秋風瑟瑟啊。我有種要感冒的感覺，所以索性工作就放放吧，來這里記錄一下流水。

app已經(jīng)online1年零3個月，距離我們正式開始面向市場，面向機構用戶洽談合作已過去2個月。這2個月眨眼一瞬啊，目前是2015年09月22日，基本進入假期模式，而我們的app基本算是預備進入活躍淡季小長假了，基本持續(xù)15天左右。而宣傳推廣工作基本就可以暫時告一段落了，我們是做教育行業(yè)app的，所以進9月會有一下小小的增長，但并不算進入旺季，9月下旬開始集體迎接10.1長假。

那么我來敘述一下我們從談合作開始正式接受市場檢驗過程中，我個人經(jīng)歷的狀況和切身感受吧。7月中旬開始正式群發(fā)郵件給商家機構聯(lián)系合作，我們的合作是要付費的，我們幫助機構用戶引流，從而達成合作。實際上從群發(fā)郵件談合作的方式上來講無疑對初創(chuàng)團隊是一個很大程度上的節(jié)約時間成本的利好方式，不好的就是大多郵件都石沉大海，后續(xù)總結出來應該是大部分郵件沒發(fā)給正確的接收人，所以發(fā)對公司負責管市場推廣合作的那個節(jié)點人物是相當重要的，不然發(fā)多少郵件都沒有用。很幸運的是，我們有的發(fā)對了，所以就有了回信，而其中一個成為了我們的種子客戶，也就是第一個付費的機構用戶，我們管這叫B2B嘛對吧，業(yè)務由此產(chǎn)生了：），其實我們算是幸運了，期間沒有人脈關系，沒有在合作層面上刻意讓步，而這個機構方選擇了我們，也讓我們感到倍加珍惜，并且其中的一部分廣告費用是預付的，這也讓我們有了自創(chuàng)業(yè)以來第一筆正式意義上的流水。當這單簽單且打錢進賬戶了之后，我就給我的多年的兄弟打了電話，我老淚兩行，不由自主，控制不住，就非常安靜的流淚。我流淚是因為，其實我并不需要如此辛苦的，我是可以回到我們家省會城市上個班，找個對象結婚，我收入也不低。但我還是這么干了，并且堅持了2年，2年之內(nèi)，我月入0元。而在這期間，我從來沒有自我懷疑過，這里我說沒有自我懷疑并不是只是年少輕狂的自信，而是篤定的思考過，所以過程中我并沒有經(jīng)受煎熬。然而人的目標總是在階段性的發(fā)生變化，當你沒有流水的時候你的目標是產(chǎn)生流水，當你有了流水的時候你的目標就變成了怎樣能夠在維護好當前用戶的服務關系的基礎上來復制這種服務關系，而此時我才感受到什么叫壓力，并且我也感受到單純的做一個產(chǎn)品是幸福的這句話的含義。當機構客戶付費做廣告的時候，機構方的本質訴求是能夠給他帶來客戶源的，單純的廣告雖然有意義但沒有落地的客戶源更加有說服力，由于我們的合作形式是廣告+流量分發(fā)，所以后續(xù)日常壓力落在流量分發(fā)上，而不是廣告本身上。由于機構方特別尊重我們給出的服務開通的各種工作的建議，于是我們選擇了七夕默默的開通該項服務，七夕是周四，我記的很清楚，其實我們是想看這個服務最差到底能差到什么程度，現(xiàn)實和我們預判的基本保持一致，七夕連帶4天，周四-周日全部報廢，沒有產(chǎn)生任何流量分發(fā)，其實坦率的講，我們沒有什么可做的，我倒是可以自我安慰，熬不過等待的人是不會有幸福的，然而當事人在測試自己預判的時候總會對結果有利好趨向的期待，往往事實卻是事與愿違，我就在小區(qū)里面一圈一圈的走，我試圖想想出個辦法來解決目前的問題，不可置否的是我確實有些急躁，而一個人的落寞就如人飲水，冷暖自知啊。直到新的一周的到來，有流量分發(fā)了，真的很開心，因為那是真金白銀啊，哈哈哈，無比的開心，做了電話的基本核實以后，發(fā)現(xiàn)這是一個忠實用戶，已經(jīng)用我們的app超過3個月了，這種自然轉化其實并不歸功于我們的曝光，而我把他歸功于我們長期維護產(chǎn)品的耐力打動了一個用戶，可流量持續(xù)分發(fā)的可能在于新增用戶對于服務的可接受度，老用戶固然需要好好維護，但想增量發(fā)展必須靠新增用戶，事實上此時我并不滿足。隨著時間的流逝，漸漸的有更多的人報名了，流量分發(fā)開始趨于穩(wěn)定，我們此時并沒有做任何的推廣。于是我們開始嘗試做小范圍推廣，想要的是產(chǎn)生本地的流量分發(fā)，也就是說是上海的客戶產(chǎn)生的流量分發(fā)。推廣之后，發(fā)現(xiàn)有上海的客戶流量分發(fā)，并且流量呈現(xiàn)增長趨勢，至此，我算松了口氣，我內(nèi)心充滿了力量，我很開心。當你有那種發(fā)自內(nèi)心的成就感的時候，你沒法渴望你的朋友去了解你那一刻的感受的，因為他們并不知道在你身上發(fā)生了什么，人都是短見而即視的動物，我也是，只有當你有一天有了路虎，穿了愛馬仕他才會覺得你很厲害，而這一切都抵不過秋風瑟瑟的時候有人能給你端一杯熱水來的暖人，我這樣講難免有些悲觀，但事實上并不是你朋友的錯，因為他并不與你生活，也不是你自己的錯，因為你沒法事無巨細的闡述所有事情，所以這個事情沒有對錯。而我們知道了這世界上極多的道理，卻在窮盡一生的用經(jīng)歷來懂得這些道理，因為我們是正常生活的凡人，我們沒有極高的智慧，那么只能通過疼痛來記住這沁人心肺的感覺。

9月上中旬合作層面基本沒有任何的變化，沒有任何的新增合作，除了一家機構想要和我們做互相引流的，就是app內(nèi)嵌互引這種。直到上周末到09月22日，也就是今天，保持聯(lián)系的一家機構定下來要在10.1之后開始正式實現(xiàn)合作，10.1之前做內(nèi)容對接，這家機構我已經(jīng)和他們你來我往的溝通將近3個月了，起初，他們不是不愿意付費，而是并不是很相信我們的這種合作模式是否真的有流量進來，因為那個時候還沒有合作案例給他們展示，而一個月時候，我們有流量分發(fā)了，這也使我在談合作的時候有的一些底氣，于是也就順理成章的和這家機構達成了這個預備式的合作階段吧，創(chuàng)業(yè)之后我并不喜歡把話說的那么滿，我總是怕希望落空帶來的那種徘徊感，所以這項合作我還是認定為pending階段，哪天簽合同，哪天才算，只是自己內(nèi)心對合作走向有一些基本的把控吧。除了這家合作，緊跟著又來了一家合作機構來詢問合作方法是怎樣的，我喜從中來，每當有一個合作進來，這就意味著持續(xù)奠定和驗證你的模式是被市場所接受的，這一點是很重要的，并且也至關重要，如果市場驗證失敗，那么從你的app提供的服務本質上就是行不通的，而一旦你的服務模式被市場所否定，這也殘酷的告訴你，可以回家洗洗睡了，隔天投簡歷吧。

那么怎樣的服務模式才能夠被市場認可呢，這里我覺得我可以談談我對互聯(lián)網(wǎng)的理解了。君不見如此之多的人在談論創(chuàng)新，然后我卻不敢茍同。理由如下，單純意義上的創(chuàng)新不存在任何意義，原諒我說話如此的武斷，而創(chuàng)新是源于事物發(fā)展至一定階段而水到渠成的產(chǎn)物。而怎樣的服務模式才能被市場認可，我想說你可以選擇classic，就是土掉渣的，市場上已經(jīng)有了啥，你就做啥，如果你在第一時間反駁我的話，那我可以第一時間對你說，你的想法很有可能是為了將來去找投資，如果你的項目是面向投資型的戰(zhàn)略打法，那么經(jīng)典模式并不是適合你，如果你的項目是面向服務型，那么classic，也就是經(jīng)典模式就是最好的一種選擇，如果你還存在疑問說，那用戶憑什么用你的app，而不用現(xiàn)在市場現(xiàn)成的，那么我可以很簡單解釋給你說——我們中國社會現(xiàn)行依然并長期處在著人口紅利階段，只要人口紅利存在，說實話，不需要你做什么創(chuàng)新，你只要跟著干就好了，更何況互聯(lián)網(wǎng)也不是誰都能干的。就好像nike賣了這么多年了，那個永恒的勾的經(jīng)典款始終是不變的，經(jīng)典雖然老土，但是保險。而當我接觸的客戶越來越多之后，我就會發(fā)現(xiàn)機構用戶的需求存在著本質需求和基礎需求兩個層面，本質需求就是簽單，這個是所有商家在意的，所以并沒有特殊性；基礎需求是在本質需求的下面，就是說，怎樣才能促成本質需求的簽單，也就是傳說中的轉化率，那么轉化率是源于基礎需求的建立的，那么這里運營者可以考慮的是你是要去賺基礎需求的錢，還是去賺本質需求的錢；如果你想賺基礎需求的錢，那么流量分發(fā)可以完成，這也是最老土的打法；如果你想賺本質需求的錢，那么互聯(lián)網(wǎng)也有互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)典打法，簽約返利補貼，這個補貼是需要在市場競爭許可范圍內(nèi)的，良性的補貼，如果是惡意降低價格的補貼，那么你的app將會陷入兩種狀況：1. 許多商家蜂擁而至與你洽談合作（請注意，這不一定是好事兒）。2. 上不去你家app的機構將會瞬間成為你的敵人，這里我一點都不危言聳聽，如果你和傳統(tǒng)機構成為了敵人，那么你離雇傭公關團隊就不遠了，所以請慎重。所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)燒錢的打法不是給屌絲用的，是給土豪公司用的，我現(xiàn)在已經(jīng)不接受互聯(lián)網(wǎng)大量燒錢圈地運動了，因為大家總是忘記，能圈地打架的都是藩王，行業(yè)配角還是需要老老實實的做事情，賣一盤菜，賺一盤菜的錢，菜做的要好吃，食材要健康，而不是賣一盤菜，顧客覺得好吃，你還給他錢，除非你有錢，并且你愿意這么干。公司在字典里面的定義是以盈利為目的的集體，不盈利的叫慈善，那不叫公司。

我們所屬垂直行業(yè)的旺季實際上在10.1長假之后才正式來臨，我之前寫的算是預備旺季，就是說大家的眼球在一點一點的往這個行業(yè)上靠攏直到他不得不用的時候，那么這個時候旺季宣布正式來臨。而真正的旺季其實對我們是一個考驗，旺季對一個垂直行業(yè)的app來講，app所提供的基礎服務是能夠保證穩(wěn)定流水，而想賺錢必須要服務多樣化和服務品牌化。而對初創(chuàng)團隊的考驗在于，旺季條件下，如果在保證主營業(yè)務在流量產(chǎn)生增長的情況下良好的對接服務，與此同時拓展衍生業(yè)務的開展，且保證良好的對接衍生業(yè)務，我個人覺得這個很難，因為太多不可見，并且衍生業(yè)務和主營業(yè)務雖有類比之處，但畢竟不是同一個東西，打法上是很有可能發(fā)生變化的，如何保證高強度工作壓力之下不產(chǎn)生錯誤，或者盡量少產(chǎn)生錯誤是亟待解決的問題，這里我們并不考慮團隊的因素，因為我個人認為無論你的團隊是怎樣的組織架構，只要出現(xiàn)量變，那么服務是一定在原有基礎上降低的，這是規(guī)律，不然飯店一個桌子配備一個服務員就能解決這個問題，理想狀況，所以不考慮團隊因素。那么怎么解決這個問題呢？我自己也不知道呢，等過了10月份再寫出來吧。

深夜共勉吧，不祝大伙一帆風順，但求大伙披荊斬棘了。