第七章 與兩家啤酒廠的恩恩怨怨
光達(dá)化工成立初期，接觸較多的便是毛紡與啤酒兩個(gè)行業(yè)，而在啤酒行業(yè)里，來(lái)往頻繁的企業(yè)便是松林啤酒和朝陽(yáng)啤酒。從1997年初給松林啤酒送去第一車載冷劑，到朝陽(yáng)啤酒、松林啤酒先后“破產(chǎn)”，光達(dá)一直追隨二位大哥大，傾心熱戀了四五年光景。
時(shí)光荏苒，二十年過(guò)去，今日回憶起當(dāng)年的一幕一幕，禁不住讓我哼起小曲：
一壺濁酒喜相逢，是非成敗轉(zhuǎn)頭空?？茨乔镌麓猴L(fēng)，當(dāng)年多少事，都付笑談中······
話要從頭說(shuō)起，我認(rèn)識(shí)朝陽(yáng)啤酒，便是從喝他們生產(chǎn)的啤酒開始的。那時(shí)候，我剛來(lái)朝陽(yáng)不久，初出茅廬，沒見過(guò)世面，也不會(huì)喝酒。偶爾有個(gè)機(jī)會(huì)，上了個(gè)酒席宴會(huì)。
宴會(huì)上有客人來(lái)自朝陽(yáng)啤酒。時(shí)值盛夏，看著大家大杯喝啤酒那個(gè)爽勁兒，好不羨慕。我則與眾不同，一杯啤酒抿了七八口還沒喝完，純屬于酒老外。稍后，一位哥們敬酒，他看我喝酒的樣子，看出了些端倪，便起身走到我身旁，拿起我的酒杯給我斟酒，他一邊倒酒一邊連說(shuō)帶比劃，教我酒文化：“兄弟，啤酒要這樣倒”，他將一個(gè)玻璃杯子傾斜到45度角。繼續(xù)又模仿又總結(jié)地說(shuō)：“歪門斜到，杯壁下流，熱情洋溢，改斜歸正?！闭f(shuō)話間倒?jié)M一杯啤酒，泡沫微微外溢，余下的液體恰好充滿整個(gè)杯子。他將這杯酒放在我面前，又依樣倒?jié)M了自己的杯子。然后，端起兩個(gè)杯子，遞給我一個(gè)，面對(duì)著我恭敬地說(shuō)：“兄弟，初次見面，敬你一杯！”
我哪里干得了，馬上解釋說(shuō)：“大哥，我不會(huì)喝酒，我們隨意喝吧?！?/p>
這位大哥接過(guò)去就說(shuō)：“隨意隨意，感情淺舔一舔，感情深一口悶?！痹捯粑绰?，他舉起杯，一抬頭一飲而盡。而后，雙手抱著空杯子做抱拳狀，向我鞠了一躬，并補(bǔ)充道：“隨意！” 然后，回到自己座位上去了。盡管是初次參加這樣的宴會(huì)，我聽起來(lái)這個(gè)“隨意”怎么那樣不隨意呢！無(wú)耐，我在眾目睽睽之下，端起一大杯啤酒，向喝中藥一樣，縱著鼻子，皺著眉頭，換了好幾口氣，喝下了那杯酒，心想這怎么像馬尿一樣啊。不多時(shí)，酒勁卻有些上頭，感覺暈暈乎乎的了。
別看是啤酒，可不是淡爽型的，如果你不會(huì)喝酒，干一大杯也會(huì)上頭的！
然而，正是這次宴會(huì)開始了我對(duì)酒文化的入門。真是近朱者赤，近墨者黑。酒桌上有這么一幫哥們手把手的指導(dǎo)、實(shí)踐，你學(xué)不會(huì)喝酒，多少也能學(xué)習(xí)一點(diǎn)酒文化。喝點(diǎn)酒，懂一點(diǎn)地方酒文化，又經(jīng)常是中國(guó)商界小小的、不可或缺的入門證。
也正是這次宴會(huì)讓我記住了我們喝的是朝陽(yáng)啤酒，不久又改名為瑞島啤酒，再后來(lái)，又起了一個(gè)浪漫的洋名字，叫什么施徳克曼。從此，我們有了不解之緣。
也說(shuō)不清是那次喝酒的宴會(huì)上有人做媒，還是我單相思盯上了施徳克曼。反正從那時(shí)起，經(jīng)過(guò)好長(zhǎng)一段時(shí)間的接觸、交流、公關(guān)之后，我們開始給擁有施德克曼的朝陽(yáng)啤酒供應(yīng)洗瓶劑、消毒劑、鏈條潤(rùn)滑劑等產(chǎn)品了。這些業(yè)務(wù)都切實(shí)推動(dòng)了我們企業(yè)的成長(zhǎng)。期間，我認(rèn)識(shí)了商科長(zhǎng)、孫科長(zhǎng)、曲主任、鐘廠長(zhǎng)、孫廠長(zhǎng)等許多啤酒廠大小官人和一大幫給他們供貨的供應(yīng)商。我還從朝陽(yáng)啤酒得到信息，受到啟發(fā)，開發(fā)出了至今暢銷全國(guó)的專業(yè)載冷劑。你說(shuō)我能不感謝朝陽(yáng)啤酒嗎？能說(shuō)與施徳克曼沒有緣分嗎？
只有一件事讓我們始終不快活。朝陽(yáng)啤酒總是拖欠我們大量貨款，催款急了，他們就經(jīng)常用啤酒頂賬，以至于我不得不經(jīng)常出去推銷啤酒，有一段時(shí)間，我們儼然成了啤酒經(jīng)銷處了。由此還引發(fā)了一段關(guān)于啤酒買賣的離奇古怪的官司。關(guān)于這個(gè)官司，篇幅較長(zhǎng)，我將單獨(dú)成章，詳細(xì)分解，這里暫且不表。
且說(shuō)我們頂賬來(lái)的啤酒，年節(jié)送給親屬們一些，有時(shí)候運(yùn)到鄉(xiāng)下去讓親屬們幫忙低價(jià)出售。一次端午節(jié)的時(shí)候，我們喝著施徳克曼啤酒，一位親戚舉起大拇指夸獎(jiǎng)我：“這個(gè)施徳克曼真不錯(cuò)，以后你可以多搞點(diǎn)。”
我嘴里說(shuō)好啊，我們那里有的是施徳克曼，心里卻在嘀咕：“我可不愿意要這家伙，我需要現(xiàn)金！只是無(wú)奈，從那年那個(gè)宴會(huì)開始，施徳克曼把我沾上了，躲不開、賴不掉，搞得我官司纏身，我對(duì)他沒有一點(diǎn)好印象！”
話分兩頭，且說(shuō)我從朝陽(yáng)啤酒獲得寶貴信息，開發(fā)出了專業(yè)載冷劑，1997年初就推向市場(chǎng)，賣給了松林啤酒一車貨，從此開啟了我們與松林啤酒的業(yè)務(wù)往來(lái)。賣給他們的產(chǎn)品同朝陽(yáng)啤酒差不多，也是洗瓶劑、消毒劑、載冷劑等等。
同行相輕，同業(yè)相爭(zhēng)。這松林啤酒本是縣域小兄弟，而朝陽(yáng)啤酒卻是市級(jí)老大哥。然而，這小兄弟頗有市場(chǎng)學(xué)問(wèn)，可不像那老大哥水性楊花，朝三暮四的，光是名字就改了好幾個(gè)，到頭來(lái)誰(shuí)也不認(rèn)得誰(shuí)。松林這品牌卻是穩(wěn)扎穩(wěn)打，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓笥猩w過(guò)老大哥的勢(shì)頭。而朝陽(yáng)啤酒市場(chǎng)做得卻是日薄西山，每況愈下。這哥倆自然不太和氣，從不相往來(lái)。因此，我與他們自然也是單線聯(lián)系。
哥倆雖然不睦，卻有相似之處。這松林啤酒也喜歡拖欠款。為了催回貨款，差不多每個(gè)月我都要去松林啤酒報(bào)到，少則幾天，多則一個(gè)禮拜。因?yàn)榕抨?duì)要賬的人至少有一個(gè)排，如果你不去排隊(duì)，萬(wàn)一哪天領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了慈悲放出一筆款子來(lái)，你卻沒在這里，自然沒有你的份兒。當(dāng)然，你在這傻等著，放款也不一定輪到你，這就看你平時(shí)公關(guān)的本事練就的如何了。
那個(gè)時(shí)候，因?yàn)榭側(cè)ニ闪制【?，時(shí)間長(zhǎng)了，也認(rèn)識(shí)不少?gòu)S里面負(fù)責(zé)采購(gòu)、釀造、技術(shù)等部門的人員，經(jīng)常接觸的有秦科長(zhǎng)、付主任。秦科長(zhǎng)是供應(yīng)科負(fù)責(zé)人，人非常熱情，經(jīng)常給一屋子要賬鬼們端茶倒水，還總是耐心向大家解釋貨款不到位的原因，一點(diǎn)也沒有上帝的架子。隔三差五還會(huì)請(qǐng)我們這些人喝上一頓松林啤酒。每當(dāng)這時(shí)后，酒桌上秦科長(zhǎng)手下那幾個(gè)干將，總是熱情洋溢，每人敬你三杯，輪番開戰(zhàn)，等到這些客戶們回敬完了，一輪下來(lái)，便是熱火朝天。這時(shí)候，秦科長(zhǎng)總會(huì)趁熱打鐵，端起一大杯啤酒對(duì)大家深情地說(shuō)：“貨款給不上，感情不能差，這松林啤酒就像大凌河之水，取之不盡，用之不竭，干！讓我們一醉方休！”又一個(gè)高潮之后，這些要賬鬼門一個(gè)個(gè)都神魂顛倒，東倒西歪，屁滾尿流地回賓館睡覺去了。錢沒給，科長(zhǎng)卻將這幫家伙哄得樂(lè)樂(lè)呵呵的。正是：松林松林，不差分文，還款自有序，討債要耐心。
按著禮尚往來(lái)，也得請(qǐng)一請(qǐng)人家啊，何況你是來(lái)要賬的呢？有一次，我?guī)е@種想法，又講好幾個(gè)理由，提前一兩天約秦科長(zhǎng)等幾個(gè)人出來(lái)吃飯，這次他終于答應(yīng)了。
這一天，我提前到這個(gè)小縣城里四處轉(zhuǎn)悠，選了一個(gè)上好的酒店，定了一間能容納十來(lái)個(gè)人的包房。為了不影響工作，定在晚上下班之后開席。因?yàn)槲抑皇莵?lái)這里排隊(duì)要賬的，白天也沒有別的事兒，所以，下午老早就來(lái)到酒店包房里點(diǎn)菜備酒，等待客人。
晚上下班不久，客人們就到齊了，按約定準(zhǔn)時(shí)開席。往常在啤酒廠里喝酒，有個(gè)不成文的規(guī)定，都喝本廠生產(chǎn)的啤酒。這次我在外面飯店里招待大家，除了準(zhǔn)備松林啤酒以外，還要了幾瓶二鍋頭。因?yàn)樵谄【茝S里不喝啤酒屬于不給啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)面子。到外面飯店了，自然是白酒優(yōu)先。
不謙虛地說(shuō)，這些年跑銷售鍛煉的，我也算是大有進(jìn)步，已經(jīng)不是那些年一杯啤酒下肚就蒙圈了，白酒整個(gè)一杯半杯也沒啥問(wèn)題。尤其這次是我自己做東請(qǐng)客，連個(gè)副陪都沒有。所以，賓主落座，按照主次順序，先給各位客人倒?jié)M酒以后，我自己也倒了滿滿一杯二鍋頭。
而且，作為東道主，我自然要先舉杯敬酒。按照老規(guī)矩，先大后小。大領(lǐng)導(dǎo)、小領(lǐng)導(dǎo)，大哥、老弟·····，多說(shuō)少喝，一杯酒拉長(zhǎng)，敬了一圈，再滿一杯。接下來(lái)便是領(lǐng)導(dǎo)、大哥、小弟輪換向我進(jìn)攻，那場(chǎng)面真是熱火朝天，不亦樂(lè)乎！到最后，我也不知道自己喝了多少白酒，卻是知道自己已經(jīng)酩酊大醉。
因?yàn)?，到今天我還清晰記得，我當(dāng)時(shí)是心里明白腿打飄，坐在那里起不來(lái)，走不了，是幾個(gè)人架著把我送回旅店的。
除了這次，我還有一次大醉酒的經(jīng)歷。不過(guò)兩次醉酒情形完全相反。第二次是我請(qǐng)赤峰二毛的朋友們喝酒，我這點(diǎn)酒量，那里喝得過(guò)他們，我也是酩酊大醉，只是這次腿腳好用，大腦卻一片空白。第二天，那幾個(gè)朋友告訴我說(shuō)，你昨天晚上喝多了，回到招待所里還嚷嚷著要和我們打麻將呢?？墒?，酒后我都說(shuō)了些什么，如何結(jié)賬，怎么回到招待所的，我全然不知，大腦完全斷片了。
后來(lái)，我們招聘來(lái)一名年輕的女大學(xué)生，名字叫陳愛華，做事機(jī)靈、干練，伶牙俐齒。我試著安排她出了一次差，效果不錯(cuò)，別看是個(gè)女人家，闖蕩江湖自有一套，有兩把“刷子”。于是，我便將出去要賬這塊難啃的硬骨頭交給了她。那年臨近春節(jié)，我又派陳愛華去松林啤酒催款，一直等到大年三十那天她才回來(lái)。聽了她的匯報(bào)，讓我大喜過(guò)望，不出所料，果然是個(gè)高手。
她告訴我說(shuō)：我那天到了松林啤酒，直接去了供應(yīng)科，看見滿屋都是要賬的男爺們。我點(diǎn)了個(gè)卯，了解一下情況，待了一會(huì)兒，便找負(fù)責(zé)人去了，到領(lǐng)導(dǎo)辦公室見到的是楊科長(zhǎng)。楊科長(zhǎng)人是非常熱情，端茶倒水，虛寒問(wèn)暖，花言巧語(yǔ)，就是一提到貨款時(shí)，他馬上說(shuō)什么原料告急、職工春節(jié)開支······講一堆困難，說(shuō)一堆理由，然后看了看手表，顯得有些焦急地說(shuō)：‘哦，光顧同你說(shuō)話了，廠里開會(huì)，時(shí)間馬上到了，對(duì)不起，我們回頭再聊吧?！贿呎f(shuō)一邊起身?？粗崎L(zhǎng)要走，我趕緊走到近前同他開玩笑說(shuō)：‘楊科長(zhǎng)，我們初次見面，大過(guò)年的了，你們不給貨款，你還不請(qǐng)我吃頓飯??？’楊科長(zhǎng)可能從來(lái)沒有遇到過(guò)這種陣勢(shì)，一個(gè)要賬的女孩子，竟然大著臉讓他請(qǐng)客。所以，他站在那里愣了片刻，然后微笑著說(shuō)：‘好、好，我請(qǐng)客，我請(qǐng)客，今晚下班以后，你聽我電話。’說(shuō)完，又同我握握手，出門去了?！?/p>
這楊科長(zhǎng)真沒有食言，當(dāng)天晚上他背著那些要賬的大老爺們兒，自己一個(gè)人請(qǐng)我們的陳小姐吃了一頓大餐。小陳也抓住機(jī)會(huì)進(jìn)一步公關(guān)，楊科長(zhǎng)喝的高興，答應(yīng)先給她想辦法申請(qǐng)兩萬(wàn)元回來(lái)交差。小陳又等了一天，挨到年三十那天，到底要回來(lái)兩萬(wàn)元貨款。你說(shuō)，有這樣的得力干將，企業(yè)能不發(fā)展嗎？領(lǐng)導(dǎo)能不高興嗎？
回頭想一下自己，在那個(gè)企業(yè)里一蹲一周，請(qǐng)人家喝酒，把自己喝成個(gè)爛泥，也沒要回來(lái)幾毛錢來(lái)。所以，用人一定要人盡其才，好鋼要用在刀刃上。只可惜，這位小陳同志，在我們廠里也只工作不到一年，就另尋高就了。1997年9月，臨走前，她將她的同學(xué)加男朋友推薦給了我們，接替她繼續(xù)做銷售工作。
他叫王洪光，四方臉，一米八的個(gè)子，戴一副近視鏡，說(shuō)話總是面帶春風(fēng)，與他的女友一樣，外交能力也很出色。他在我們這里做了三年多銷售工作。去松林啤酒、丹東啤酒，銷售、催款，都是他的常事兒。曾經(jīng)有一件小事兒，我們有過(guò)不同意見，早已成為過(guò)去，不再絮煩。
言歸正傳。倒了2000年底，朝陽(yáng)啤酒每況愈下，最終倒閉清算，被迅猛發(fā)展的松林啤酒大哥兼并。一直不和、打打鬧鬧的這一對(duì)終于成為一家親。而他們聯(lián)姻的過(guò)程卻讓我們這個(gè)小廠子直接損失了26萬(wàn)元貨款，那些供應(yīng)大米、大麥的大供應(yīng)商就別提多慘了。
福無(wú)雙至，禍不單行。這年六月，雇陳殿偉的貨車去大連旅順口進(jìn)貨，回來(lái)的路上，在盤錦東郭發(fā)生車禍，造成一死一傷，真是雪上加霜！
好在五月份陳希良入職，九月份陳殿偉入職，11月份范冬梅入職，工廠添丁進(jìn)口，算是壯大了隊(duì)伍。又過(guò)半年，王洪光離職。此后，范冬梅接替王洪光挑起了銷售工作的大梁，為工廠后來(lái)的銷售工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
過(guò)了一年，這松林啤酒又上演了二次破產(chǎn)，一時(shí)間，將我們這些要賬鬼弄得心驚肉跳，魂飛魄散，再也沒有當(dāng)年與科長(zhǎng)們一起喝酒時(shí)那種興高采烈的精神頭了。經(jīng)過(guò)一陣子緊張的博弈之后，謝天謝地！這次終于沒有給我們?cè)斐商蟮闹苯訐p失。
到此為止，朝陽(yáng)啤酒已經(jīng)灰飛湮滅，施徳克曼早已無(wú)影無(wú)蹤，只剩松林啤酒一家獨(dú)大了。我粗略總結(jié)一下與施徳克曼來(lái)往得失：幾年的投入盈余，26萬(wàn)元一筆全部勾銷，收支平衡，等于白玩。
然而，把這哥倆放到一起算總賬，我們還是有收獲的。與這哥倆交往，拓寬了我們的視野，從這里起步又結(jié)識(shí)了新的朋友。尤其，松林啤酒曾經(jīng)硬生生頂給我們一輛小汽車，盡管當(dāng)時(shí)我們是一百個(gè)不愿意，但事實(shí)是，在進(jìn)入新世紀(jì)伊始，我們有了自己的小汽車，他的名字叫現(xiàn)代80842.
又過(guò)了幾年，松林啤酒整體出售給了華潤(rùn)雪花。據(jù)說(shuō)售價(jià)不菲！
