? ? ? 影響企業(yè)營(yíng)銷最本質(zhì)的要素是“道和法”，而營(yíng)銷的“道”也是營(yíng)銷大環(huán)境的時(shí)代背景。所以說(shuō)“沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”。那近幾年?duì)I銷之“道”的時(shí)代背景又如何了呢？可以說(shuō)它的變化是中國(guó)改革開(kāi)放四十年以來(lái)，變化最激烈的。幾乎是一年一個(gè)樣，三年大變樣。這也是近年來(lái)企業(yè)生意非常難做的最大原因。
請(qǐng)看第一張PPT。這是中國(guó)近十年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)圖。08年之前中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直是雙位數(shù)增長(zhǎng)。08年發(fā)生了華爾街的金融危機(jī)，09年是中國(guó)為解救金融危機(jī)的四萬(wàn)億。但因下藥過(guò)猛，導(dǎo)致10到12年的產(chǎn)能過(guò)剩（其中還包括當(dāng)時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)高速發(fā)展了十幾年）。等到換屆，新上臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)不得不實(shí)施新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)型。到了13和14年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用科技成熟了，又形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。但很快也形成了泡沫及2016年泡沫的破裂，在2015和2016年，為了系統(tǒng)性的全盤(pán)解決經(jīng)濟(jì)下滑的現(xiàn)象，國(guó)家提出了供給側(cè)改革政策。到了2017年，全世界的波動(dòng)和不確定性因素大增。我們做營(yíng)銷的要如何應(yīng)對(duì)2017年呢？要知道如何應(yīng)對(duì)2017年，先要了解過(guò)去幾年的宏觀環(huán)境的變化，比如什么是新常態(tài)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、“互聯(lián)網(wǎng)+”及最重要的供給側(cè)改革政策（很多企業(yè)對(duì)此大概還是一知半解）。
請(qǐng)看第二張PPT。新常態(tài)就是影響企業(yè)營(yíng)銷之“道”的PEST，四大基本要素同時(shí)一起產(chǎn)生了變化。這是顛覆性和以前完全不同的改變，而且會(huì)長(zhǎng)期的維持這種態(tài)勢(shì)。所以叫“新常態(tài)”，這是一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始，以后企業(yè)營(yíng)銷必須適應(yīng)新常態(tài)，不然會(huì)被新常態(tài)所淘汰。
跟著什么是經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)型? 請(qǐng)看第三張PPT。國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有一定升級(jí)換代的規(guī)律。過(guò)去二三十年，中國(guó)是初級(jí)階段的來(lái)料加工，貼牌生產(chǎn)時(shí)代經(jīng)濟(jì)。等產(chǎn)能過(guò)剩了（就是非常會(huì)生產(chǎn)制造了），國(guó)家經(jīng)濟(jì)就必須升級(jí)為原創(chuàng)服務(wù)性的品牌設(shè)計(jì)時(shí)代（四小龍有部分做到這個(gè)階段）。再往上升是IT數(shù)字科技產(chǎn)品時(shí)代（日本大概在此階段）。最后是虛擬IT智能的創(chuàng)新智慧產(chǎn)品時(shí)代（美國(guó)能達(dá)到這個(gè)階段。以上是該國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的平均水平說(shuō)法，也有部分表現(xiàn)特優(yōu)秀企業(yè)另當(dāng)別論）。這種國(guó)家經(jīng)濟(jì)升級(jí)往往不是這么容易做到的。做不到升級(jí)的國(guó)家就是陷入"中等收入國(guó)家發(fā)展陷阱"。世界上很多國(guó)家都曾陷入此陷阱。
中國(guó)這種經(jīng)濟(jì)升級(jí)換代（產(chǎn)能過(guò)剩的升級(jí)）表現(xiàn)在市場(chǎng)上的特點(diǎn)有：1.由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)；2.企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向要轉(zhuǎn)變成顧客導(dǎo)向；3.物理和物質(zhì)性的硬需求滿足會(huì)轉(zhuǎn)變成精神感覺(jué)性軟質(zhì)量的滿足。企業(yè)要應(yīng)付以上這三種變化是非常不容易的。
請(qǐng)看第四張PPT。賣方市場(chǎng)只是"銷售時(shí)代"，企業(yè)生意和業(yè)務(wù)要做的事，只要把PPT最下面藍(lán)色部分（銷售技巧、人情、人和、一線執(zhí)行力）內(nèi)容做好即可。但在當(dāng)下剩余經(jīng)濟(jì)的割喉競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方市場(chǎng)（市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代），企業(yè)要做到的是PPT上面兩大黃色的部分，包括最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷（行情，地利，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力）和環(huán)境戰(zhàn)略（國(guó)情，天時(shí)，環(huán)境應(yīng)變力）部分。買(mǎi)方市場(chǎng)黃色部分要做到的細(xì)節(jié)和能力要求，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)和艱難過(guò)下面賣方市場(chǎng)藍(lán)色部分的細(xì)節(jié)和能力要求。企業(yè)光是要應(yīng)對(duì)賣方到買(mǎi)方市場(chǎng)的變化就絕不是件容易的事。
