教育培訓(xùn)機構(gòu)的產(chǎn)品不同于實體商品，提供的大多是無形的課程與服務(wù)，因此家長在不了解課程實質(zhì)效果前，對課程的購買會顯得猶豫不決。
當(dāng)課程顧問與家長進行談單時，你提供的課程能夠給學(xué)生帶來什么幫助，能否解決現(xiàn)在的問題，是課程顧問應(yīng)當(dāng)思考的銷售技巧。
一、課程顧問邀約技巧
課程顧問首先要了解到，成單的前提是來源于家長的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)家長的需求，然后在思考以何種方式通知家長，并且讓家長有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。
做銷售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。
痛點：家長存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是家長急需要解決的問題；
癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
興奮點：即能給家長帶來"哇"效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感!抓住這3點，立即敲單！
所以我們邀約的技巧是：
1.把痛點放大
挖掘家長的痛點后，把家長維持現(xiàn)狀可能存在的問題與隱憂無限放大，讓家長感到憂慮、痛苦，告訴他如果你不這樣，就會怎樣怎樣，家長的這種憂慮、痛苦越深，越迫切需要一種課程去幫他解決問題。
2.告訴家長痛點與解決方案相結(jié)合
告訴家長痛點與解決方案相結(jié)合是一種服務(wù)方式，通過這種服務(wù)，制造口碑，讓對方解決痛點帶來的煩惱，這是一種讓對方感動的服務(wù)方式。
3.如何解決家長的抗拒點
沉默型——采取開放式提示
問題型——耐心、熟練解答各種問題
表現(xiàn)型——表達對對方的欣賞，介紹產(chǎn)品的其他優(yōu)點
懷疑型——收集對比圖、效果圖、反饋圖
批評型——追問
二、課程顧問簽單技巧
逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討一下如何逼單？
去思考一個問題，家長為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出家長總是在拖，其實不是家長在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎议L改變，可能嗎？
做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由，家長不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題，應(yīng)該采取以下對策：
1.假設(shè)成交法
這是我們做單常用的方法之一，先讓家長來參加一下我們的試聽服務(wù)，先幫助家長拍拍孩子照片等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。
2.半推半就
逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將家長搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。
3.神秘朦朧法
神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長的教育觀點等全部告訴家長，而是神秘莫測，讓家長產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
4.畫餅充饑法
畫一個大餅，讓家長想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。
5.學(xué)會放棄法
學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
6.機不可失法
在與家長談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了家長的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與家長聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和家長聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
三、如何成為金牌課程顧問？
首先我們要弄明白兩個公式：
成功公式一：100%成功=80%態(tài)度+20%技能
正所謂態(tài)度決定一切，任何不理想的結(jié)果發(fā)生，都先從態(tài)度上找原因，態(tài)度是大樹的根，而技能是大樹的枝葉。枝葉再美，也都是根的滋養(yǎng)。
技能可以學(xué)習(xí)，但態(tài)度需要靠自己。做獵頭，不是高科技，需要智商180，也不需要出賣任何。如果說需要出賣一個東西，就是交出你的態(tài)度。
成功公式二：100%從業(yè)者=95%普通顧問+5%百萬顧問
你要成為的是百分之五，這是少數(shù)人。而少數(shù)人會做多數(shù)人不做的事情，思考的方式也和多數(shù)人不一樣！不合情理的行動，才會有不合情理的結(jié)果，合情合理的行動，只會有合情合理的結(jié)果。所以你注定要不合情理，不合情理的努力，不合情理的學(xué)習(xí)，不合情理的拿結(jié)果！
如果要成為金牌課程顧問，首先搞清楚自己為什么要成為一名金牌顧問？我要用多久來實現(xiàn)我的這個職業(yè)夢想？成為金牌課程顧問，需要以下幾個途徑：
1、打鐵需要自身硬
只有過硬的專業(yè)素質(zhì)和良好的溝通能力，才是課程顧問必備的技巧。另外良好的親和力和職業(yè)裝束，也是課程顧問必修的課程。
2、善于做好時間管理
如果你自己不去管理自己，靠他人管理自己，負責(zé)任的主管可以管8個小時，但管不了你24小時。這關(guān)乎于你的8小時有多么最大化利用。
3、相信自己
不管發(fā)生什么，都選擇相信自己可以搞定。人有的時候，會給自己找無數(shù)的理由保留，也會給無數(shù)的理由逃避。在遇到挑戰(zhàn)和障礙時，笑著對著自己說我可以。相信自己能達到完成業(yè)績，相信自己的溝通能力。
無論處于哪個行業(yè)，我們要做的都是給用戶帶來價值。教育產(chǎn)品，最大的價值就是提供完善的教學(xué)符合和高質(zhì)量的教學(xué)品質(zhì)
題主共勉吧~
