大家知道任何一個(gè)企業(yè)，他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都是一個(gè)SCP的架構(gòu)，就是說(shuō)你設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的戰(zhàn)略，然后利用一些什么樣的經(jīng)營(yíng)管理的控制行為，最終會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的業(yè)績(jī)。這個(gè)工具在管理學(xué)上稱之為SCP，也就是麥肯錫咨詢公司經(jīng)常給大家說(shuō)的SCP工具分析法。

今天我們不講這個(gè)S也不講C，我們講最后一個(gè)P,講performance。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)講，performance更多地理解為價(jià)值。

關(guān)于價(jià)值，我想在群里的群友，大家各有各的理解，就像我此刻站在大家面前寫(xiě)了一個(gè)“馬”字在黑板上，我想1000個(gè)人的腦海里面有1000匹馬，而且這些馬都是不一樣的。

在著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克思的眼里，價(jià)值就等于做一件事情的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，他認(rèn)為是社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)服務(wù)的價(jià)值。隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展呢，大家發(fā)現(xiàn)馬克思講的話也不怎么對(duì)，那有些東西花的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間比較少，但是因?yàn)樗∪?，比如像鉆石，那么它的價(jià)格就非常高，所以大家又提出了一個(gè)補(bǔ)充理論，說(shuō)價(jià)值是由供需關(guān)系決定的，尤其是需求端的這一個(gè)因子的影響，比如說(shuō)供給量非常少，需求量也非常大，那么它的價(jià)值也會(huì)很高。

那價(jià)值在我的理解到底是什么呢，從我的角度理解就是個(gè)數(shù)量值，就是說(shuō)價(jià)值從本身來(lái)講，它并不是一個(gè)抽象的一個(gè)解釋，他其實(shí)是一個(gè)非常具象的解釋，他指的是一個(gè)具體的數(shù)量值，在我的腦海里面價(jià)值是可以跟數(shù)量值劃等號(hào)的，也是可以相互換的，只不過(guò)大家平時(shí)說(shuō)價(jià)值說(shuō)順口了，我們很少用數(shù)量詞去表達(dá)。

那么價(jià)格是什么呢，價(jià)格就是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)符號(hào)。

我們所有企業(yè)家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)都是為了追求企業(yè)價(jià)值，那么對(duì)一家上市公司來(lái)講，其實(shí)就是他的股票價(jià)格表現(xiàn)。

對(duì)所有的企業(yè)來(lái)講，價(jià)值就是投入產(chǎn)出這個(gè)比率啊，也就是我們所說(shuō)的ROI。那么這個(gè)比例關(guān)系就決定一個(gè)企業(yè)在使用商業(yè)模式，他的一個(gè)使用的合理性，以及他使用產(chǎn)出的效率的一個(gè)高低區(qū)分，在我們商業(yè)模式里面講價(jià)值，也跟我們傳統(tǒng)的管理學(xué)上講，價(jià)值有很多異曲同工之處，首先第一個(gè)理論就是價(jià)值鏈。

一個(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)他能夠把一堆原料變成一個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)原料的總成本可能就是個(gè)四五十塊錢(qián)，但是最終的商品的價(jià)格呢，可能是100塊錢(qián)。那么從50塊錢(qián)變成100塊錢(qián)，這個(gè)就是傳統(tǒng)價(jià)值鏈講的價(jià)值增值過(guò)程，那么來(lái)看他是怎么樣實(shí)現(xiàn)增值的。

首先，產(chǎn)品要進(jìn)行設(shè)計(jì)。喬布斯在做手機(jī)之前，他就想要一個(gè)不用鍵盤(pán)，不用按鍵的這樣的一個(gè)靠人手的工具的這樣一款手機(jī)，因?yàn)閱滩妓沟睦砟罹驼J(rèn)為手才是人類最好的工具，而不是借助于外在的一些東西和工具。

那么有了它這個(gè)理念，他的工程師，他的研發(fā)人員就按圖索驥，去找尋去實(shí)現(xiàn)他想法的這樣的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，所以現(xiàn)在中國(guó)，對(duì)IE工業(yè)設(shè)計(jì)這一塊理解的不是那么深，富士康的郭臺(tái)銘董事長(zhǎng)曾經(jīng)講過(guò)一句話，IE未來(lái)是制造業(yè)最主要的驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)率。

他們有了設(shè)計(jì)就對(duì)應(yīng)著才有產(chǎn)品的研發(fā)。所以說(shuō)很多公司只有研發(fā)，沒(méi)有設(shè)計(jì)，而且很多公司只重研發(fā)，不重設(shè)計(jì)，這其實(shí)是不對(duì)的，因?yàn)檠邪l(fā)的人未必懂消費(fèi)需求。那么在研發(fā)之前，為什么很多企業(yè)有產(chǎn)品經(jīng)理呢，產(chǎn)品經(jīng)理就是做設(shè)計(jì)，那么研發(fā)的人員無(wú)非就是按照市場(chǎng)的需求，按照產(chǎn)品經(jīng)理的指導(dǎo)去實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)產(chǎn)品的功能。那么就是把一些概念形成一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)從看見(jiàn)化到產(chǎn)品化的巨大轉(zhuǎn)變。

那研發(fā)出來(lái)了之后，當(dāng)然我們要去制造它，從打樣到小批量生產(chǎn)到大批量生產(chǎn)，那么這個(gè)過(guò)程呢，就是叫我們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要是把一個(gè)產(chǎn)品變成一個(gè)商品化，那因?yàn)槟阋笈康纳a(chǎn)，你要考慮到成本，考慮到消費(fèi)者的接受程度，所以生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中其實(shí)已經(jīng)有商品化的概念已經(jīng)穿插其中了，那么生產(chǎn)就是把原來(lái)研發(fā)出來(lái)的單機(jī)單項(xiàng)變成批量化生產(chǎn)，然后來(lái)看一下它的綜合的產(chǎn)出的成本和綜合能夠獲得的效益。

那么生產(chǎn)中間會(huì)穿插技術(shù)和品管，那么技術(shù)當(dāng)然是對(duì)自己的產(chǎn)品的方案不斷的修正，對(duì)參數(shù)范圍不斷的去縮小，去驗(yàn)證，那品控的主要是對(duì)IQCIPQCQC，比如說(shuō)原材料現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，制程檢驗(yàn)和成品檢驗(yàn)，做一些質(zhì)量的管控，降低產(chǎn)品不良率，提高產(chǎn)品的盈利能力以及降低消費(fèi)者未來(lái)在使用產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

這些生產(chǎn)都把產(chǎn)品做好了之后，然后就是很重要的一個(gè)行為，就是營(yíng)銷。營(yíng)銷主要是把產(chǎn)品賣(mài)到顧客，他想消費(fèi)的時(shí)間和地點(diǎn)里面去。那么配套營(yíng)銷的當(dāng)然就是物流，我上面講的從設(shè)計(jì)，研發(fā)，生產(chǎn)，制造到營(yíng)銷物流，這個(gè)就是一個(gè)價(jià)值鏈增值的主服務(wù)流程，我們也把它稱之為價(jià)值鏈，就是我們邁克爾波特教授經(jīng)常講的value chain。第二個(gè)關(guān)于價(jià)值的重要概念就是價(jià)值三部曲。

第二個(gè)經(jīng)常說(shuō)的就是價(jià)值三段論，就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值，選擇價(jià)值以及交換價(jià)值。

我們?cè)趺礃影l(fā)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值呢，我們把一個(gè)固定的市場(chǎng)做市場(chǎng)細(xì)分然后再細(xì)分市場(chǎng)，里面發(fā)現(xiàn)有一些還沒(méi)有得到滿足的需求，然后發(fā)現(xiàn)一些可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更快，價(jià)格更低，服務(wù)更好的一些這樣的產(chǎn)品解決方案。那么這個(gè)在這個(gè)發(fā)現(xiàn)的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中呢，也延伸出很多戰(zhàn)略的分支流派，其中之一就是一個(gè)叫利基戰(zhàn)略。利基戰(zhàn)略是指那些大企業(yè)做看不上，小企業(yè)又做不好的市場(chǎng)，那么就給了一些可以堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略的中型企業(yè)異軍崛起的機(jī)會(huì)。

發(fā)現(xiàn)了價(jià)值，我就選擇他們，利基市場(chǎng)就是一種選擇的工具，選擇一個(gè)價(jià)值，不是說(shuō)你做一個(gè)定位這么簡(jiǎn)單，你還要為選擇這個(gè)價(jià)值測(cè)算你的投入，比如說(shuō)在人財(cái)物三個(gè)方面你是否能夠把握的住這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后評(píng)估完你的投入資源之后，這個(gè)價(jià)值點(diǎn)未來(lái)的回報(bào)能不能滿足你在選擇的這個(gè)利潤(rùn)能不能滿足你選擇這個(gè)價(jià)值點(diǎn)的回報(bào)，那這個(gè)是選擇價(jià)值，經(jīng)常我們用一個(gè)模型叫BCG投資模型，一個(gè)是市場(chǎng)吸引力，還有一個(gè)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)吸引力，經(jīng)常我們強(qiáng)調(diào)的因子包括市場(chǎng)容量，平均利潤(rùn)率，行業(yè)的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻。那么企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要是指資源人財(cái)物，去做這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有足夠的資源去匹配它，契合他。

第二個(gè)，就是企業(yè)的這個(gè)戰(zhàn)略定位是不是跟要做的事情比較契合，第三個(gè)，企業(yè)的組織架構(gòu)，組織的運(yùn)營(yíng)能力，能不能去獲得這個(gè)市場(chǎng)，那么它也有四五個(gè)因子，那么跟市場(chǎng)吸引力交叉就可以得出企業(yè)最適合選擇的那個(gè)價(jià)值的點(diǎn)。

那最后一個(gè)當(dāng)然是大家最熟悉的就是交換價(jià)值嗎，交換價(jià)值其實(shí)主要是關(guān)注三個(gè)流，一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，這個(gè)叫產(chǎn)品流，或者叫服務(wù)流；那么你或者這個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者，你肯定是要讓渡這個(gè)或者這個(gè)讓渡的使用價(jià)值，你肯定要支付企業(yè)一定的回報(bào)，那么往往支付的就是金錢(qián)，那么我們就要現(xiàn)金流；那么為了達(dá)成這個(gè)交易大家要進(jìn)行信息的交互，比如說(shuō)討價(jià)還價(jià)也是一種信息，這個(gè)就叫信息流。

但是今天呢，我是從商業(yè)模式角度講企業(yè)價(jià)值的，我不想講傳統(tǒng)的企業(yè)價(jià)值鏈，也不想講這個(gè)價(jià)值的三部曲，我今天跟他大家講一講商業(yè)模式角度，是如何認(rèn)知企業(yè)價(jià)值，以及如何通過(guò)企業(yè)價(jià)值打造更好的商業(yè)模式的。

首先，我來(lái)給大家看一個(gè)公式吧。

從這個(gè)表中啊，我們可以清晰的看到一個(gè)企業(yè)的價(jià)值是怎樣被增值的，一般就是指最終的交易價(jià)值，減掉交易的成本啊，再減掉貨幣的成本。

交易價(jià)值減掉交易的成本其實(shí)就是價(jià)值的中間差，這個(gè)中間差我們?cè)诮?jīng)濟(jì)學(xué)校的專業(yè)術(shù)語(yǔ)就叫它價(jià)值空間，那么用這個(gè)價(jià)值空間，我們就除以交易價(jià)值再乘以交易價(jià)值再減掉貨幣成本就是我們的價(jià)值增值。所以我們可以看到價(jià)值增值阿，其實(shí)是受三個(gè)方面的因素的影響.

首當(dāng)其沖的影響要素就是商業(yè)模式，因?yàn)閮r(jià)值空間除以交易價(jià)值就是指商業(yè)模式，對(duì)吧，那么第二個(gè)影響要素呢，就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略主要是指交易的價(jià)值，第三個(gè)就是管理的控制，主要表現(xiàn)為貨幣成本。

這是一個(gè)基本的一個(gè)邏輯，基本的一個(gè)我們必須要懂得一個(gè)公式，這個(gè)很多的群友來(lái)聽(tīng)我的課聽(tīng)?wèi)T了，以為這個(gè)趙老師啊，只會(huì)吹牛好像他沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的理論基礎(chǔ)，錯(cuò)了其實(shí)趙老師啊，看書(shū)看得非常多，他之所以能夠把這個(gè)課講的通俗易懂，是因?yàn)樗钊霚\出，厚積薄發(fā)。我給大家講的課，我也不可能把一個(gè)零基礎(chǔ)的人變成一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，所以說(shuō)我的課打個(gè)比方說(shuō)，就算是一個(gè)引子，那個(gè)藥還得你自己喝，我呢，盡量的去講的通俗易懂哈，但是必要的一個(gè)我的理論依據(jù)我還是要給大家講清楚，剛才講的第一個(gè)商業(yè)模式的理論依據(jù)就是價(jià)值增值他是怎么來(lái)的，這個(gè)公式一目了然不多解釋了.

再給大家講一個(gè)，就是商業(yè)模式其實(shí)跟需求有個(gè)交叉關(guān)系，他總共形成四種的變量關(guān)系，第一個(gè)就是需求跟商業(yè)模式是相同的，然后不同的它會(huì)產(chǎn)生怎樣的一個(gè)四種不同的一個(gè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的模型。一個(gè)好的商業(yè)模式的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是高價(jià)值創(chuàng)造低價(jià)值耗材，說(shuō)通俗一點(diǎn)就是掙得多花的少。在平臺(tái)和生態(tài)模式里面，還強(qiáng)調(diào)的就是價(jià)值共享的問(wèn)題。

我們來(lái)看不同的價(jià)值創(chuàng)造和不同的需求的方式會(huì)產(chǎn)生一些什么樣的不同的模式呢，第一種就是相同的需求也可以有不同的商業(yè)模式。

為什么相同的需求也可以采用不同的商業(yè)模式，為什么會(huì)有不同的商業(yè)模式，因?yàn)椴煌纳虡I(yè)模式?jīng)Q定了一個(gè)企業(yè)盈利水平的高低，我們就講一個(gè)最傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)大家見(jiàn)過(guò)有三種搞法，第一種搞法就是銀泰百貨這樣自營(yíng)，那么我來(lái)賺商品的中間價(jià)差，哪怕你是我這里面的專柜，你也必須要通過(guò)我銀泰統(tǒng)一收款，然后來(lái)進(jìn)行一個(gè)分成，所以銀泰他是一個(gè)典型的交易價(jià)差和分成的一個(gè)運(yùn)營(yíng)商。

那么再舉一些純粹一點(diǎn)的只做租金的，像紅星美凱龍，我也不去跟你商品分利潤(rùn)，我只管租房子，我一年有固定的收入模式，這個(gè)就是叫租金模式。還有一些就是純分成模式，就是說(shuō)所有在我這里面的商品，我不收你們固定的房租，那么你們賣(mài)掉的東西呢，我跟你們分錢(qián)，當(dāng)然了如果你這個(gè)品牌老是東西賣(mài)不動(dòng)了，我就把你趕出去，我再重新招商。

大家有沒(méi)有看到這第一種模式就相同的需求，也會(huì)有不同的滿足模式，不同的企業(yè)做不同的模式，就會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值。

那么影響相同的需求，提供不同的模式，其實(shí)就兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)交易成本怎么樣最小化，第二個(gè)價(jià)值空間怎么最大化。所以不論大家去想任何問(wèn)題，都是從這個(gè)角度去想做生意呢，不敢說(shuō)賺多少錢(qián)，但至少可以說(shuō)我如何少花錢(qián)。就像我搞咨詢一樣的，經(jīng)常有很多工廠老板忽悠我，趙老師我們一起搞好了，我不會(huì)虧待你的，他在使用什么樣的商業(yè)模式呢，在使用交易成本最小化的模式，因?yàn)樗旅帮L(fēng)險(xiǎn)，你知道嗎，因?yàn)樽稍兇_實(shí)有很多不確定性，他不像你買(mǎi)一瓶啤酒摸到玻璃瓶，也喝到它里面的酒，這個(gè)東西他又沒(méi)怎么接觸過(guò)，他總覺(jué)得心里空落落的，那么他也不去把這個(gè)東西去搞懂，他也不想搞懂，也搞不懂，他于是就跟你說(shuō)，趙老師，一起做吧，做了不會(huì)虧待你的。但是他卻忽視了一個(gè)邏輯，我們搞咨詢的，如果跟每一個(gè)企業(yè)都合作，那我咨詢公司本身要不要搞了。

第二個(gè)，其實(shí)咨詢也不是說(shuō)沒(méi)有邏輯，咨詢公司啊，就是賣(mài)時(shí)間的，他是提供勞務(wù)服務(wù)的。相同的需求第二個(gè)考量的標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)值空間最大化，我上次提了一個(gè)利樂(lè)這個(gè)公司，他為什么當(dāng)時(shí)在蒙牛，伊利最需要買(mǎi)它先進(jìn)的灌裝設(shè)備的時(shí)候，他采用六折七折賣(mài)的，就是因?yàn)樗吹搅怂陌b線后面只能用他的利樂(lè)包裝紙，他會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)賣(mài)耗材比賣(mài)機(jī)器的利潤(rùn)還要高。

第二種是指我們的需求不一樣，但是我們有相同的模式，比如我剛才舉的利樂(lè)的這個(gè)公司的模式，他就是典型的借鑒了吉列這個(gè)刮胡刀的模式，你看一個(gè)刮胡刀，一個(gè)牛奶，灌裝線，八竿子都打不到一起的，但是呢，他們雖然面對(duì)的消費(fèi)客戶不一樣，一個(gè)面對(duì)牛奶廠一個(gè)面對(duì)普通的男性，有胡子的男性對(duì)吧，消費(fèi)者，一個(gè)2B，一個(gè)2C，按道理，這是很不一樣的市場(chǎng),但是他們卻設(shè)計(jì)了一樣的模式，就是刀架跟刀片模式。我相信很多男的都用過(guò)他的刮胡刀，他的刀架賣(mài)的是便宜的啊，你到小超市去買(mǎi)可能也就是個(gè)十幾塊三十幾塊，當(dāng)然別的可能貴一點(diǎn)，賣(mài)個(gè)什么40塊。但是呢，如果你要單買(mǎi)他的刀片可就貴了，它原理就是很簡(jiǎn)單，他想賺耗材的錢(qián)，用刀架來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后他的刀架他設(shè)計(jì)一些特殊的一些卡扣，只能使用它吉列的刀片。

那么很多跨行業(yè)的企業(yè)就受他這個(gè)模式的啟發(fā)，就用了他這個(gè)模式，像現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)，飲水機(jī)，對(duì)吧，他跟你說(shuō)我跟你接送，我跟你小區(qū)免費(fèi)，我給你打折，我給你買(mǎi)證。反正用盡一切的力量，把他這個(gè)飲水機(jī)推到全國(guó)市場(chǎng)去，那么他要掙你什么錢(qián)呢，他要在你里面的膜錢(qián)，比如說(shuō)過(guò)濾膜是吧，所以他的膜可能會(huì)賣(mài)的很貴，但是因?yàn)槟さ膯蝺r(jià)再貴再貴，雖然他是高暴利，因?yàn)樗膯蝺r(jià)是一個(gè)耗材，你那對(duì)這個(gè)號(hào)才幾塊錢(qián)的事情，你可能不會(huì)那么關(guān)注，所以呢，他就掙了很多耗材的，暴利的錢(qián)。

那還有一種就是說(shuō)，需求相同，模式也相同，這個(gè)時(shí)候呢，大家就比的是管理的效率的最大化。這個(gè)就不用我說(shuō)了吧，各位，這是中國(guó)制造業(yè)都在用的模式，比如說(shuō)那個(gè)沿海城市，寧波這樣的地方，它有很多OEM的企業(yè)，就是給老外做貼牌生產(chǎn)的，大家都生產(chǎn)一個(gè)球閥，那么生產(chǎn)這個(gè)球閥大家都是做外貿(mào)，客戶是一樣的，也都是通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷的，生產(chǎn)設(shè)備也差不多，工藝流程也差不多，那么他們就不能去比什么這個(gè)商業(yè)模式不一樣，他們就是需求也沒(méi)什么不一樣，他們就在比管理效率最大化，所以呢，這些企業(yè)這邊注重對(duì)什么采購(gòu)原材料的價(jià)格控制，生產(chǎn)效率的提高啊，什么損耗的減少啊，是吧，努力的提高時(shí)效和品效比唄。

這個(gè)模式大家見(jiàn)的比較多啊，我也不多解釋了。

那么這個(gè)就是我講的商業(yè)模式和需求交叉的三種關(guān)系，剛才前面口誤，講了四種，其實(shí)是三種。

既然價(jià)值是一個(gè)數(shù)量值，那么就存在著一套基于商業(yè)模式的會(huì)計(jì)的核算，大家都說(shuō)趙老師今天講課怎么講會(huì)計(jì)啊，趙老師也不是財(cái)務(wù)背景的，他講的會(huì)嗎，對(duì)，趙老師對(duì)很多具體的財(cái)務(wù)的東西也許沒(méi)有傳統(tǒng)財(cái)務(wù)了解，但是從經(jīng)營(yíng)的角度看財(cái)務(wù)很多會(huì)計(jì)都不如趙老師。

我從講這個(gè)商業(yè)模式優(yōu)化課的第一天開(kāi)始，我說(shuō)商業(yè)模式就是研究交易結(jié)構(gòu)的，他研究有利益的相關(guān)人之間的交易結(jié)構(gòu)，對(duì)吧，當(dāng)然呢，商業(yè)模式它肯定也是有各種各樣的交易活動(dòng)組成的交易結(jié)構(gòu)對(duì)吧，你如果不去做一些經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，你是無(wú)法產(chǎn)生交易價(jià)值的嗎，這個(gè)很容易理解啊。其實(shí)大家去看這么些年互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，很多跨界的創(chuàng)新的商業(yè)模式啊，都是對(duì)原有的利益的這個(gè)相關(guān)者以及原有的活動(dòng)系統(tǒng)他的這種交易結(jié)構(gòu)的增加，要么減少，要么先把它拆掉，要么再把它重新組合，其實(shí)也就是這些套路。

如何學(xué)會(huì)商業(yè)模式的會(huì)計(jì)核算，對(duì)于如何去設(shè)計(jì)商業(yè)模式，是非常重要的，大部分市場(chǎng)上的江湖策劃人，他們都是特別善于做點(diǎn)子，這些策劃人，大部分也是文科背景，數(shù)學(xué)差的一塌糊涂，基本上這些人不怎么會(huì)以數(shù)字去算賬啊，一算賬他的腦瓜子就跟漿糊，他們偶爾有一些點(diǎn)子會(huì)讓你覺(jué)得驚為天人，但是他不知道什么是商業(yè)模式的系統(tǒng)，什么僅僅是一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意的點(diǎn)子的區(qū)別，這個(gè)世界上有很多點(diǎn)子大王，以前中國(guó)就有一個(gè)點(diǎn)子大王，那為什么大家現(xiàn)在聽(tīng)不到這個(gè)點(diǎn)子大王了，原因很簡(jiǎn)單，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，以點(diǎn)帶面的世界這個(gè)已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在要做競(jìng)爭(zhēng)，要從整個(gè)頂層架構(gòu)嚴(yán)格地嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩?lái)設(shè)計(jì)。

在商業(yè)模式會(huì)計(jì)就是指以商業(yè)活動(dòng)緩解和交易的主體為核心，分析每一個(gè)活動(dòng)，每一個(gè)交易的主體，他的資源占用情況，收入成本情況，以及導(dǎo)致收入和成本變化的這些變動(dòng)的因素和因子是什么，并且根據(jù)這樣導(dǎo)向出會(huì)計(jì)核算，然后用這個(gè)會(huì)計(jì)核算的結(jié)果，或者說(shuō)用它的模擬來(lái)輔助運(yùn)營(yíng)決策和商業(yè)模式設(shè)計(jì)，這樣一整套就叫商業(yè)模式會(huì)計(jì)。

其實(shí)我講的這個(gè)事情也不新鮮，在很多傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部做產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，他們也知道營(yíng)收就等于價(jià)格乘以單價(jià)，他們會(huì)模擬什么樣的數(shù)量，什么樣的平均單價(jià)更有利于企業(yè)總體收入的增加，這個(gè)就是我們傳統(tǒng)所說(shuō)的會(huì)計(jì)模擬，并不是說(shuō)一味的定價(jià)高整體的營(yíng)收就會(huì)大，因?yàn)榍吆凸褑?，你定價(jià)高買(mǎi)的人少，你最終收入也是會(huì)變少，也并不說(shuō)數(shù)量越多，一說(shuō)就一定越高，比如說(shuō)傳統(tǒng)溫州商人說(shuō)的薄利多銷，這個(gè)也是要看天時(shí)地利人和的，你像現(xiàn)在美國(guó)這種社會(huì)是個(gè)橄欖型，社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)多，他們買(mǎi)東西也不見(jiàn)得是說(shuō)你產(chǎn)品價(jià)格越低越好的。

好的，那我們回頭講我們的商業(yè)模式的會(huì)計(jì)吧，第一個(gè)我們商業(yè)模式的會(huì)計(jì)呢，總共分為三步，第一個(gè)主要是識(shí)別每個(gè)活動(dòng)及其所需要消耗的資源。比如說(shuō)采購(gòu)，采購(gòu)有哪些活動(dòng)呢，有商業(yè)談判，由采購(gòu)有供應(yīng)商管理，比如說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)，倉(cāng)儲(chǔ)有入庫(kù)管理，日常貨物管理和出庫(kù)管理，比如說(shuō)后臺(tái)，現(xiàn)在大家很喜歡講后臺(tái)中臺(tái)和前臺(tái)，后臺(tái)有什么財(cái)務(wù)啊，信息化呀，人員吶，是吧，那這都要后臺(tái)。那么比如說(shuō)有物流，物流就包括包裝和配送，比如說(shuō)有銷售，銷售有促銷的策劃，促銷的活動(dòng)和銷售的推進(jìn)。所有的活動(dòng)，各位都是會(huì)消耗資源的，只不過(guò)每一種細(xì)分的活動(dòng)它消耗的資源有大有小。

第二步我們把這些資源分配到不同的這些交易的活動(dòng)上面，然后分析什么東西能夠增加他的價(jià)值，什么東西能夠降低他成本，他的這個(gè)變動(dòng)的因子到底是什么，就是把這個(gè)因素找出來(lái)。

那么群里面也有搞采購(gòu)的，大家都知道我在講什么，就是講Bom分析，Bom就是任何一個(gè)產(chǎn)品，我們做過(guò)報(bào)價(jià)的人都知道，他都是由原料輔料工裝這個(gè)折舊啊，還有輔助工裝的消耗，輔助工裝，模具，夾具，檢具量具，然后還有這個(gè)人工，人工主要是指工時(shí)，平均小時(shí)工資啊，然后還有包裝對(duì)吧，然后還有制成中間的料號(hào)，然后還有這個(gè)運(yùn)輸啊，就是我們所說(shuō)的物流，那么還有我們產(chǎn)品的這個(gè)稅費(fèi)。

比如說(shuō)我剛才講了那么一堆活動(dòng)，以采購(gòu)打個(gè)比方，采購(gòu)部一般下面分兩個(gè)部，大一點(diǎn)的公司都會(huì)有，一個(gè)叫供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，一個(gè)就是日常采購(gòu)，那么供應(yīng)商開(kāi)發(fā)呢，他就會(huì)涉及到選擇供應(yīng)商的搜索成本，人工成本和商務(wù)談判的議價(jià)成本，以及旅差費(fèi)。那么他要買(mǎi)的這些東西，比如說(shuō)你要買(mǎi)原料，買(mǎi)的模具，買(mǎi)的工裝，買(mǎi)的設(shè)備，這個(gè)都是指采購(gòu)內(nèi)容的成本。這些出差的，議價(jià)的，找供應(yīng)商的這個(gè)都是交易本身帶來(lái)的成本，這個(gè)買(mǎi)原料原料是一種產(chǎn)品是一種商品，商品這個(gè)就叫貨物成本，總之呢，這些東西呢，跟內(nèi)容有關(guān)系的就是叫貨幣成本，跟交易有關(guān)系的就叫交易成本。

我們前面講了價(jià)值增值，就是交易價(jià)值減掉交易的成本，對(duì)吧，那么現(xiàn)在我們把交易成本又拆分成兩個(gè)，一個(gè)是交易成本，一個(gè)是交易成本里面劃分出來(lái)的貨幣成本。那么這個(gè)就是投入產(chǎn)出效率。那么影響這個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)他有幾個(gè)可變的東西，就是我們說(shuō)不是一成不變的固定成本，比如說(shuō)第一個(gè)人工，你用三個(gè)人做采購(gòu)還是用六個(gè)人做采購(gòu)，你用5000塊錢(qián)的采購(gòu)員工，還是用15000塊錢(qián)的采購(gòu)員工是吧，你是只交社保，還是交五險(xiǎn)一金，那么這些會(huì)直接影響你的采購(gòu)成本的變化。

那第二個(gè)就是議價(jià)成本，議價(jià)成本也是變動(dòng)的。我們經(jīng)常說(shuō)貨比三家，但是有些人選的商家剛好都是抽樣里面最不科學(xué)的商家，三家報(bào)價(jià)都很貴，那有些人可能就通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選，他篩選最終這三家比價(jià)確實(shí)有利于公司最好的性價(jià)比。然后對(duì)采購(gòu)議價(jià)成本比較影響大的就是采購(gòu)規(guī)模，為什么富士康能夠買(mǎi)到全球可以說(shuō)是相對(duì)比較低廉的材料和設(shè)備的成本了，因?yàn)槟阋廊思乙荒瓴少?gòu)7000個(gè)億呀，而且跟富士康合作基本上沒(méi)有貨款的回收風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)非就是周期早一點(diǎn)，晚一點(diǎn)。還有旅差費(fèi)了是吧，你要做供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，你也得出差呀，你看我老趙一年飛機(jī)票都不得了的錢(qián)是吧，這一年一個(gè)月坐個(gè)七八趟飛機(jī)還是有的是吧，就算他一張機(jī)票，平均下來(lái)1000塊錢(qián)，一個(gè)月也要六七千塊錢(qián)，一年也要接近個(gè)七八萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)吧，那如果說(shuō)你少出差一點(diǎn)，那可能就變成兩三萬(wàn)塊錢(qián)，對(duì)吧，那你在市內(nèi)的交通，你騎摩拜單車給你打的，給你租一個(gè)專車，那價(jià)格又不一樣了。

這些都是變動(dòng)的，這些不同的一些啊因子會(huì)影響旅差費(fèi)的增加或減少。那么在采購(gòu)本身，他的這個(gè)采購(gòu)規(guī)模，員工數(shù)量以及他的人員成本控制，它就會(huì)極大地影響采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在商務(wù)談判環(huán)節(jié)，它的成本的高與低。所以我們?cè)谥v的是什么，盡管交易的主體里面有不同的交易活動(dòng)但是因?yàn)椴煌淖儎?dòng)因子呢，它會(huì)使你的成本增加或者減少，這個(gè)就是我們所說(shuō)的第二步。

用商業(yè)模式會(huì)計(jì)第二步就是把資源跟活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，分析有哪些具體的變動(dòng)因子會(huì)提升價(jià)值空間和降低交易成本的。

最后一點(diǎn)呢，就是說(shuō)我們把活動(dòng)環(huán)節(jié)分配到相應(yīng)的核算對(duì)象，一般是指交易的主體啊，然后形成利益相關(guān)者的投入和產(chǎn)出，剛才我們只講了我們有哪些活動(dòng)以及影響這個(gè)活動(dòng)成本多與少的一個(gè)關(guān)系，第二步那么第三步就是要把這些活動(dòng)的主體也結(jié)合進(jìn)來(lái).

比如說(shuō)剛才舉例的采購(gòu)，采購(gòu)里面跟他有關(guān)的是哪幾類呢，一個(gè)就是供應(yīng)商，第二個(gè)就是采購(gòu)自己的員工，對(duì)吧，供應(yīng)商里面又可以分為原材料的，輔料的，設(shè)備的，工裝的，不同的系列的供應(yīng)商。那么這些活動(dòng)對(duì)應(yīng)的不同的系列的供應(yīng)商，他的那個(gè)成本的變化是不一樣的。比如說(shuō)對(duì)一個(gè)非常小的供應(yīng)商，如果你自己是一個(gè)非常大的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)小的供應(yīng)商，為了獲得你這個(gè)樣板案例的客戶，他可能會(huì)以低于市場(chǎng)的價(jià)格，甚至以他自己虧損的價(jià)格賣(mài)東西給你。如果在品控可以得到保證的前提下，你是可以適當(dāng)?shù)娜ミx擇一些小的供應(yīng)商的。所以大家不要認(rèn)為啊，買(mǎi)一個(gè)東西，它的東西的這個(gè)成本永遠(yuǎn)是一樣的，以及為了買(mǎi)這個(gè)東西，你的出差和討價(jià)還價(jià)的成本也是一樣的，這個(gè)都不一定的.

我要跟大家舉一個(gè)反面的案例，有一家公司中文名字，我不說(shuō)了，英文名字就叫BYD，這個(gè)公司每次考察供應(yīng)商以前的做法，是帶一堆錄音筆，帶一堆照相機(jī)，跑到浙江，跑到江蘇跑到上海來(lái)，然后最后自己回去開(kāi)人家一樣的廠,然后導(dǎo)致長(zhǎng)三角對(duì)這家來(lái)自珠三角的企業(yè)特別反感。

后面大家就不賣(mài)東西給他唄，對(duì)吧，因?yàn)橹栏献骶褪且炎约旱墓?yīng)的零件泄密掉嗎，那既然你這么厲害，我不跟你合作就是了，然后這個(gè)廠很搞笑的，找了一些內(nèi)部的職業(yè)經(jīng)理人自己開(kāi)的廠來(lái)供，結(jié)果職業(yè)經(jīng)理人你也想他為什么要開(kāi)廠，他又做了這個(gè)企業(yè)的高管，自己又到外面做供應(yīng)商來(lái)供給這家企業(yè)，那肯定大量里面有腐敗行為，比如說(shuō)降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)吧，那么這樣的一些行為主要是因?yàn)檫@家企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格管控他的交易主體.

在前幾節(jié)課里面也給大家提到有一家紡織機(jī)械企業(yè)，那么有一段時(shí)間這家紡織機(jī)械企業(yè)他也是把他的很多零件交給他自己職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)的供應(yīng)商的工廠。結(jié)果發(fā)現(xiàn)就是說(shuō)，這些人開(kāi)的這個(gè)工廠的產(chǎn)品的質(zhì)量遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上能采購(gòu)得到的產(chǎn)品質(zhì)量，而且他們的供貨價(jià)格實(shí)際上還要比外面還要高。為什么會(huì)這樣?因?yàn)槔习逡步?jīng)常不在嘛，其實(shí)就是由職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)了算。你想他如果有兩塊利益的時(shí)候，他會(huì)是讓自己打工的這個(gè)工廠的采購(gòu)商的利益最大化，還是說(shuō)讓自己一個(gè)人獨(dú)自擁有的供應(yīng)商的工廠利益最大化呢？這個(gè)閉著眼睛你都能想出來(lái)。

好的，最后就把這些核算的內(nèi)容，有哪些交易活動(dòng)，讓交易活動(dòng)能夠產(chǎn)生多大價(jià)值和降低成本的這個(gè)變量的因子是什么，以及這些活動(dòng)的主體是誰(shuí)，這樣就把它統(tǒng)計(jì)到我們傳統(tǒng)財(cái)務(wù)里面的會(huì)計(jì)科目里面去，就形成了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)科目里面的三張表，利潤(rùn)，資產(chǎn)負(fù)債和現(xiàn)金流量表。

傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)做帳，現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表，你看不到他的動(dòng)態(tài)過(guò)程，他們只能夠展示靜態(tài)的結(jié)果，商業(yè)模式會(huì)計(jì)呢，好就好在它能夠把不同的利益主體，他要擁有哪些資源，會(huì)產(chǎn)生哪些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做交叉分析，你就可以知道，不同的交易主體用不同的活動(dòng)結(jié)合不同的資源就可以設(shè)計(jì)出不一樣的效率的商業(yè)模式。

今天，大概就把我理解的企業(yè)價(jià)值給大家做一些分享，非常失望，沒(méi)有往大家想的那個(gè)方向，大方向去講企業(yè)價(jià)值，比如說(shuō)阿里巴巴，讓中國(guó)沒(méi)有難做的生意，因?yàn)榻裉煳抑v的是商業(yè)模式里面的價(jià)值并不是講戰(zhàn)略管理里面的價(jià)值。而且我個(gè)人也不認(rèn)為有些課講的話題越大越好，我反而覺(jué)得有些課話題講的越少越好，我知道所有的營(yíng)銷人所有的非財(cái)務(wù)背景的管理者都不太喜歡算賬，而且不太喜歡去做經(jīng)營(yíng)的刨根問(wèn)底，喜歡做什么呢，喜歡做定性的判斷，喜歡做那個(gè)固定套路模式下的而不是動(dòng)態(tài)的這樣的經(jīng)營(yíng)分析。

但這就是我趙老師討厭的地方，你們?cè)接憛捖?tīng)什么我就越講什么，你們?cè)接X(jué)得什么難聽(tīng)懂，我就越要講什么。因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為，CEO，包括企業(yè)老板，如果你連企業(yè)三張表都看不懂，你就不應(yīng)該干這個(gè)崗位，你就應(yīng)該下來(lái)，這個(gè)不是說(shuō)只有會(huì)計(jì)才能看得懂啊，這只是第一個(gè)初級(jí)要求。

第二個(gè)要求，如果你真的像會(huì)計(jì)一樣把三張表看成是靜態(tài)的表兒，只知其然不知其所以然，知其所以然的之后，不知道用些什么樣的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)去改善企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)去增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)收益，那么你也不是一個(gè)稱職的老板或者CEO。

第三個(gè)要求，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這么多提高收入降低成本的方式和方法，你不懂得把這些東西形成一個(gè)套路，讓套路之間形成一個(gè)圓圈，讓他閉環(huán)，而且每個(gè)因子之間可以圍繞著一個(gè)核心就是客戶，可以相互之間產(chǎn)生不同的關(guān)聯(lián)的影響和作用，不同的因子會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，然后有一些是杠桿的放大效應(yīng)，有些是平進(jìn)平出的關(guān)系，如果你不知道這些效率中間的計(jì)算方法，也不知道運(yùn)用這些計(jì)算方法去設(shè)計(jì)你的這個(gè)商業(yè)模式，你也不是一個(gè)稱職的CEO或者老板。

OK，今天我這一堂課講完了，關(guān)于商業(yè)模式優(yōu)化整個(gè)大主題的六節(jié)課，我也正式講完了，這個(gè)系列課主要是指給那些已經(jīng)有商業(yè)模式的企業(yè)講的。那么之前我也講過(guò)很多課是給那些沒(méi)有商業(yè)模式的企業(yè)或者事實(shí)上他有商業(yè)模式但他自己不知道，不明白，朦朦懂在經(jīng)營(yíng)的企業(yè)講的，那個(gè)是講如何規(guī)劃新的商業(yè)模式，這個(gè)系列課講的是你已經(jīng)有商業(yè)模式如何在他基礎(chǔ)上做優(yōu)化。

那么其實(shí)我這個(gè)講的內(nèi)容，說(shuō)實(shí)話如果你認(rèn)真的聽(tīng)，認(rèn)真的去讀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有非常大的價(jià)值的，那么我也是希望大家在聽(tīng)完我的課之后，廣泛的去裂變，去傳播，讓你身邊更多想把企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率提高，比如說(shuō)提高價(jià)值，降低成本，并且是把控風(fēng)險(xiǎn)這三個(gè)原則的前提下，可以多聽(tīng)聽(tīng)我的課。

今天晚上我就給大家分享到這里，我希望大家聽(tīng)完我講完這六次課之后，能夠?qū)ξ覀兊亩ㄎ挥胁煌牧私?，這里我簡(jiǎn)單的把不同的六節(jié)課，簡(jiǎn)單的做個(gè)梳理，定位我講的不是消費(fèi)者畫(huà)像，我講的是做商業(yè)模式，你首先就要決定跟誰(shuí)在一起做生意，這個(gè)叫交易結(jié)構(gòu)。

第二個(gè)就是交易系統(tǒng)，交易系統(tǒng)是指你已經(jīng)決定了跟誰(shuí)在一起做生意，那么有不同的利益主體，比如說(shuō)股東結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)你的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)你的客戶需求結(jié)構(gòu)。那么你跟他之間要做哪些交易的活動(dòng)能夠讓你的這個(gè)交易系統(tǒng)的效率最大化，怎么樣增加收入，怎么樣降低成本，這講的第二課。

然后我又講了盈利模式，怎么樣在收入和成本兩端做很多的動(dòng)作，能夠增收，能夠降本。

第四課講的關(guān)鍵資源，我把資源細(xì)分成很多類型的資源，首先，第一個(gè)我就講了企業(yè)治理，他應(yīng)該包括什么資源，然后再去講市場(chǎng)營(yíng)銷，去找采購(gòu)，供應(yīng)鏈不同的資源是什么，講了很多啊，而且我在里面講資源，我講了什么叫關(guān)鍵資源，以及獲得資源的不同的三種模型，其中有一種比較特殊的模型，就是講馬云這種模型，就是說(shuō)，你想做什么，你就會(huì)擁有什么資源，大家還記得吧，這是第四課。

然后上一次講了現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，就給大家重新講一下什么叫現(xiàn)金，什么叫現(xiàn)金流，講現(xiàn)金在一段時(shí)間的收和支，它形成了時(shí)間序列方式，就是我們講的現(xiàn)金流，怎么樣提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)健不健康非常非常重要的標(biāo)志，我課程當(dāng)中講了很多，具體的技術(shù)性的東西，如何加快現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，好，最后就是今天講的企業(yè)價(jià)值，今天還是企業(yè)價(jià)值，我知道這一刻很多人沒(méi)聽(tīng)懂，對(duì)，有些課是特別好懂的，有些課是不管我怎么打比方，你還是聽(tīng)得難懂的，就像區(qū)塊鏈。我講原理你肯定聽(tīng)得懂，但是區(qū)塊鏈我跟你講他后臺(tái)計(jì)算的方式，方程式方法估計(jì)你就不愛(ài)聽(tīng)了。

這個(gè)也很簡(jiǎn)單，真理永遠(yuǎn)是被少數(shù)人掌握的，大部分人只能享受結(jié)果。而且我一直認(rèn)為我的商業(yè)模式課，是不愿意講給那些零基礎(chǔ)的人聽(tīng)，什么剛畢業(yè)的學(xué)生吶，什么沒(méi)有嘗試過(guò)經(jīng)營(yíng)和管理工作的人聽(tīng)了也是白聽(tīng)，聽(tīng)了反而會(huì)助長(zhǎng)你的傲嬌之氣，就覺(jué)得今天跟趙老師學(xué)習(xí)了商業(yè)模式，自己也牛逼不得了了，明天就跟老板去賣(mài)弄了，錯(cuò)了，我為什么40歲才敢寫(xiě)書(shū)，為什么40歲才敢講商業(yè)模式的課，沒(méi)有這20年的工作經(jīng)驗(yàn)的積累，我哪怕再看1萬(wàn)本書(shū)，我今天也不敢給大家分享，因?yàn)槟阒挥欣碚摳鷮?shí)踐相互的印證，你才能發(fā)現(xiàn)哪些東西是可以分享給大家，哪些東西是自己還要琢磨的，哪些東西就是糟粕，應(yīng)該要pass掉的。

總之呢，商業(yè)模式優(yōu)化是每個(gè)企業(yè)都必須要思考的問(wèn)題，我還是回到這個(gè)課程的原點(diǎn)，戰(zhàn)略管理周期太長(zhǎng)不適合現(xiàn)在這種行業(yè)迭代互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的速度，市場(chǎng)營(yíng)銷視角太窄，講的太low，不適合做企業(yè)整體性的，結(jié)構(gòu)性的建議觀察和經(jīng)營(yíng)分析以及經(jīng)營(yíng)策劃。

一個(gè)老板，一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人，要想在現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)跟行業(yè)之間界限特別模糊的這樣的一個(gè)背景下，能夠取得商業(yè)上的成功，就要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)商業(yè)模式，謝謝大家，祝大家在商業(yè)領(lǐng)域里面找到你的那份成功。

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