外貿(mào)干貨—跟進(jìn)的客戶不回復(fù)你是什么原因？

現(xiàn)在有個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的情況，就是業(yè)務(wù)員說自己聯(lián)系跟進(jìn)的客戶突然就不回復(fù)了，失去了消息，通過很多途徑發(fā)信，電話都沒有回復(fù)，還有的甚至每次給你讀信回執(zhí)，但是就是不給你回復(fù)。

于是業(yè)務(wù)們開始苦惱：?

是不是沒有把握客戶的需求？

是不是哪里做的讓客戶不舒服了？

是不是我的價(jià)格太高了？?

是不是客戶對我的產(chǎn)品不感興趣？?

是不是客戶無法接受我們的付款方式 （定金）？?

是不是客戶已經(jīng)下單給別人？?

是不是客戶發(fā)現(xiàn)我是貿(mào)易公司，不是工廠？?

是不是客戶覺得我不夠?qū)I(yè)，不想跟我浪費(fèi)時(shí)間了？?

是不是。。。?

自己好好反省一下：?

其實(shí)，你有每次認(rèn)真斟酌過自己的跟進(jìn)郵件內(nèi)容和措辭么？?

其實(shí)，你每次報(bào)價(jià)前有認(rèn)真調(diào)查過客戶的背景么？?

其實(shí)，你每次聯(lián)系客戶，有沒有了解到客戶的職位是什么？?

其實(shí)，你每次跟進(jìn)，有沒有關(guān)注過客戶國家的一些動(dòng)態(tài)？?

其實(shí)，。。。?

有人可能會(huì)覺得，每一次的跟進(jìn)都是不抱任何希望的嘗試？?

有人可能會(huì)覺得，每一次的報(bào)價(jià)都是不感奢求訂單的碰運(yùn)氣？

每個(gè)人腦子里都有一套系統(tǒng)（也許你沒有，或者是低配的），客戶也有（如果是高配的，你就慘了，尤其是在你沒有系統(tǒng)，毫無章法的時(shí)候，這已經(jīng)注定了你會(huì)在這場角逐中以失敗告終，將客戶拱手讓給他人）?

想想吧，自己的工作模式是怎樣的一個(gè)系統(tǒng)，還是根本沒有系統(tǒng)化自己的工作？?

想想吧，自己的工作模式是怎樣的一個(gè)模式，還是完全模板化，根本沒有自己的模式可言？?

想要做到讓客戶回復(fù)你，一定要認(rèn)清自己，更要去了解客戶?

無論是報(bào)價(jià)還是跟進(jìn)，或者談判，最重要的概念就是，對方是人，不要把這個(gè)當(dāng)做一場自白或者表演，抑或模板工作。?

不加思考的任何回復(fù)、跟進(jìn)都是碰運(yùn)氣，都是小概率成功事件。?

很多人回復(fù)可能就那么幾句：?

Hi, what about cooperation?

Hi, what about the order?

Hi, are you busy?

Hi, have you read my email?

Hi, have you checked my offer?

Hi, why you don't reply??

Hi, is our price not ok??

Hi, what is your target price??

Hi, can we continue our talk?

...

其實(shí)上述例子說的都是廢話！?

為什么說那是廢話？?

因?yàn)檫@樣問毫無意義，你的目的是為了讓他理你，那么多次跟進(jìn)都不回復(fù)，可能連你的報(bào)價(jià)或者郵件都沒看么？（當(dāng)?shù)丶倨诔?，所以說背景調(diào)查很重要）?

很多人的回復(fù)或者跟進(jìn)都是以上類型或者以上方式開頭的跟進(jìn)模式，其實(shí)你仔細(xì)想想，如果你收到一封毫無意義的郵件，你又在和別人談生意，你會(huì)搭理這個(gè)么？?

脾氣好點(diǎn)的可能還會(huì)回復(fù)你，“最近忙，有時(shí)間再和你談?！??“你價(jià)格不合適” “我需要Discount”?

這樣一直發(fā)展下去，可能最好的結(jié)果就算把你做備胎，回復(fù)一再推遲，或者回復(fù)了也是顧左而言他。?

想想就算人家這么回復(fù)你，真的有意義要么？?

（搪塞敷衍的回復(fù)毫無意義）?

想想人家又為何這么回復(fù)你？?

（要在談判中時(shí)刻注意把控大局，保持冷靜，認(rèn)真分析客戶的每一句話背后的原因和隱藏含義）

是不是你的猜測言辭促使對方采購下了這步棋？?

（要注意言辭，做到禮貌，專業(yè)，周到，及時(shí)）?

是不是你不懂得引導(dǎo)成交導(dǎo)致對方無從下手？?

（把我談判節(jié)奏，引導(dǎo)客戶成交）?

偶爾客戶回復(fù)一句“我很忙” ，你就退縮了?

（忘了自己還是個(gè)銷售吧，忘記自己的初衷了吧，忘記自己該做什么了吧）?

因?yàn)槟承﹩栴}和客戶起了爭執(zhí)你就不敢跟進(jìn)了?

（再跟進(jìn)，他還能隔著屏幕給你一頓暴揍么,永遠(yuǎn)不要做口頭之爭，這不是罵戰(zhàn)）?

客戶和那么多人在交流，客戶能記得你是誰？?

（在乎的只有你自己，你沒那么重要）

（就算記得你，換個(gè)郵箱，繼續(xù)）

其實(shí)，這不僅僅是一場簡單的買賣交談，更是一場選拔賽。?

因?yàn)楣?yīng)商太多了?。?！?

就算挑花眼，如果你表現(xiàn)不夠?qū)I(yè)，不夠周到，還是沒你的戲份兒！?

大多時(shí)候，如果你不去分析客戶的背景，也不會(huì)分析客戶的心理活動(dòng)，更不懂得如何去引導(dǎo)成交，很可能就會(huì)導(dǎo)致利益的削減甚至客戶的流失。?

正是你不做調(diào)查，毫無根據(jù)的胡亂猜測，導(dǎo)致客戶一再緊閉，價(jià)格，付款方式等等，你均失去了掌控，掉進(jìn)客戶制造的漩渦，于是在客戶一再說價(jià)格高，說你同行比你便宜2% 5% 10% 20%，甚至30%之后，你傻眼了，盡管你知道20%或者30%的同行價(jià)格差是不可能的，但是此時(shí)已經(jīng)失去了對談判整個(gè)局面的掌控，難以跳出客戶設(shè)置的怪圈。?

一再降價(jià)，不好意思，作為一個(gè)專業(yè)買手，我必須還價(jià)，大多時(shí)候還會(huì)獅子大開口，但是你一再降價(jià)，我已經(jīng)對你的專業(yè)度表示懷疑，對你的公司不再信任，對你的產(chǎn)品質(zhì)量毫無信心，我只能找下家了。?

包括上面講的詢盤回復(fù)也會(huì)極大程度影響客戶對你的印象和認(rèn)知角度：?

是不是專業(yè)？

是不是服務(wù)周到？

是不是值得信賴？

有時(shí)候客戶問了一大堆問題，或者間接提出了什么要求，你在回復(fù)時(shí)候并沒有表示明確態(tài)度，甚至直接帶過，沒有予以回應(yīng)，只是最初簡單的報(bào)價(jià)，那么好好想想客戶還會(huì)不會(huì)理你？?

想想，其實(shí)這就是你的做事態(tài)度，哪怕客戶再問你一遍，可能你也會(huì)習(xí)慣性略過，因?yàn)檫@就是你集成的行為模式，業(yè)務(wù)系統(tǒng)。?

想想，客戶詢盤并不一定只是你有，可能三五個(gè)公司同時(shí)在談，那么如果你是客戶，選擇什么樣的供應(yīng)商繼續(xù)磋商？?

毋容置疑，一定是表現(xiàn)專業(yè)，價(jià)格適中，值得信賴，服務(wù)意識強(qiáng)的公司！?

那么你該怎么做呢？?

第一，努力學(xué)習(xí)鞏固強(qiáng)化產(chǎn)品知識?

第二，英語別太渣

第三，價(jià)格要保持一定的正常幅度，不要太離譜

第四，拿出實(shí)際的東西（認(rèn)證，照片，視頻，數(shù)據(jù)表等等）讓對方信任，而不是滿嘴吐沫星子

第五，認(rèn)真查看并回復(fù)客戶每個(gè)問題

第六，針對性觀察目標(biāo)市場，主動(dòng)提出建議 （自問自答式）

第七，根據(jù)客戶產(chǎn)品要求，要懂得變通 （不要一看偏離了自己的常規(guī)產(chǎn)品你就嚇跑了）

第八， 列舉公司在目標(biāo)市場的實(shí)力，增加客戶信心（拿出證據(jù)）

第九，保持關(guān)注目標(biāo)市場國家動(dòng)態(tài)，政策動(dòng)態(tài)（本國與目標(biāo)國），船運(yùn)動(dòng)態(tài)，匯率動(dòng)態(tài)

第十，保持冷靜的頭腦，不要慌，更不要妄自猜測客戶的狀態(tài) （是不是嫌價(jià)格高，是不是無法接受付款方式等等）

第十一，要懂得變通，利用多種途徑，多渠道分析或行動(dòng)

第十二，你就是產(chǎn)品和公司的嘴，談判中不僅要善于引導(dǎo)成交，更要學(xué)會(huì)主動(dòng)發(fā)問 （包括詢問客戶信息和自我問答式引導(dǎo)），不要讓產(chǎn)品和公司變成啞巴

實(shí)例解說：?

說一個(gè)我的其中一個(gè)澳洲客戶（我說過我澳洲客戶居多）?

這個(gè)客戶我跟進(jìn)了一年，過程不說算曲折，就是上述問題：不回復(fù)?

而且是毫無征兆，一切都談的不錯(cuò)，談?wù)劦木拖Я?

而且是消失了三次?。?！?

于是我想，是找到更好的產(chǎn)品替代品了？ （是原材料）?

于是我想，是價(jià)格不行，找到更好的了？?

于是我想，是最近匯率變化太大？?

于是我想，是不是根本沒訂單，就是看看價(jià)格？?

于是我想，是不是訂單已經(jīng)下給別人了？?

（其實(shí)當(dāng)時(shí)對這點(diǎn)還是不怎么擔(dān)心，是自己谷歌自主開發(fā)的客戶）?

于是我想，是不是訂單期還沒到，得等？ （那也得跟我保持聯(lián)系，禮貌性回復(fù)我一下啊）?

于是我想，。。。。?

想啥也沒用，客戶自己不說出來，我是不可能知道客戶的實(shí)際原因的，以上也只是當(dāng)時(shí)自己的想法，并沒有傻了吧唧的去寫郵件一遍遍試問客戶，因?yàn)橛袝r(shí)候你這樣做往往就把自己帶到溝里去了！?

于是我看他們的社會(huì)新聞，海關(guān)布告，匯率等等，發(fā)現(xiàn)沒有什么大問題，于是又搜找對方的社交網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)看他最近的社交軌跡，發(fā)現(xiàn)在之前還一直有更新，最近一個(gè)月一下子空了，于是我想，目前也不是他們的假期，他是去做什么了，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)上的東西都不刷了？?

最終通過各種途徑聯(lián)系客戶，得知客戶姐姐去世了，他消沉了三個(gè)月，工廠停產(chǎn)，公司停業(yè)！?

當(dāng)然我說的是其中一次的原因，只是想說，千萬別胡亂猜測甚至說出自己的想法，很能給自己制造麻煩，對于客戶也是不好。?

我寫的跟進(jìn)就是，我一直有觀察你們公司的動(dòng)態(tài)和你的社交動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)你最近憑空蒸發(fā)了，請問那邊是否一切安好，是不是遇到了什么麻煩，有沒有什么可以幫忙的？?

客戶回復(fù)自然是表示對他關(guān)心的感謝，然后提起了他的姐姐，并且于我說了自己打算何時(shí)看廠。?

之后客戶也是主動(dòng)與我保持聯(lián)系，直至成交！（連廠都沒看）?

PS: 最初的兩次是因?yàn)閰R率變動(dòng)頻繁，幅度大，我經(jīng)常關(guān)注這個(gè)，所以被我猜中了，客戶說是的，這樣會(huì)影響我的資金流，要等穩(wěn)定了再說。?

所以前面說，不要胡亂猜測，談判也要首先定位，這是兩個(gè)朋友在聊天，不是一場商業(yè)戰(zhàn)！?

我這么說的意思是，首先要給對方印象，他是在和一個(gè)活生生的人交流，而不是在和機(jī)器人完成任務(wù)！?

你每個(gè)方面的每一分表現(xiàn)，都決定著客戶是否會(huì)把訂單給你！

客戶信任的是人，不是公司！ （記住這點(diǎn)）

Be A Real Person.?