?? 首先要說明下新人王是什么？? 新人王是我進入壽險行業(yè)的第一座獎杯，也是3W（每周照顧三個家庭）之旅的啟程。要在三個月內完成承保27張保單，可不就是得走3W才能完成嗎？想我當時微信上好歹也是有1500人，工作都10年,曾經(jīng)自己創(chuàng)業(yè)的人，所以對于能不能做好保險這事倒是從未質疑!

? ? 不過，很快事實打臉。當我在大都會的LPTC培訓結束后，正常一般人會在3個月后出現(xiàn)的瓶頸期，我在第一周就出現(xiàn)了。

這就說到我的前職：我在前職的日本公司工作了9年，已經(jīng)是一名終身員工，加上后面1年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，我?guī)缀踝呱仙鐣院笏械娜嗣}關系都圍繞空調這個行業(yè)，圍繞前職這家公司，不過我忽視了我公司是破產(chǎn)關門的，所以展業(yè)的第一周，所有曾經(jīng)哪怕之前跟我提要咨詢保險的前同事，當我第一次找他們聊過保險后，就再也約不到聊方案了，幾乎所有人都唯恐避之不及。關系非常好的幾位朋友也在第一次見面聊過接近4小時后，也因為各種反對意見明確拒絕了，唯一簽的一位，幾天以后也退保了。這是關于前同事的情況。

關于好友：關于我進壽險行業(yè)，閨蜜A跟我打賭我肯定干不過6個月就會滾回來的，當時大家同學會后一起吃飯，閨蜜B老公順便又插一刀：“你又沒顏值，怎么可能賣得好保險？”我想說，“什么時候賣保險要靠顏值了？我這職位面試進去還要一周三單呢?！薄澳沁@個賭就不用六個月，二個月就夠了?！边@是我當時所有閨蜜的態(tài)度。

關于親戚：我算新杭州人，大學在浙江理工大學，畢業(yè)后就一直留杭，所以所以的親戚都在老家，已經(jīng)成家的親妹妹也遠在臺州，而且當時我二娃6個月在脯乳期，也不允許我出門太遠。更不用說出杭州啦。甚至連自買件都沒有，一則當時公司關門，現(xiàn)金流緊張，二則我本人在很早就配過其他公司的保險了。

關于性格的致命傷：以上是關于資源的問題，但其實最嚴重的不是這個，而是我本身的性格，我的北森測評顯示我唯一的低分項目就是：溝通。在后來我成為管理職后，我自己去查閱自己的檔案，發(fā)現(xiàn)三個維度里面導致低分的主要原因是傾聽性非常差，而且不是一般差。翻譯過來就是聽不懂人話。

? ?? 所以，事實上LPTC的課上完我是完全不會做OP的，這也是我為什么每次聊一個客戶要4個小時，現(xiàn)在想來其實不管是否成為我的客戶，能在前三個月愿意給我機會聊一聊的都是真愛，帶過新人后發(fā)現(xiàn)如果我自己回去聽當時的OP的話，那種感覺應該生不如死吧！可想而自，拒絕也就在所難免了。以至我的主管也是我的老同事姣爺直白的說，“你過往的三十年的人生到底是怎么過的？對朋友的認知都是錯誤的？”

到這里很多人就會問，那你的第一批客戶從哪里來？

大少爺?shù)牡浞?/b>

? ? ? 第一周3W客戶是史XX，創(chuàng)業(yè)這家公司的合作方老板，一般來說像我這種關門歇業(yè)的情況，多少對合作單位會產(chǎn)生影響，不成冤家就不錯了。他們一家四口，是典型的傳統(tǒng)的中國式典范的家庭。樂觀，有責任，很像民國時期那種優(yōu)秀的大少爺?shù)男蜗?。所以當我約見的時候，沒有拒絕，雖然第一次聊的時候，我看都快要睡著了。但還是給了5萬的預算和第二次看方案的機會。

? ? ? 我發(fā)現(xiàn)我不會聊生死講故事，但是講方案卻思路很清晰：【我把方案按照壽險/重疾/醫(yī)療分開來呈現(xiàn)，第一部分解決萬一發(fā)生不能把收入帶回家的話，我們將代為支付為期20年的教育費和生活費，每年10萬；如果因意外或疾病等各種原因導致需要錢，我們將解決5000元以上的百萬醫(yī)療，如果問題進行升級到癌癥這么嚴重的問題，我們將解決3年的生活費用和房貸費用，費用50萬。最終的保費是1.5萬多?！课曳浅Ｃ黠@的感覺在講到房貸的時候，看到對方的眼里閃過一道光，我就知道我這次做對了。

? ?? 果然，第三次和太太一起在星巴克見面的時候，我說我去點咖啡的時候，居然說“OK”,我就知道今天是要簽單了。因為平時這兩位特別客氣，每次吃飯過節(jié)都是搶著買單，過節(jié)的時候現(xiàn)在還經(jīng)常把水果禮物送到我公司。

? ?? 這是我的第一位客戶的故事，之后更是成為了很要好的朋友。后來問他們是不是人情的關系？他們都很客氣的說，還是方案很打動他們。

黃金Keyman

? ? ? 很快第二周的過山車又來了，那個時候已經(jīng)經(jīng)歷了無數(shù)個拒絕，所以當那天下午我電話打給已經(jīng)兩年沒有見的在前職工作中的甲方朋友偉總的時候，我說明天去找你喝茶可以嗎？他說，可以??！我明天在。我說，我在大都會，是一家壽險公司，你知道嗎？他說，我知道啊，你過來吧，早上10：00。當時這一通電話，讓我第一次感受到陽光升起的感覺，特別明媚！第二天我一進他辦公室，根本我啥都沒問，他就把我所有要知道的財務數(shù)據(jù)事無巨細的跟我講了一邊，然后就讓我回去考慮方案，預算XX萬，你看著辦。我第一次看到這個架勢，有點懵逼。

? ?? 很快，因為生日快到的關系，我的主管陪我一起去見了第二次，也是非?？焖俚?，5分鐘以內，就讓我們開始錄單，現(xiàn)場給太太打電話，結束后去簽太太的單子。

? ? ? 這也成了我最大的Keyman,他的員工收入高的都會推薦給我，甚至會讓出他的辦公室給我聊保險。所以，其實我至少半年內都陸陸續(xù)續(xù)在這里簽單。

? ? ? 這件事情，給我感觸良多，我重新認識了自己，原來我在自己的工作領域大家對我的評價是專業(yè)的，但是在像同事和朋友這些領域我的傾聽性問題就特別突出。所以此后，在工作領域，邏輯思維能力急升！

帥哥精英BOSS

? ?? 這一位，也是我合作單位的年輕的帥哥老板，他對我來做保險特別好奇。所以電話里約了見面聊。那一天，我們有安排的客戶，所以有大概40分鐘的時間，結果到了他公司，從見面到結束，他一句未提保險，也沒給我機會說任何公司和保險相關的內容。后來，我才知道，他本人非常討厭和抗拒保險。倒是聊了很多關于管理和公司運營的事情，臨走告辭的時候，我們姣爺就說：“其實李總對管理那么有興趣，可以有機會聽聽我們說明會，可能會有借鑒的地方?！彼f，“好啊！”

? ?? 出了大門，我很好奇的問姣爺：“人家是老板，公司開得好好的，不會來我們公司的，為什么要推薦聽說明會？”姣爺?shù)幕卮鸷茏屛疑衿妫骸罢l說要來我們公司上班才可以聽說明會，人家不想跟我們聊就讓他自己聽自己看啊，搞不好確實對人家有參考作用，我們的演講反饋還是不錯的。”

? ?? 結果，當天剛好有說明會，他晚上就來了，結束后我們在星巴克喝了杯咖啡，其實他印象特別好，問了我一些問題，我也不知道從何回答，但是我講了關于谷歌公司的故事：谷歌的高管都有一項福利，他們的年薪一般都會上百萬，如果他們在谷歌期間出事了，那么他們的家屬將會繼續(xù)收到該員工60%的收入，也就是至少60萬持續(xù)到小孩成年大學畢業(yè)為止。而這一項福利就是他們跟大都會買的保險。

? ? 他說，“那我如果給我的核心員工買，我不需要那么高，按他們薪水也都會10幾萬需要多少保費呢？”我說很便宜。很快，第二天我拿到名單，根據(jù)大家的薪水做了一個方案，保費也就1000多/人，而且他考慮未來員工離職，如果他們想要繼續(xù)保單的話可以自行繳費，所以其實是每個人單獨購買公司報銷。非常Nice和理念很先進的一位年輕老板。包括他自己和家人的保險以及公司七八號核心員工，十幾張保單持續(xù)了我一整個月的3W。他很Nice的讓我分開簽，而且每個員工簽單都完整聊了整個家庭財務規(guī)劃，雖然技術很爛，都沒什么成效，但是對我來說鍛煉極大。這就是第三個Keyman的故事。

? ? 三個月后，Metlife最為驚險刺激的深潛之旅過去了。壽險行業(yè)確實是個神奇的行業(yè)，我們不用經(jīng)歷生死就可以看清人性，當然并不是說買了我保險的才是朋友，但那個過程中能體會的感受確實真真切切。

? ?? 做個總結送給各位新人，其實每一個在這行業(yè)能留存下來做好的朋友都會有很多動容的故事。很多人會說，資源好的人進這個行業(yè)做起來比較容易，沒資源的根本就很難。我想說，其實如果扎扎實實走3W對誰都是一條高壓線，無非大家的難點有所差異。

? ?? 比如一位過往年薪的30萬以上的人，他在前職當中已經(jīng)是中層管理的位置，來到保險行業(yè)從業(yè)務做起，身上的驕傲變成了枷鎖，很難打開心門去重新來過。但如果一個LP是因為資源的問題或者能力的問題，往往勤奮和時間就可以解決，技能和方法有無數(shù)人可以幫到你，但是心門卻是需要獨自去破，而且過往越優(yōu)秀越難破，旁人甚至幫忙都無從下手。

我把自己的故事總結下，可能以下幾點能給大家一些參考：

? ?? 第一，如果不知道從何下手，遵循標準流程，把技能練好是第一位的；

? ?? 第二，打電話的時候不捋名單，很可能事實和你自己的認知是由差異的，不打出去，很多重要的人可能就錯過了；

? ?? 第三，說明會不是一定要人家來大都會工作的。它是一個窗口，更好更客觀的展示大都會的理念，MCS的老師的專業(yè)度往往比你強。邀約MCS,判斷就交給客戶自己吧，可能會有不一樣的驚喜。

? ? ? 最后，做任何事情我們要有一顆初心，但這個初心一定不是錢，錢不能是目標，畢竟如果不是為了實現(xiàn)理想，它也就只是一堆紙。如果有一天碰到困難，初心可以幫我們克服困難。

? ? ? 所謂專業(yè)，不是我們有多大能力搞定客戶，我們永遠都搞不定任何客戶，是客戶愿意讓我們搞定。唯有價值觀的吸引才是相互的緣分，把一輩子保障交給我們的客戶，也是我們一輩子的朋友！