群體，不知道具體要買什么（精確到SKU），購物以閑逛為主。

天貓、京東、唯品會女性用戶占比

從數(shù)據(jù)來看，唯品會女性用戶占比遙遙領(lǐng)先，為前兩者的1.5倍。所以唯品會用戶群的畫像大致可以認(rèn)為是喜歡逛街，對折扣敏感，容易沖動(dòng)消費(fèi)，較為感性，喜歡看圖。

二、搜索功能作用

電商搜索，按需求來看，基本可分為找品牌、找分類、找SKU三種。從根本上看，都是為了快速找到對應(yīng)商品，完成購買決策。

搜索流程

其它購買流程

三、猜想作用

搜索功能適合那些購物目的性明確的用戶。對于女性用戶而言，弱化搜索，強(qiáng)化導(dǎo)購，延長用戶瀏覽、尋覓時(shí)間，用各種特賣專題頁的精美大圖形成對用戶的沖擊力，增強(qiáng)各大品牌及對應(yīng)SKU的曝光率。

由于是個(gè)特賣網(wǎng)站，全站的特點(diǎn)就在于及其強(qiáng)調(diào)突出商品折扣，通過極低的折扣數(shù)，來吸引用戶完成購買決策。這就吸引了那批非理性購物的用戶，一頁頁的翻看到眾多極低折扣的商品，種草加了購物車。

從平臺定位的角度來看，作為一個(gè)特賣電商，希望用戶能夠在平臺上留存的時(shí)間更長，形成一種“逛街”的感覺，而不是直接提供搜索讓用戶買完就走，進(jìn)而提高停留時(shí)長、轉(zhuǎn)化率甚至是人均購買件數(shù)。

四、其它促進(jìn)轉(zhuǎn)化的策略

1、購物車倒計(jì)時(shí)：

20分鐘不下單就清空，這就激發(fā)用戶貪便宜心理，不買就吃虧，促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化率。

2、下單30分鐘時(shí)限：

下單后超時(shí)未付款，自動(dòng)取消訂單。從用戶角度來講，因?yàn)槭翘刭u搶購模式，利用用戶害怕失去的心理，可以促進(jìn)用戶快速完成支付，畢竟過了這村就沒這店了。從平臺角度考慮，可以將未支付的名額釋放出來，給其它用戶完成支付。而且，整個(gè)平臺都是以折扣為導(dǎo)向引導(dǎo)用戶消費(fèi)，從而沖動(dòng)消費(fèi)的占比較高，設(shè)定30分鐘的緩沖時(shí)間，給用戶一定的反悔機(jī)會。

3、商品售賣時(shí)長：

一般一個(gè)SKU的售賣時(shí)間為3-5天左右，長的可能會到10天。每一個(gè)SKU頁面都有售賣倒計(jì)時(shí)，與之前提到的購物車限時(shí)同理，制造緊張感，刺激用戶完成決策。

4、瀑布流橫幅展示：

一行只展示1個(gè)品牌，通過大圖模特、滿減打折信息、剩余時(shí)間，展現(xiàn)力更強(qiáng)。由于采用瀑布流，用戶只需上下快速瀏覽，不用一行左右來回掃視，在最短的時(shí)間內(nèi)，抓住每一個(gè)品牌的促銷信息。

瀑布流展示

5、預(yù)告、開售提醒：

一方面告訴用戶接下來幾輪的搶購商品是什么，讓用戶設(shè)定提醒及時(shí)回來參與搶購。另一方面，我覺得更為重要的是，運(yùn)營人員可以根據(jù)對應(yīng)SKU設(shè)定提醒的數(shù)量，預(yù)判該SKU的銷售表現(xiàn)，從而提前針對性的設(shè)定促銷、運(yùn)營計(jì)劃，從而提升銷售表現(xiàn)。

6、唯品花：

類似螞蟻花唄的信用消費(fèi)服務(wù)。先用后付，提升用戶轉(zhuǎn)化率。在支付階段最大的轉(zhuǎn)化阻力是，用戶可能會考慮銀行卡里還剩多少錢，如果使用唯品花，下個(gè)月發(fā)工資之后再還，壓力就會小很多。